Ausgabe 16/2011: Autoversicherungen

Autoversicherungenim VergleichKfz-Versicherung E Die Beispiele der Nürnberger/Garanta, GMACVS und des VVD zeigen, wie sich die Produkte voneinander unterscheiden. Von Daniela KohnenFür Assekuranzen sind Autoversicherungen derzeit ein Verlustgeschäft. Für Autohändler hingegen lohnt sich der Verkauf. Der Servicebereich machte im Jahr 2010 33% des Bruttoertrags aus (vgl. AUTOHAUS 14-15/2011, Seite 18), und das Unfallreparaturgeschäft ist eine wichtige Säule. Autohäuser profitieren also von der Schadenregulierung und lasten ihre Werkstatt aus.Mit dem Versicherungsverkauf lassen sich nicht nur Zusatzerträge durch Provisionen erzielen, vor allem die Kundenbindung an das Autohaus wird gestärkt. Durch Werbung mit Versicherungskombiangeboten kann zusätzlich die Aufmerksamkeit des Kunden erlangt werden. Wer als Händler aus dem direkten Preiskampf bei Neu- und Gebrauchtwagen aussteigen möchte, kann Versicherungen als Zusatzleistungen in die monatliche Rate einbauen (Flatrate) und offeriert dem Kunden gleichzeitig einen Rundum-sorglos-Service beim Autokauf.Der Preiskampf unter den Assekuranzen und immer neue Angebote machen es für Autohändler allerdings immer schwieriger, den Überblick zu behalten. Das aber ist wichtig, um die passende Autoversicherung zu verkaufen und die Kundenzufriedenheit zu erhalten. Gerade im Bereich der Kaskoversicherung unterscheiden sich die Angebote oft deutlich. Seit einigen Jahren brechen zudem Autohersteller und Importeure verstärkt mit Komplettangeboten (Flatrates, bestehend aus Finanzierung und Versicherung) in den Markt ein. Bei einer derartigen Vielfalt kommt die Frage auf: Welche Tarife bieten die einzelnen Assekuranzen an und was zeichnet sie aus?GMACVSDie GMAC VersicherungsService arbeitet mit der herstellerunabhängigen Allianz sowie Opel und Chevrolet zusammen. Angeboten werden sowohl bindungsfreie (Barkauf) als auch an eine Finanzierung oder ein Leasing gebundene Produkte. Sie werden von den Händlern selbst verkauft, die von GMACVS-Außendienstmitarbeitern betreut werden. Bei den Produkten gilt es eine Flatrate von einem normalen Standardprodukt mit Rabatten zu unterscheiden. Die Flatrate ist an eine Finanzierung oder ein Leasing gebunden und besteht aus den Produkten Haftpflicht und Vollkasko sowie dem Baustein Schutzbrief. Das Komplettpaket bindet den Kunden über eine vereinbarte Laufzeit zu einem festen Preis, selbst bei einem Schadenfall ändert sich der Beitrag nicht. „Die Flatrate ist bei uns ein beliebtes Produkt, jeder dritte Kunde schließt sie ab“, erklärt Matthias Schäfer, Geschäftsführer der GMACVS. „Eine im Paket enthaltene Anschlussgarantie macht bei Opel-Neuwagen keinen Sinn, da Opel ohnehin eine lebenslange Garantie verspricht.“ Für die Flatrate wird der Basis- oder Komfort-Tarif festgelegt, den der Kunde wie auch beim normalen Standardprodukt frei wählen kann. „Der Preis für einen Opel Astra beginnt bei Standardprodukten zum Beispiel bei rund 12 Euro im Monat. Er errechnet sich aus den klassischen Tarifmerkmalen, die vorher beim Kunden abgefragt werden. Dazu gehören u. a. Fahrzeugtyp, Schadensfreiheitsklasse, Region, Fahreralter und Kilometerleistung“, erläutert Schäfer. „Subventioniert wird die Versicherung derzeit nicht vom Hersteller.“ Darüber hinaus gibt es Nachlässe von jeweils fünf Prozent auf die Versicherungsprämie, wenn das Auto mit einem adaptiven Fahrlicht oder einem Parkpilot ausgestattet ist, für beide Ausstattungen gibt es 7 ½ Prozent.Bei den Tarifen, jeweils mit Teil- oder Vollkasko wählbar, ist der Basis- vom Komfort-Schutz zu unterscheiden. Die Basisleistungen sind laut Schäfer derzeit stark nachgefragt, beinhalten alles Notwendige und bestehen bei Teilkasko beispielsweise aus dem Schutz vor Diebstahl, Marderbiss, Hagel, Überschwemmung oder Brand. Mit einer Vollkasko kombiniert besteht auch der Schutz vor Schäden am eigenen Pkw durch Unfall oder Dritte sowie der Ausschluss grober Fahrlässigkeit und eine zwölfmonatige Neupreisentschädigung bei Totalschaden. Der Komfort-Schutz beinhaltet neben den Basisschutzleistungen unter anderem einen Auslandsschadenschutz und Mietwagenanspruch bei eigenverursachten Kollisionsschäden.VVDDer Volkswagen Versicherungsdienst arbeitet wie die GMACVS mit der Allianz zusammen und bietet subventionierte Kaskoversicherungen mit und ohne Leasing- oder Finanzierungsbindung an. VW-, Audi-, Skoda- und Seat-Händler verkaufen die Produkte eigenständig im Autohaus. Es gibt eine „Stückprämie“ genannte Flatrate und drei normale Tarife – Rabatte für Wohneigentum oder eine Garage werde nicht angeboten. Zusätzlich können Bausteine wie ein Rabattschutz in der Vollkasko oder eine Kasko-Plus auf die normalen Tarife Spar, Optimal und Premium aufgesetzt werden. Mit dem Rabattschutz dürfen Fahrzeuge ab der SF 4 einen Schaden pro Jahr haben, sie werden nicht höhergestuft. Die Kasko-Plus ist eine Verlängerung der Herstellergarantie mit weiterlaufendem vollem Leistungsumfang. Spar- und Optimal-Tarif gelten für Gebrauchtwagen ab sechs Monaten und Neuwagen. Der Premium-Tarif ist nur für Audi-Neuwagen und bestimmte Premium-Modelle gedacht, der unter anderem in den ersten zwei Jahren Parkschäden mit abdeckt. Die Stückprämie als Flatrate ist an eine Finanzierung oder ein Leasing gebunden und wird zum Beispiel für Skoda-Modelle angeboten. Nürnberger/GarantaIm Unterschied zur GMAC und zum VVD ist die Garanta als Tochter der Nürnberger Versicherungsgruppe eine herstellerunabhängige Gesellschaft, die ihre Produkte über rund 900 angestellte Verkäufer in fast 3.500 Autohaus-Agenturen vertreibt und mit Importeuren wie Ford oder Mitsubishi kooperiert. In den Autohäusern werden die nicht an ein Leasing oder eine Finanzierung gebundenen Autoversicherungen überwiegend von Mitarbeitern der Nürnberger/Garanta verkauft. Angeboten werden verschiedene Produkte mit und ohne Werkstattbindung, optionalen Bausteinen und Rabatten. Zusätzlich zu Kfz-Versicherungen bietet die Nürnberger/Garanta autonahe Produkte wie Verkehrsrechtschutz- und Unfallversicherungen, aber auch Gebäude-, Hausrat-, Kranken- oder Lebensversicherungen an. Bei der Autoversicherung kann der Kunde zwischen einem preiswerten Basisprodukt und der etwas teureren, aber mit umfassenden Leistungen ausgestatteten Komfort-Variante wählen. Die Tarife können mit Bausteinen wie RabattSchutz, KaskoPlus und AuslandPlus ergänzt werden. Zusätzlich gibt es Rabatte nach objektiven und persönlichen Merkmalen. Die objektiven beinhalten beispielsweise die Zuordnung zu einer bestimmten Tarifgruppe, Typklasse, Regionalklasse, SF-Klasse und Laufzeit. Bei den persönlichen kommt es darauf an, ob der Versicherte eine Familie, Garage oder Wohneigentum hat und wie hoch die jährliche Laufleistung seines Fahrzeugs ist.Worauf sollte man achten? Laut Bernhard Heusl, Leiter des Vertriebs Autohaus der Nürnberger Versicherungsgruppe, lohnt es sich für die Autohäuser nicht, beim Verkauf der Autoversicherung nur auf den Preis zu schauen. „Bei einem Schadenfall entstehen dem Kunden bei vielen Billigtarifen mit abgespecktem Versicherungsumfang Nachteile durch nicht versicherte Leistungen wie beispielsweise einen Marderbiss. Der ist bei ‚Normaltarifen‘ üblicherweise mitversichert und der Kunde geht auch davon aus, er fragt vorher nicht jede Leistung ab“, so Heusl. Versicherungen weichen von solchen Standardbedingungen – wie Leistung bei Marderbiss, Kaufpreisentschädigung oder Mallorca-Police als Versicherungsschutz für Mietwagen im Ausland – aber ab, um mit dem Produkt gerade bei preissensiblen Kunden punkten zu können. Heusl: „Auch wir haben ein günstigeres Autoversicherungsprodukt mit Leistungseinschränkungen im Portfolio, bieten das aber nicht offensiv an. Laut unseren Vermittlern ist es ein klares Risiko, solche Tarife zu verkaufen. Wir wollen unseren Vermittlern und den Autohändlern Ärger mit den Kunden ersparen und bieten deswegen nur auf niedrigen Preis getrimmte Autoversicherungen ausschließlich auf Nachfrage des Kunden an.“FazitAutohändler profitieren vom Versicherungsverkauf – besonders durch das Werkstattgeschäft beim Schadenmanagement und die stärkere Kundenbindung. Dabei scheint es am wichtigsten zu sein, das auf den jeweiligen Kunden bestmöglich zugeschnittene Produkt mit den üblichen Standardbedingungen zu verkaufen, denn nur so kann die Kundenzufriedenheit erhalten und gesteigert werden. Billigtarife, die sich zum Beispiel im Internet finden, sollte man dagegen meiden, da sie den Kunden bei einem Schadenfall durch fehlende Leistungen verärgern. zLesen SIe hier...... warum es sich nicht lohnt, billige Autoversicherungen zu verkaufen.

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