Ausgabe 04/2014: Zweistellige Zuwachsraten

Thomas Hausch steht seit Mai 2013 an der Spitze von Nissan Center Europe, und er hat ein klares Ziel: Bis 2016 soll die Marke Marktführer unter den asiatischen Herstellern in Europa werden. 15 neue Modelle und die Besetzung von 60 Open Points sollen dazu beitragen. Der Qashqai ist nach Leaf, Micra und Note der vierte und sicher wichtigste Neuzugang in der Reihe der neuen Modelle. Der SUV begründete 2007 dieses Segment und hat seither eine für die Marke einzigartige Erfolgsgeschichte hingelegt: Im letzten Jahr entfielen 48,5 Prozent der gesamten Nissan-Neuzulassungen in Deutschland auf ihn. Im Februar rollte nun der neue Qashqai zu den Händlern. AUTOHAUS befragte Hausch zu seinen Plänen.AH: Herr Hausch, die Hoffnungen der Marke ruhen auf dem neuen Qashqai. Wie viel Verkäufe planen Sie von diesem Modell in 2014 und wie wollen Sie das erreichen?T. Hausch: Der Qashqai ist zwar das meistverkaufte Nissan-Modell der letzten Jahre, aber er bleibt nicht alleine. Mit unserer angekündigten noch nie da gewesenen Produktoffensive von 15 Modellen in zweieinhalb Jahren haben wir schon vorher angefangen - und schon echte Erfolge erzielt. Mit der Einführung des Note und des Micra im letzten September bzw. Oktober haben wir den Trend der Verkaufsverluste, die vor allem am Alter des Modellprogramms lagen, umgekehrt. Seit September verkaufen wir jeden Monat mehr Autos als im Vorjahresmonat. Wir haben zweistellige Zuwachsraten. Ich sehe auch für 2014 einen klaren Trend nach oben. Trotzdem ist der Qashqai für uns ein sehr wichtiges Auto: Wir wollen, dass er Marktführer in der Crossover-Klasse bleibt. Wir rechnen mit leichten Zuwächsen im niedrigen zweistelligen Bereich. Ich halte es für unsolide, absolute Stückzahlen als Ziel anzugeben, weil man nie weiß, wie der Markt sich entwickelt und mit welchen Angeboten unsere Wettbewerber noch kommen werden. Unsere Voraussetzungen sind aber gut: Obwohl wir mit dem Vorgängermodell schon einen der besten Restwerte hatten und Eurotax für den neuen einen noch besseren prognostiziert, sind wir nicht arrogant geworden und bieten den Kunden ein noch besseres Preis-Wert-Verhältnis. Mit 19.940 Euro kostet der neue Qashqai in der Basisversion 50 Euro weniger als der Vorgänger, obwohl er eine deutlich bessere Ausstattung hat.Für das Fahrzeug werben wir nicht nur massiv im Fernsehen. Das Budget dafür liegt 50 bis 100 Prozent über dem der Wettbewerber Hyundai, Kia oder Ford für vergleichbare Produkte. Für die Händler bieten wir zudem zur Markteinführung eine aggressive Finanzierung von 1,99 Prozent und einen Inzahlungnahme-Bonus von 1.000 Euro.Allrad Automatik erst 2016AH: Im Vorfeld haben sich die Händler große Sorgen gemacht: kleine Motoren, kein 4x4 Automatik. Können Sie hier Mut machen?T. Hausch: Die kleinen Motoren sind bei ihrer Vorstellung sowohl bei den Händlern als auch bei den Verkäufern und Journalisten sehr gut angekommen. Jetzt kommt es darauf an, auch die Kunden zu überzeugen. Wir werden Allrad Automatik bringen - allerdings erst 2016. Das ist für Europa und für Deutschland insgesamt kein Problem, weil diese Kombination bisher nur zehn Prozent der Verkäufe ausmachte. Bei einzelnen Händlern - vor allem im Süden und in der Schweiz - ist der Anteil höher, und hier sind wir bemüht, den Launch-Termin vorzuziehen.Neues GebrauchtwagenprogrammAH: Die Höfe der Händler stehen voll: Wegen der Kopplung zusätzlicher Verkaufsförderung an Abnahmepakete haben viele Händler im Dezember noch viel bestellt und auch viele Zulassungen gemacht, um Ziele zu erreichen. Was werden Sie tun, um den Abverkauf zu fördern?T. Hausch: Unsere Händler hatten im Dezember 2013 nicht mehr Fahrzeuge auf ihren Höfen stehen als im Jahr zuvor. Dennoch haben wir zum besseren Abverkauf ein sehr aggressives Paket der Nissan-Bank geschnürt: In den letzten fünf Monaten haben wir die Standardzinsen für Gebraucht- und Vorführwagen um zwei Prozentpunkte gesenkt. Außerdem planen wir noch in diesem Quartal ein neues Marketingprogramm für Gebrauchtwagen.Zielrendite von zwei ProzentAH: Die Kopplung der Verkaufsförderung an Abnahmepakete führte Ende 2013 zu einer Teilung des Netzes. Was bedeutet das für die kleineren Händler und wie steht es mit der Rendite im Netz?T. Hausch: 88 Prozent der Händler haben an dem Programm teilgenommen. Wir wollen das Händlernetz nicht teilen, sondern wir schauen uns jeden Händler ganz genau an und helfen wenn möglich. Die Rendite hat im Jahr 2013 katastrophal angefangen, von Januar bis März hatten wir negative Zahlen im Netz. Das Jahr wird aber versöhnlich abschließen: Ich erwarte für das Gesamtjahr 1,0 Prozent Händlerrendite. Das sind immer noch nicht die 1,5 Prozent, die ich für ein gesundes Händlernetz für notwendig halte, aber wir peilen dies für 2014 an und streben für die Folgejahre eine Zielrendite von zwei Prozent an.Verbesserte KommunikationAH: Die Vernetzung von Internet und Handel ist eines der wichtigsten Branchenthemen in diesem Jahr. Was macht Nissan?T. Hausch: Wir haben zentral bei Nissan schon sehr viel gemacht: So wurde die Schlüsselwörtersuche optimiert und Leads und Adressen aus einem speziellen Flottenkundengewinnungsprogramm in den Verkäuferarbeitsplatz eingespielt. Der Händler ist aber auch selber gefragt, sich der modernen Medien anzunehmen. Wir haben den Händlern einen Leitfaden an die Hand gegeben, in dem wir Empfehlungen aussprechen. Und: Wir bekämpfen aggressiv unsolide Angebote im Netz. Zum Beispiel haben wir "Wiederverkäufer", die in den letzten Wochen neue Qashqais mit 20 Prozent Nachlass angeboten haben, erfolgreich abgemahnt, da es sich um fiktive Angebote gehandelt hatte. Und: In Zukunft werden Sie einzelne Baureihen von uns in noch stärkerem Ausmaß auf zielgruppenspezifischen Plattformen kommuniziert sehen, so zum Beispiel die Nismo-Markenprodukte.AH: Herr Hausch, danke für das Gespräch!KurzfassungDer Qashqai soll der Marktführer in der Crossover-Klasse bleiben und Nissan einen wichtigen Schritt in Richtung stärkste asiatische Marke in Europa bringen. Der Importeur bietet den Händlern dafür einiges an Unterstützung an, betont aber auch, dass noch elf neue Modelle folgen werden und Lücken im Händlernetz geschlossen werden müssen.

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