Autohaus Kunzmann ist DDPA-Gewinner 2022: Zu Recht die Nummer eins

Beim Sport ist es oft so, dass es leichter ist, einmal einen Titel zu gewinnen, als sich konstant an der Spitze zu halten. Dieses Kunststück gelingt seit Jahren Autohaus Kunzmann. Das familiengeführte Unternehmen mit Hauptsitz in Aschaffenburg hat beim "Digital Dealer Performance Award" 2022 nicht nur den Erfolg vom Vorjahr wiederholt. Er hält sich zudem seit Jahren an der Spitze in Sachen Digitalisierung im deutschen Autohandel. "Für uns hat die Digitalisierung immer eine wichtige Rolle gespielt. Dafür haben wir 2017 eine eigene "Digital Unit" bestehend aus verschiedenen Mitarbeitern gegründet, Meilensteine formuliert und festgelegt, wann wir diese erreichen wollten. Die Belegschaft haben wir durch Roadshows von unserer Digitalstrategie überzeugt", erzählt Karl Diehm, geschäftsführender Gesellschafter bei Kunzmann. E-Commerce und Social Media Beim Namen Kunzmann fällt einem schnell der eigene Onlineshop ein, der zu den umsatzstärksten Shops in der hiesigen Autohandelslandschaft gehört. In den 2000er Jahren als Verkauf von Tuningteilen über eBay ins Leben gerufen, sind in dem Shop inzwischen über 4.500 Produkte erhältlich. Kunzmann generiert damit einen Nettoumsatz von 8,5 Millionen Euro pro Jahr und vertreibt seine Ware in 28 EU-Ländern inklusive das UK, Norwegen und die Schweiz. Mit dem riesigen Lager, eigenen Verpackungsstationen und Produktfotografie muss sich der Händler aus Aschaffenburg bei der Umsetzung auch nicht mehr vor Branchenriesen wie Amazon oder Zalando verstecken. Kunzmann nutzt seine Social-Media-Kanäle, um eine möglichst große Nutzerzahl zu erreichen. Auf Instagram erreichen manche Posts so bis zu 450.000 User. Bei einer neuen Kampagne erstellt das Marketingteam in der Regel sofort eigene Bilder und Videos des Fahrzeugs und postet diese. Ziel ist, die User über einen Link in der Instagram-Biografie auf die eigene Unternehmensseite zu lotsen. Durch dieses Link Building und viele weitere Maßnahmen konnte die Sichtbarkeit von kunzmann.de auf dem Sixtrix-Index um 60 Prozent auf 3,9 gesteigert werden. "Wir sehen uns auch regelmäßig den Index an und überprüfen, ob es Google-Updates gibt. Auch recherchieren wir ständig Key-Words, um herauszufinden, wonach die Kunden suchen", so Moritz Kemmerer, Teamleitung Onlinemarketing. Die organischen Besucherzahlen belaufen sich auf Google zurzeit auf rund 190.000 pro Monat. Aftersales wird digital Nicht nur im Verkauf und Marketing, auch in anderen Geschäftsbereichen setzt Kunzmann seine Digitalstrategie konsequent um. "Nach dem Verkauf digitalisieren wir nun auch den Aftersales. Gerade beim Thema Lead Management wollten wir von Anfang zu den Besten gehören. Die Kunden schätzen die neuen digitalen Dienste im Service und erwarten diese auch immer öfter", erzählt Sascha Stößel, Geschäftsführer bei Kunzmann. Voraussetzung dafür war im ersten Schritt eine gemeinsame Prozessbasis. Es wurden zentrale Prozesse formuliert, die für alle Standorte gelten und mit denen alle Mitarbeiter arbeiten können. "Das war anfangs gar nicht so einfach, denn jeder Standort hatte über die Jahre seine eigenen, zwar funktionierenden, aber eben individuellen Prozesse eingeführt", so Marten Kalmbach, Ressortleiter Digital Aftersales. Gleichzeitig mussten auch die Mitarbeiter selber von den neuen Abläufen und Systemen rund um die Werkstatt überzeugt werden. Dass die Prozessumstellung parallel zum Live-Betrieb in den Werkstätten geschah, war eine zusätzliche Herausforderung für alle Beteiligten. "Spezialisten fahren ständig zu den einzelnen Standorten und schulen die Mitarbeiter vor Ort. Dabei müssen wir sowohl die Digitalaffinen als auch die Nicht-Affinen für die neuen Prozesse begeistern. Wir sind in dieser Hinsicht auf einem guten Weg, aber noch nicht am Ziel", erklärt Sascha Stößel. Connectivity als Chance Heutzutage melden die Fahrzeuge, ob ein Servicetermin fällig ist oder eine Reparatur durchgeführt werden muss. Marten Kalmbach sieht darin eine Chance für den Autohandel. "Diesen Services gehört die Zukunft. Wir setzen eigene Techniker als Online-Serviceberater ein, die bereits im Vorfeld bei einigen Modellen digital Fehler am Fahrzeug analysieren und Kurztests durchführen können. Daraufhin kann er den Auftrag und den Kunden für uns entsprechend vorqualifizieren." Kalmbach rechnet damit, dass dieses Feld mit den neuen Fahrzeugmodellen immer weiterwachsen wird. Die Händler würden dadurch in Zukunft verstärkt mit den Autos bereits im Vorfeld interagieren. Durch ein umfassendes Lead Management werden bei Kunzmann alle Leads gespeichert und entsprechend verfolgt. Egal ob ein Kunde anruft oder ins Autohaus kommt, sollten die Mitarbeiter dadurch im Idealfall wissen, um was es bei dem Servicetermin geht. Aufgrund der Meldung des Fahrzeugs können dann auch Ersatzteile vorab bestellt, die Werkstattauslastung geplant und die Kosten dem Kunden mitgeteilt werden. Das sorgt für ein Plus an Transparenz. Nicht nur für das Autohaus selber, das besser planen kann. Auch die Kunden erfahren genau, was mit dem Auto passiert, und können sich auf die veranschlagten Kosten verlassen. Schnittstelle zum Marketing Die vielen Dienste in den Fahrzeugen stellen auch für das Online-Marketing eine Chance auf Klicks dar. "Viele Interessenten und Bestandskunden googeln die Dienste in den Fahrzeugen wie beispielsweise das Live-Traffic. Um bei diesen Suchanfragen gefunden zu werden, haben wir das "Kunzmann Fahrzeug Lexikon" aufgebaut. Der User kann sich die Ausstattungsmerkmale dann in diesem Onlinelexikon ansehen", berichtet Moritz Kemmerer. In den letzten zwölf Monaten konnte das Lexikon rund 380.000 Seitenaufrufe verbuchen. Kunzmann beweist eindrucksvoll, welche Potenziale in der Digitalisierung schlummern. Dass dabei auch der Bereich Aftersales immer mehr in den Fokus rückt, verwundert daher nicht. In Zukunft wird die Verknüpfung und Kommunikation mit den Fahrzeugen für den Handel immer bedeutsamer. Denn die Kunden schätzen solche Services und forden sie mittlerweile immer häufiger ein.

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