Ausgabe 04/2014: "Wir sind gut aufgestellt"

Thomas Zahn ist seit 1. September 2012 Leiter Vertrieb und Marketing für Volkswagen Pkw in Deutschland. Öffentliche Auftritte waren bisher selten. Im Interview stellt er sich den Fragen von AUTOHAUS.AH: Herr Zahn, 2013 war für Deutschland ein herausforderndes Autojahr. Wie hat sich Volkswagen geschlagen?T. Zahn: In der Tat, 2013 war mit seiner intensiven Markt- und Wettbewerbssituation sehr herausfordernd. Nicht nur, dass der Gesamtmarkt unter die Drei-Millionen-Marke abrutschte, auch das Einzelkundengeschäft erreichte das niedrigste Niveau seit der Wiedervereinigung. Gleichzeitig hat die Wettbewerbsintensität deutlich zugelegt. Bei Volkswagen blicken wir auf das erste volle und sehr erfolgreiche Verkaufsjahr des neuen Golf zurück. Wir haben die Golf-Familie Schritt für Schritt erweitert: So wurden zum Beispiel der GTI, der GTD und später der neue Golf Variant auf den Markt gebracht. Alle diese Modelle kommen hervorragend an. Im Sommer setzte uns ein Hagelunwetter ziemlich zu, was uns vorübergehend Auslieferungen gekostet hat. In Summe haben wir 21,8 Prozent Marktanteil erreicht und die historische Bestmarke aus 2012 wiederholt. Die gesamte Vertriebs- und Handelsorganisation hat einen hervorragenden Job gemacht.AH: Von anderen Marken hört man immer wieder, dass Volkswagen sich in Deutschland den Markt mit sehr aggressiven Angeboten kaufen würde. Wie sehen Sie das?T. Zahn: Davon kann keine Rede sein. Wir setzen vielmehr auf die Werthaltigkeit unserer Marke und ergreifen Maßnahmen, die restwertschonend sind. Ab Jahresanfang bieten wir zudem wie jedes Jahr ein Sondermodell für den deutschen Markt an. In 2013 waren das die LIFE Sondermodelle, in diesem Jahr haben wir mit den CUP Modellen ein, wie ich finde, attraktives Paket geschnürt. Diese stehen ganz im Zeichen der Fußball-WM in Brasilien. Das Thema werden wir in den nächsten Monaten immer wieder mit unseren Sondermodellen aufgreifen.Viele neue ModelleAH: Welche Stückzahl planen Sie für 2014, wie verteilt sich diese auf die verschiedenen Kanäle und was plant Volkswagen, um diese Stückzahlen zu erreichen?T. Zahn: Wir erwarten auch für 2014 eine herausfordernde Marktsituation. Unser Ziel ist es, unsere Position weiter zu stärken. Hierbei werden uns wichtige Modelleinführungen helfen. In diesem Jahr kommen unter anderem der neue Polo und der Golf Sportsvan, den wir bereits auf der letztjährigen IAA als seriennahe Studie gezeigt haben. Mit e-Golf und Golf GTE werden wir unsere e-Mobilitätsmodellpalette weiter ausbauen. Im Jahresverlauf folgt dann noch unser neuer Passat, der zusätzliche Impulse gerade im Flottengeschäft geben wird. Dank unserer attraktiven Modellpalette, ergänzt um die CUP Sondermodelle, erhalten wir für dieses Jahr ordentlichen Rückenwind.AH: Wie viele Händler werden die Elektrofahrzeuge anbieten? Gibt es besondere Konditionen für diese Fahrzeuge?T. Zahn: Bundesweit gibt es heute schon mehr als 300 Volkswagen-Händler für e-Mobilität. Bei ihnen bekommt unser Kunde zu seinem e-Fahrzeug ein ganzes Paket an zusätzlichen und nützlichen Services. Das geht los bei einer Wallbox zum schnelleren Laden des Fahrzeugs zu Hause über den speziellen Ökostromtarif "BluePower" bis hin zur "Volkswagen Car-Net e-Remote"-App. Die App ermöglicht es, viele Fahrzeugeinstellungen ganz einfach über das Smartphone vorzunehmen.Außerdem bieten wir unseren e-Auto-Kunden ergänzende Mobilitätsdienstleistungen: Wenn zum Beispiel eine längere Urlaubsfahrt ansteht oder sperrige Gegenstände transportiert werden müssen, dann ist das Anmieten eines Fahrzeugs mit konventionellem Antrieb bei Volkswagen kostenfrei. Und zwar für die ersten drei Jahre nach dem Fahrzeugkauf, für einen Zeitraum von bis zu 30 Tagen pro Jahr und inklusive einer gestaffelten Anzahl an Freikilometern. Ein tolles Angebot.Händlernetz gut aufgestelltAH: Die Zahl der Volkswagen-Händler hat im Vergleich zum Vorjahr ganz leicht von 1.161 auf 1.151 abgenommen. Gerade bei ihrer Marke wird aber immer wieder von einem überbesetzten Händlernetz gesprochen. Und auch das renommierte Ifa-Institut geht davon aus, dass die Zahl der Händler bis 2020 dramatisch abnehmen wird. Mit wie vielen Händlern wollen Sie in das nächste Jahrzehnt gehen?T. Zahn: Die Entwicklung des Händlernetzes ist für uns ein kontinuierlicher Prozess, bei dem wir dort eingreifen, wo es Sinn macht. Das geschieht ausschließlich im Einvernehmen mit dem jeweiligen Handelspartner. Kundennähe und nachhaltige Wirtschaftlichkeit im Netz haben für uns oberste Priorität in unserer mittel- und langfristigen Netzstrategie.AH: Und wie geht es weiter mit den Volkswagen Retail-Betrieben?T. Zahn: Es sind keine größeren Veränderungen geplant. Auch hier sind wir gut aufgestellt. Unsere Strategie hat sich bewährt.AH: Einige Wettbewerber haben neue Vertriebskonzepte für die Zukunft vorgelegt. Eine wichtige Rolle dabei spielt, dass es zukünftig kleine Showrooms in den Innenstädten geben soll. Ist so etwas auch bei Volkswagen geplant?T. Zahn: Wir sind mit unserem Handelsnetz gut aufgestellt und mit unseren Betrieben dort, wo unsere Kunden uns erwarten - und das sowohl in Städten als auch in ländlichen Regionen.AH: Auch die zunehmende Rolle des Internetverkaufs wird von vielen Marken in die Planungen einbezogen. Wie wollen Sie gemeinsam mit dem Handel auf die Herausforderungen des Internetverkaufs reagieren?T. Zahn: Ein Fahrzeugkauf bedarf unseres Erachtens einer fundierten und persönlichen Beratung durch einen qualifizierten Verkäufer. Unsere Kunden zählen auf die fachliche Kompetenz im Autohaus. Sie wollen beraten werden und Probe fahren. Sicherlich informieren sie sich vorab im Internet, aber wenn es um die Kaufentscheidung und Fragen zum gesamten Leistungsspektrum geht, dann vertrauen sie auf die persönliche Beratung beim Händler. Deshalb setzen wir klar auf unsere Handelsorganisation.AH: Eine wichtige Forderung der Händler ist, dass sie für erbrachte Leistungen auch bezahlt werden. Wer beraten und eine Probefahrt angeboten hat, sollte dafür ein Entgelt erhalten - auch wenn der Kunde im Internet kauft. Wie stehen Sie zu einer solchen leistungsabhängigen Marge?T. Zahn: Unsere Partnerbetriebe sind freie Unternehmer. Daher sind Beratung und kostenlose Probefahrten ein Teil ihres Geschäfts. Eine spezielle Marge sehen wir hier nicht. Denn der Händler profitiert später davon, wenn er kundenorientiert bei einem Verkaufsgespräch agiert. Darüber hinaus haben wir festgestellt, dass sich die Kunden zwar im Internet informieren, dann aber doch lieber persönlich im Autohaus kaufen.Rendite auf VorjahresniveauAH: Bei der Zahl der Verkäufe blicken die Händler anderer Marken oftmals neidisch auf den Marktführer. Wie steht es mit der Händlerrendite bei Volkswagen?T. Zahn: Unser Handel hat im vergangenen Jahr eine Rendite auf dem Niveau des Vorjahres erwirtschaftet. Angesichts der aktuellen Marktsituation ist dies sehr ordentlich. Der Grund für das gute Abschneiden ist unsere starke, attraktive und vielfältige Modellpalette. Auch das Gebrauchtwagengeschäft leistet einen wichtigen Beitrag, was sich künftig ebenfalls in guten Ergebnissen spiegeln wird.AH: Sie haben sich bei Ihrem Antritt das Ziel gesetzt, die Kundenzufriedenheit weiter zu steigern. Was haben Sie hier erreicht?T. Zahn: Wir gehen das Thema Kundenzufriedenheit ganzheitlich an. Es war, ist und bleibt klare Chefsache. In unserem Kerngeschäft ist es wichtig, die Qualität im Verkauf und im Service zu erhöhen. Wir arbeiten hierzu intensiv mit unserem Handel zusammen, um Kundenwünsche im Autohaus noch besser zu erfüllen und die Werkstattqualität weiter zu optimieren. Im vergangenen Jahr entwickelten wir gemeinsam mit jedem Betrieb einen maßgeschneiderten Maßnahmenplan und setzen diesen jetzt zusammen mit dem Partner um. In wesentlichen Vergleichstests namhafter Publikationen haben sich die Leistungen unserer Partner daraufhin positiv entwickelt - sowohl beim Verkäuferverhalten als auch bei Werkstatttests. Auch unsere internen Studien zeigen einen klaren Aufwärtstrend. Hier haben wir aber noch ein gutes Stück Weg zu gehen und wollen nachhaltige Erfolge erzielen!AH: Das Gebrauchtwagengeschäft wird immer wichtiger. Was unternimmt Volkswagen in diesem Bereich?T. Zahn: Unser Programm "Das Welt-Auto." ist gut im deutschen Markt etabliert. Aktuell sind wir dabei, die Vermarktungsstrategie für Gebrauchtwagen insgesamt weiter zu optimieren, denn die Bedeutung dieses Bereichs wird im Handel zunehmen. Es gibt noch Potenzial bei den Prozessen und den qualitativen Standards - bei uns selbst, aber auch mit Blick auf die gesamte Vermarktungskette. Qualität und ein stabiler Restwert sind dabei die essentielle Voraussetzung, um profitabel zu sein. Werthaltigkeit ist und bleibt ein hoher Markenwert von Volkswagen.AH: Herr Zahn, vielen Dank für das Gespräch.

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