Ford-Partnerverband: Zwischen Hoffen und Bangen

Nein, von einer Händlervertragskündigung ist nicht die Rede. Seit 1994 schaffen es der Ford-Partnerverband (FPV) und sein Hersteller, alle Umstellungen ohne eine Netzkündigung hinzubekommen. Seit 25 Jahren also Stabilität und Vertragssicherheit. Und das soll auch so bleiben. FPV-Präsident Johann Gesthuysen bedankte sich anlässlich der Generalversammlung seiner Organisation am 17. Mai in Köln sowohl bei seiner Organisation als auch bei Ford-Deutschlandgeschäftsführer Hans Jörg Klein für die erfolgreiche Partnerschaft. Beide zogen eine positive Bilanz der vergangenen Monate. Gesthuysen formulierte es so: "Wir hatten einen sensationell guten Verkaufsstart in 2019." Wachstum im achten Jahr in Folge Klein untermauerte den Wachstumskurs hierzulande bei seinem Vortrag am Nachmittag mit aussagekräftigen Zahlen: Im Zeitraum Januar bis April liegt Ford bei insgesamt 92.283 Zulassungen und damit 3.177 Einheiten bzw. 3,6 Prozent über dem Vorjahresergebnis. Sein Ziel für 2019: "Wir wollen das achte Jahr in Folge wachsen." Die Marke befinde sich auf dem besten Weg dahin. Er bekräftigte, dass es bei der Maßgabe "Verkaufen ohne Umwege" bleibe. Das heißt: Tageszulassungen sollen nicht der Weg zum Verkaufsplus sein. Außerdem dementierte er Gerüchte über die Einstellung des S-Max. Hersteller unter Druck Auch nach Aussage der Händler im Saal ist Ford hierzulande derzeit auf dem besten Weg, sein Ziel von 310.000 Verkäufen in diesem Jahr zu schaffen - wenn es keine weiteren finanziellen Einschnitte gibt. Denn Händlerverband und Partner spüren Einsparbemühungen des unter Druck stehenden Herstellers allgegenwärtig: Ford Europa muss in die Rentabilität zurückkehren, deswegen wird derzeit alles auf den Prüfstand gestellt. Dass die Gründe für diese Situation nicht in Deutschland liegen - Deutschland ist innerhalb des Konzerns einer der rentabelsten nationalen Märkte -, sondern mit dem Brexit, mit der wirtschaftlichen Situation in Russland sowie der Absatzsituation in den übrigen europäischen Märkten zusammenhängen, schützt die deutsche Ford-Organisation nicht davor, ebenfalls von Sparmaßnahmen betroffen zu sein. Händler helfen bei Konsolidierung Laut Gesthuysen sind die deutschen Händler bereit, einen Beitrag zur Konsolidierung des Konzerns zu leisten. "Aber wir erwarten, dass die operativen Prozesse funktionieren und wichtiges Know-how erhalten bleibt", so der FPV-Präsident. Seine Empfehlung an die Händler: "Fahren Sie den Kurs, der nach Ihrer eigenen Überzeugung der richtige ist, und übernehmen Sie nicht einfach ungeprüft die Vorgaben des Herstellers." Denn die Stärke der Marke Ford sei sowohl die flächendeckende Präsenz in den regionalen Märkten als auch die Kundennähe des Handels. Die Funktion des Handels sei es, vorhandene Defizite des Herstellers vor Ort beim Kunden auszugleichen. So zufrieden man mit den Produkten auch sei, so heftig müsse man die oftmals aufwändige und durch den Hersteller verursachte Administration kritisieren. Wenn alles dem Thema "Kostensenkungen" untergeordnet würde, könne man langfristig kein gutes und erfolgreiches Image aufrechterhalten. Marge gekürzt, Bonus verbessert Der Beirat hat sich trotzdem und insbesondere wegen des extremen Drucks von Ford in den USA und Europa, schweren Herzens zur Zustimmung zu einer Margenkürzung durchgerungen. Dabei fällt die Rendite mit durchschnittlich 1,14 Prozent im ersten Quartal 2019 nicht gerade üppig aus. Um 0,5 Prozent wurde die Marge bereits zum 1. April 2019 gekürzt. Die Verabschiedung einer weiteren Reduzierung um 0,5 Prozent steht unmittelbar bevor und so wird der Ford-Handel ab dem 1. April 2020 ein Prozent Marge weniger bekommen als noch im letzten Jahr. Diese Kürzung wurde in allen anderen europäischen Ländern bereits zum 1. Januar 2019 umgesetzt. In Deutschland gelang es zudem, dass die Margenreduzierung durch eine Vereinfachung des bisher äußerst umfangreichen und komplexen Bonussystems begleitet wird. Trotzdem wird die Margenreduzierung wohl an die Kunden weitergegeben werden müssen. Weniger Ertragschancen im Service Die größte Sorge der Partner sind aber geplante und teilweise schon vollzogene Einschnitte in die Verdienstchancen im Service: Diese reichen von einem besonders komplizierten Bonussystem für Ersatzteile und Zubehör in 2019 bis hin zu neuen Vertriebswegen des Herstellers. Hier wurde zum Beispiel eine eigene E-Commerce-Plattform genannt, bei der der Kunde direkt bei Ford bestellt und bezahlt, der Ford-Partner jedoch nur zu niedrigeren Konditionen vergütet wird. Justitiar Dr. Joachim Pfeffer warnte davor, sich vorschnell an den "derzeit rechtlich völlig unausgegorenen" E-Commerce-Programmen des Herstellers zu beteiligen. Die Bewertung durch den Verband sollte abgewartet werden. E-Fahrzeug Vertrieb Beim Thema Elektrifizierung hat Ford bereits im April in Amsterdam seine europäische Strategie vorgestellt und 16 neue elektrifizierte Modelle angekündigt. Die neue Generation des Kuga wird als erste Baureihe von Ford die Wahl zwischen Mild-, Vollund Plug-In-Hybrid-Antrieb bieten, erläuterte Klein in seinem Vortrag. Die Markteinführung ist für Frühjahr 2020 geplant. Hinzu kommen die Plug-In-Hybrid Versionen des neuen SUV-Top-Modells Explorer sowie der achtsitzigen Großraum-Limousine Tourneo Custom. Ford Fiesta und Focus werden mit Mild-Hybrid-Technologie ausgestattet. Offen ist bisher allerdings noch, wie der Vertrieb dieser neuen Modelle erfolgen soll. Dazu sollen in den nächsten Monaten Gespräche geführt werden. Gerüchten zufolge überlegt Ford, feste Provisionen in Euro pro Fahrzeug - wahrscheinlich aus Handelssicht viel zu niedrig - anzubieten. Es gibt auch Aussagen, wonach der Vertrieb teilweise als Agenturgeschäft gestaltet werden könnte. Für den FPV ist die Position klar: Ford muss den Vertrieb der Elektro-Fahrzeuge kurzfristig erfolgreich gestalten, denn nur so können die ambitionierten CO2-Vorgaben erreicht werden. Allein in 2020 droht dem Hersteller sonst eine Strafe im dreistelligen Millionenbereich. Der Handel werde diese Fahrzeuge aber nur dann erfolgreich vertreiben können, wenn das Geschäftsmodell auch für ihn rentabel sei. Es gibt also auch hier Gesprächsbedarf. Kurzfassung Die Auftragsbücher sind voll. Die Chancen auf ein weiteres Wachstumsjahr stehen gut - wenn es keine weiteren finanziellen Einschnitte gibt. Die Händler sind zufrieden mit den Produkten, sehen aber vor allem auch die Ertragschancen im Service gefährdet. 850 Besucher bei der Partnerverbandstagung Von diesen Zahlen können andere Händlerverbände nur träumen. In diesem Jahr waren über 600 Teilnehmer bei der Generalversammlung des Ford-Partnerverbandes und mehr als 850 ließen sich die Abendveranstaltung nicht entgehen. Das liegt zum einen an der Leistungsfähigkeit des Verbandes und seiner besonderen Bedeutung als Händlervertretung durch das Beiratsmandat, zum anderen - und das ist nicht zu vernachlässigen - am hochwertigen Showprogramm der Händlerfete, die in jedem Jahr mit neuen Highlights fasziniert und zu Begeisterungsstürmen hinreißt. dp

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