Marktüberblick: Zurück im altbekannten Käufermarkt

AH: Die Auftragseinbrüche im Neufahrzeuggeschäft sind Realität und halten an. Welche Folgen hat das für das GW-Geschäft im Autohaus? Für den Privatkundenmarkt, für das gewerbliche GW-Geschäft? Ist die Zeit der GW-"Mondpreise" over? Wie ist Ihre Markt-Einschätzung dazu für die letzten vier Monate im Jahr? S. Rostek: Die Auftragseinbrüche im NW-Bereich resultieren ja gerade im gewerblichen Bereich aus Preiserhöhungen einiger Hersteller, vor allem im Premiumsegment, kombiniert mit den deutlich gestiegenen Zinsen. Die Leasingraten, welche die Kunden unterschreiben sollen, haben sich teilweise gegenüber dem letzten Leasingvertrag verdoppelt. Zudem wurden in den vergangenen Monaten - im Angesicht langer Lieferzeiten vernünftig - viele Anschluss-Bestellungen um einige Monate vorgezogen, durch die Normalisierung der Lieferzeiten entsteht hier eine logische Lücke im Auftragseingang. Der oben genannte Zinseffekt schlägt auch im GW-Bereich durch, auch die klassische Finanzierung des Gebrauchtwagens wird teurer. Im GW-Bereich wird dies aber aus Kundensicht im positiven Sinn durch die sich bereits einstellende Normalisierung der GW-Angebotspreise überlagert. Der dominierende Grund für das Rekordpreisniveau im Gebrauchtwagenmarkt - fehlende Ware und der daraus resultierende Verkäufermarkt - fällt langsam aber sicher weg, je nach Marke und Produkt sind wir bereits seit einigen Monaten wieder im altbekannten Käufermarkt - also mehr Angebot als Nachfrage. AH: Und wie wirkt sich das auf die Preispolitik im GW-Geschäft aus? S. Rostek: Die fast zwei Jahre anhaltende Paradoxie, dass Gebrauchtfahrzeuge mit Standzeit an Wert gewinnen, ist - aus Sicht des Handels leider - vorbei: Es gelten daher die bei vielen Händlern so ungeliebten Spielregeln der Vor-Pandemie-Zeit: Standzeiten und damit Wertverlust gering halten durch eine dynamische und hochprofessionelle Preispolitik! AH: Verhält sich das im Kleinwagensegment, in der Mittelklasse bis zur Oberklasse durchgängig gleich? Sind hier Markenunterschiede anzusetzen? S. Rostek: Markenunterschiede gibt es, wenngleich diese aus meiner Sicht weniger an den Segmenten, sondern vor allem an den Modalitäten des jeweiligen Herstellers hängen: Die mengenmäßig wichtigsten Hereinnahmequellen für Gebrauchtfahrzeuge sind bei den allermeisten Vertragshändlern Leasingrückläufer sowie der Zukauf junger Gebrauchter vom Hersteller. Bei beiden Geschäftsarten gibt es zwischen den Marken erhebliche Unterschiede hinsichtlich der Einkaufskonditionen, vor allem im Leasing spielen Existenz und Ausgestaltung eines Restwertmodells eine immense Rolle für das Ertragspotenzial des Händlers. Aber auch im Remarketing der Jahreswagen reagieren die Hersteller unterschiedlich schnell: Während mancher Hersteller die Händlereinkaufspreise noch utopisch hoch hält, beweisen andere schon ein antizipatives Marktverständnis. AH: Welche Bestandspolitik sollte ein Autohaus aktuell fahren? Welche Umschlagshäufigkeit sollte angestrebt werden? S. Rostek: Aktuell bauen sich deutschlandweit wieder Bestände auf. Die bloße Erhöhung gegenüber den Vorjahren ist angesichts der damals fast leeren Höfe noch nicht per se besorgniserregend. Die bessere Frage ist daher tatsächlich die nach dem Umschlagsfaktor, soll heißen: Wer viel vermarktet, darf auch einen höheren Bestand haben. Gerade bei der oben genannten Ware, Leasingrückläufer und Jahreswagenzukauf, ist hier ein zweistelliger Wert im Umschlag, also mindestens zehn, anzustreben. Übrigens werden viele GW-Händler, die stets an der Realisierbarkeit eines so hohen Werts gezweifelt haben, feststellen, dass der eigene Betrieb zuletzt zwei Jahre lang mit Umschlagsfaktoren von 15 bis 20 gearbeitet hat. AH: Welche GW-Kennzahlen sind für Sie für die GW-Steuerung essentiell? S. Rostek: Wenn ich mich auf vier Kennzahlen festlegen müsste, wären das erstens der Deckungsbeitrag 1, also der Ertrag nach Einzelkosten, bei manchen auch Bruttoertrag genannt, zweitens der Deckungsbeitrag 3 als Spartengewinn, drittens der Umschlagsfaktor sowie viertens die Standzeit im Bestand. Zwei Dinge sind dabei besonders wichtig. Erstens lassen sich diese Kennzahlen i.d.R. nur schwer getrennt interpretieren: Fast jeder GW-Manager wird es hinbekommen, über einen Monat einen sensationellen DB1 zu erwirtschaften, indem nur die "guten" GW verkauft werden und die "schlechten" stehen bleiben. Das sieht man dann aber in der Standzeit des Bestands sowie im Umschlagsfaktor. Zweitens sind die Benchmarkwerte gerade für die Ergebniskennzahlen sehr marken- und sogar betriebsspezifisch: Die GW-Abteilung einer Vertragswerkstatt, welche keine Leasingrückläufer erhält, wird von den Rekorderträgen der GW-Jahre 2021/22 deutlich weniger mitgenommen haben als ein Vertragshändler, der je nach Marke im Leasing ggf. 100-prozentiger Restwertgarant ist und Deckungsbeiträge von über 20 Prozent auf diese Ware verdient hat. Das Erfolgspotenzial im GW-Geschäft ist also in jedem Betrieb, in jeder Periode etwas anders zu bewerten, da die Ware immer wieder unterschiedliches Ertragspotenzial aufweist. Erfolgsfaktoren AH: Worin liegen für Sie die entscheidenden Erfolgsfaktoren im GW-Geschäft? S. Rostek: Die Erfolgsfaktoren im Umgang mit der verfügbaren Ware sind unabhängig vom aktuellen Ertragspotenzial sehr beständig: Prozessbeherrschung in allen Standzeitphasen, also von präziser Einkaufskalkulation und Hereinnahme über Instandsetzung und Aufbereitung, Inseratsqualität und Pricing bis hin zum Verkaufsgespräch und Cross-Selling. Das klingt im operativen Doing sehr kleinteilig, genau so muss das aber auch sein: GW-Geschäft ist in vielerlei Hinsicht detailgetreues Mikromanagement. AH: An welchen GW-Prozess-Schrauben lassen sich durch die Digitalisierung noch Optimierungen herbeiführen? S. Rostek: Technologisch ist die Digitalisierung jeglicher Dokumente kurz- bis mittelfristig zwangsläufig erforderlich, weil sie viele Dinge erst möglich macht. Die Automatisierung zahlreicher Tätigkeiten der GW-Disposition birgt zum Beispiel ein großes Potenzial. Hier geht es aber weniger um die vermeintlichen Personalkosteneinsparungen, sondern um eine schnellere und fehlerfreie Abwicklung. Als ein anderes Beispiel eignet sich das Standzeit-1-Management: Hier gibt es exzellente Software-Lösungen, die die Prozesse beschleunigen, verbessern und Probleme schnell aufdecken. Dieses Potenzial - vor allem für große Gruppen - wird noch nicht überall konsequent genutzt. Für ein vollautomatisiertes GW-Pricing hat mich hingegen noch keine Lösung überzeugt, hier müssen die KI-basierten Tools womöglich noch einige Zeit trainiert werden. Elektroautos AH: Wie entwickeln sich aktuell Angebot und Nachfrage für gebrauchte E-Autos? S. Rostek: Eine spannende Frage: Obwohl ja bereits seit einigen Jahren steigende Zahlen von BEV-Neufahrzeugen im deutschen Markt verkauft werden, ist das GW-Angebot überschaubar. Das liegt zu einem Teil daran, dass die in Deutschland geförderten Fahrzeuge für das europäische Ausland als junge Gebrauchte hochinteressant waren und ins Ausland abgeflossen sind, zum anderen daran, dass die meisten Hersteller das Restwertrisiko übernommen haben, aber sich hierbei auch die Mengensteuerung der Gebrauchtfahrzeuge in der Hand behalten haben. Hier hat bisher noch kein Hersteller ein Interesse, bzw. essenziellen Druck gehabt, den Markt mit Remarketing-Ware zu fluten. Kundenseitig ist in den nächsten Monaten ein moderater Nachfrageanstieg nach gebrauchten BEV-Fahrzeugen zu erwarten: Einerseits scheint Reichweiten- und ladetechnologisch ein erstes akzeptables Niveau erreicht, es kommen nun die ersten Gebrauchtfahrzeuge in den Markt, welche auch gegenüber künftigen neuen BEV-Modellen nicht mehr automatisch hoffnungslos unterlegen sind. Andererseits generieren neue Förderaktionen des Bundes wie das zuletzt in kürzester Zeit ausgeschöpfte Programm "Solarstrom für Elektrofahrzeuge" eine zusätzliche Nachfrage nach gebrauchten BEV. AH: E-Autos werden derzeit mit günstigen Leasingraten offeriert. Die Auswirkung in Sachen Restwert liegt auf der Hand. Was bedeutet das für die spätere Wiedervermarktung der Fahrzeuge? S. Rostek: Zum Glück für den Handel liegt das Restwertrisiko bei den meisten E-Fahrzeugen ja aktuell zu einem Gutteil bei den Herstellern. Ohnehin kennen die meisten Händler die Thematik unwirtschaftlicher (Zwölf- oder 24-Monats-)Leasingangebote des Herstellers ja auch aus der Verbrennerwelt. Bei existierendem eigenem Restwertrisiko bauen risikobewusste Handelsbetriebe für diese Ware Rückstellungen auf, die zugunsten des künftigen Gebrauchtwagens später wieder aufgelöst werden. Deutlich schwieriger zu handeln sind die Einflussfaktoren, die nicht vollständig antizipiert werden (können). Die Restwert-Probleme aus der ersten elektrischen Generation (z. B. beim Renault Zoe) resultierten ja auch daraus, dass die NW-Förderung in kürzester Zeit völlig unerwartet von 4.000 auf 9.000 Euro anstieg und dadurch die Neuwagen teilweise effektiv bis zu 50 Prozent unter Liste an die Kunden gingen. Der "überraschende" Teil in der Vermarktung künftiger E-Leasingrückläufer wird also gar nicht so sehr von den heutigen Konditionen, sondern von der künftigen Neuwagensituation bestimmt. AH: Werden hier die E-Neufahrzeuge nochmals billiger? S. Rostek: Zum einen spricht zwar die weitere Reduzierung der Bafa-Förderungen - insbesondere der Wegfall für gewerbliche Zulassungen seit September - für eine Verteuerung elektrischer Neu- und Vorführfahrzeuge. Andererseits nimmt der Inter-Brand-Wettbewerb weiter zu: eine sich in allen Segmenten verdichtende Modellvielfalt, das Aufkommen der chinesischen Hersteller, die ehrgeizigen Ziele von Tesla! Noch höhere Nachlässe und mathematisch noch schwerer nachvollziehbare Leasingsonderangebote dürften hier folgen, auch weitere Herabsetzungen der Listenpreise wie jüngst bei Tesla und VW ID.3 sind denkbar. Im Übrigen - dieser Seitenhieb sei erlaubt - ist gerade diese Reduzierung der Listenpreise ein Parade-Beispiel dafür, dass für die Preisstabilität (und damit faktisch die Vertriebskosten) der Inter-Brand-Wettbewerb deutlich relevanter ist als der Intra-Brand-Wettbewerb, den die Hersteller ja als Wurzel des Bösen verteufeln und welchen Direktvertrieb (Tesla) und Agenturmodell (VW ID) ja angeblich so heilsam eliminieren. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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