Ausgabe 22/2012: „Eine Sache richtig machen“

„Eine Sache richtig machen“Honda bank – Die nachhaltige Expansion des Hamburger Honda-Händlers Petrick basiert auch auf stimmigen Produkten der Honda Bank. von wolf r. usslerAktionismus ist nicht das Ding von Wolfram Petrick. Für den 45 Jahre alten Autokaufmann, der zusammen mit seinem Bruder Gregor und Vater Wolfram das Auto- und Motorradhaus Petrick im Hamburger Stadtteil Stellingen leitet, ist die japanische Philosophie das Maß der Dinge. Die Situation analysieren, abwägen und Lösungen in kleinen, wohl überlegten, aber entscheidenden Schritten erarbeiten – dieses Prinzip des Honda-Gründers Soichiro Honda nimmt Petrick auch für sein unternehmerisches Handeln in Anspruch. Für ihn und den von Vater Wolfram Petrick senior 1963 gegründeten Familienbetrieb ein Erfolgsgarant.Erster Honda-Betrieb in DeutschlandDas Autohaus Petrick ist legendär, es ist der erste und damit älteste Honda-Betrieb in Deutschland. 1967, nachdem Gründer Wolfram Petrick bereits fünf Jahre englische Autos verkauft und repariert hatte, unterschrieb er den Vertrag mit dem Honda-Konzern. Der heutige Seniorchef war damals begeistert von den hoch drehenden Motoren der Fahrzeuge aus dem fernen Nippon. Heute, nach rund 45 Jahren Zusammenarbeit mit dem Autohersteller, zählt der Hamburger Motorrad- und Autohändler bei der Höhe des Finanzierungsvolumens zu den Top-10-Händlern der Marke Honda in Deutschland. „Das Unternehmen Petrick“, sagt Thomas Pöschl, Vertriebsleiter bei der Frankfurter Honda Bank, „hat Gewicht im Konzern“. Dieses Ansehen und den sorgsam erarbeiteten Markterfolg führt Juniorstratege Wolfram neben einer nachhaltigen Firmenexpansion auch auf Kontinuität zurück. Ein Begriff, der ebenfalls zu den Tugenden japanischen Handelns zählt.Kontinuität bewahren, dies ist für die beiden Brüder Wolfram und Gregor im Geschäftsleben wichtig. Für das junge Petrick-Duo heißt das in erster Linie: „Eine Sache richtig machen“. Aus diesem Grund pflegen beide auch die Exklusivität mit der Honda Bank, eine Verbindung, so die spontane Reaktion, die auf beiderseitigem Respekt beruhe und das Gefühle gebe, gut aufgehoben zu sein. Dafür spricht, dass die beiden 90 Prozent des Geschäfts mit der Honda Bank abwickeln. „Es ist gut und für den Kunden seriös, wenn alles aus einer Hand kommt“, sagt Wolfram Petrick junior, der für das Autogeschäft in dem Unternehmen unweit des alten Volksparkstadions zuständig ist. Penetrationsraten: 60 und 70 ProzentSein Bruder kümmert sich um die Motorradsparte. Dieses Standbein hat Gregor Petrick nach eigenen Worten in den letzten Jahren peu à peu in ein florierendes Profitcenter verwandelt und will diesen Bereich weiter ausbauen. Im vergangenen Geschäftsjahr verkaufte das Hamburger Autohaus 250 neue und 130 gebrauchte Maschinen. Hauptzielgruppen für die Motorräder sind Einsteiger und Wiedereinsteiger. Die Penetration bei der Finanzierung liegt im Automobilbereich bei 60 Prozent, bei den Motorrädern sind es rund 70 Prozent.Diese Penetrationsraten, allzumal im Motorradbereich, halten beide Brüder für respektabel und nicht alltäglich. „Dies sichert uns eine gute Frequenz im Servicebereich und ist damit eine Win-Win-Situation für Kunden und Händler“, so Wolfram Petrick und fügt hinzu, dass er und sein drei Jahre jüngerer Bruder ihre Jobs mit Leib und Seele machen. Man mag es glauben, wenn man hört, dass beide keine freizeitfüllenden Hobbys haben und ihr Leben, genau wie auch der Vater, in den Dienst der Firma gestellt haben. Doch Engagement und Herzblut sind lediglich ein Teil des erfolgreichen Business. Denn von seiner Unterschrift unter einen Leasing- oder Finanzierungsvertrag kann der Kunde nur vollständig überzeugt werden, wenn auch das Produkt stimmt. Und hier punktet die Honda Bank. 4-Plus-inklusiv-TarifUnter Mitarbeit ihrer Vertragspartner hat der in Frankfurt ansässige Finanzdienstleister den 4-Plus-inklusiv-Tarif kreiert – eine Gesamtlösung für sichere Mobilität. Dieses Angebot hat sich zum Hit entwickelt, vor allem, weil Käufer Transparenz und fest kalkulierbare Kosten für ihre monatliche Ausgabenplanung fordern und es mit diesem Produkt erhalten. Laufzeit: vier Jahre. Für diesen Zeitraum sind in den monatlichen Finanzierungsraten die gesamten Material- und Lohnkosten für die ersten vier Inspektionen/Ölwechsel enthalten. Außerdem erhält der Kunde einen ebenfalls vierjährigen Mobilitätsservice, hinter dem sich ein Pannen-Notruf rund um die Uhr in derzeit 42 europäischen Ländern verbirgt. Und last but not least gehört zu den Tarifdetails eine Fünf-Jahres-Garantie. Sie deckt im Anschluss an die normale Herstellergarantie von drei Jahren bis zu einer Laufleistung von 180.000 Kilometern die kostenlose Reparatur nahezu aller mechanischen und elektrischen Bauteile ab. Kundenzufriedenheit und -bindung sind für den Händler garantiert. „Damit“, so Wolfram Petrick, „erhalten unsere Finanzierungskunden eine umfangreiche Absicherung.“Motorrad: 50:50-FinanzierungAuch für Motorradkunden im Super-Sport-Bereich hat die Honda Bank in Zusammenarbeit mit ihren Vertriebspartnern für ein Aha-Erlebnis gesorgt – mit der 50:50-Finanzierung. Wer den Wunsch nach einem heißen Ofen realisieren will, zahlt nach Vertragsabschluss die Hälfte des Kaufpreises, danach ist – je nach Laufzeit – für 12 bis 24 Monate kein Cent mehr fällig und keine Zinsen. Erst nach Ablauf der Jahres- oder Zwei-Jahres-Frist müssen die restlichen 50 Prozent des Kaufpreises überwiesen werden oder können auch noch mal weiterfinanziert werden. Alternative: Der Kunde gibt sein Bike einfach zurück. Vertriebsleiter Thomas Pöschl: „Damit haben wir ein Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt, welches besonders bei den Einstiegsmodellen oder der neuen NC700er Serie die Entscheidung vom Gebrauchtmotorrad zur nagelneuen Maschine leicht macht.“Selbstverständlich fußt die gute Zusammenarbeit zwischen Honda Bank und dem Autohaus Petrick auf dem gemeinsamen Interesse, Autos und Motorräder zu verkaufen und dafür die besten Voraussetzungen zu schaffen. Dies setzt durchaus auch Flexibilität bei der Beurteilung von Kunden und der Suche nach Alternativen bei Sicherheiten voraus. Mobilität ist bei Honda schließlich oberstes Gebot. „Dieser Prozess läuft bei uns aber sehr verantwortungs- und risikobewusst ab“, sagt Vertriebsmanager Pöschl. Dass Honda Bank und Händler hierbei mit Umsicht agieren, zeigt ein Blick auf die Zahlungsausfallquote: Sie liegt, wie bei allen Autobanken, im Durchschnitt bei lediglich einem Prozent. ■Lesen SIe hier...... wie die Familie Petrick als traditionsreichster Honda-Händler Deutschlands (seit 1967!) mit dem Rüstzeug japanischer Philosophie und den Produkten der Honda Bank erfolgreiche Auto- und Motoradhaus-Geschäfte macht.best practice serieIn Kooperation mit dem Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) stellt AUTOHAUS in dieser Serie Beispiele für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Herstellerbanken und Händlern im Bereich Finanzierung und Leasing vor.autohaus petrickAutohaus Petrick KG Automobil- und Motorradvertrieb Firmensitz: Hamburg, Alte Volksparkstr. 14-22Marken: Honda (Autos und Motorräder)Inhaber: Wolfram Petrick sen., Wolfram Petrick jun., Gregor PetrickMitarbeiter: 42Umsatz (Autos und Motorräder): 15 Mio. €Neuwagen/Jahr: 500 FahrzeugeGebrauchtwagen/Jahr: 550 FahrzeugeNW-Penetration (Finanzierung): 60 Prozent

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