Ausgabe 12/2013: Gelebte Vielfalt

Unter dem Dach der FGA Bank vereinen sich neun Marken. Wie schafft es der Finanzdienstleister, die unterschiedlichen Kulturen zum Wohle von Handel und Endkunden zu managen? AUTOHAUS sprach mit Klaus Bentz, Geschäftsführer der FGA Bank Germany GmbH in Heilbronn.AH: Herr Bentz, die FGA Bank vereint die Marken Alfa Romeo, Fiat, Fiat Professional, Maserati, Lancia, Land Rover, Jeep, Jaguar und Abarth unter einem Dach. Kann es bei dieser Vielfalt überhaupt in Ihrem Hause so etwas wie eine gelebte Markenidentität geben?K. Bentz: Natürlich, wir haben uns diesen Schritt schon sehr gut überlegt, als wir 2009 zum einen von der Ford Bank die Marken Jaguar und Land Rover und zum anderen die amerikanischen Marken Jeep, Dodge sowie Chrysler von der Mercedes-Benz Bank übernommen haben. Dies war sicher eine mutige Entscheidung, doch haben wir als Autobank durch diese Markenvielfalt eine gute Basis für unsere Zukunft geschaffen. Außerdem ist ja bereits in unserer italienischen "DNA" schon extreme Markenvielfalt enthalten, von Fiat über Transporter bis zu Maserati.AH: Gut, aber neun Marken, mit teilweise unterschiedlicher Nationalität und Entwicklung - lernt man in nur kurzer Zeit mit den heterogenen Befindlichkeiten und gewachsenen Kulturen britischer und amerikanischer Marken umzugehen?K. Bentz: Zugegebenermaßen hat uns dieser Schritt schon manchmal einige Mühen gekostet. Aber nach vier Jahren sind wir mit dem Ergebnis sehr zufrieden.AH: Lassen Sie mich raten, Sie haben diesen Erfolg zu verbuchen, weil Sie die Ihnen vertraute Fiat-Kultur auch für die übrigen Marken verbindlich zur obersten Maxime erklärt haben.K. Bentz: Nein, mit dirigistischen Maßnahmen und einer schlichten Vereinheitlichung ist Erfolg nicht zu erzielen. Dafür bedurfte es schon größerer Anstrengungen. Wir haben uns lange und sehr intensiv in die Markenwelten vertieft und die Spezifika der Kundenbedürfnisse und -betreuung zu einem wesentlichen Teil unserer Strategie gemacht.AH: Also der auf Fiat eingeschworene Mitarbeiter wird sich nicht an den Finanzdienstleistungen für Jeep oder Land Rover versuchen, beziehungsweise umgekehrt?K. Bentz: Nein, hier differenzieren wir schon ganz eindeutig. Man muss - Sie deuteten ja am Anfang des Gespräches darauf hin - eine Marke auch leben, um die Herzen von Handel und Käufern zu gewinnen. Wir verfolgen im Haus die Philosophie einer strikten Markentrennung für den Verkauf von Finanzdienstleistungen. Dies gilt übrigens auch für die einzelnen italienischen Marken. Denn auch hier ist es bei Verkäufern nur schwer möglich, mal eben vom Fiat-Panda-Kunden zu einem Ducato-Käufer umzuswitchen. Gleichzeitig macht es unseren Mitarbeitern viel Freude, intern zwischen den Marken wechseln zu können.AH: Sie setzen demnach auf gelebte Vielfalt. Gilt das beispielsweise auch für das IT-System der Bank?K. Bentz: Selbstverständlich haben wir eine einheitliche Plattform für alle, jedoch gibt es für jede Marke eine unterschiedliche Benutzeroberfläche, die eng mit der Herstellerseite verknüpft ist. Auf dieser Oberfläche findet sich der Vertriebspartner in seiner Markenwelt wieder, erhält markenspezifische Informationen und Angebote, die nur auf ihn und seine Kunden zugeschnitten sind.AH: Ging der Übergang der einst bei Mercedes oder Ford angesiedelten Händlernetze auf Fiat wirklich so reibungslos, oder gab es nicht doch die eine oder andere Zurückhaltung im Handel?K. Bentz: Ich will nicht leugnen, dass es bei starken Händlern der Marken Chrysler, Jaguar und Land Rover schon eine gesunde Skepsis gab. Aber es hat uns Spaß gemacht, diese Partner im Laufe der Zeit positiv zu überzeugen. Und aus heutiger Sicht ist uns das auch wirklich gut gelungen.AH: Wie ist Ihnen das gelungen?K. Bentz: Man kann nur durch Leistung überzeugen. Wir setzen eindeutig auf Freundlichkeit, Professionalität und Fachkompetenz. Und wir behandeln alle Kunden wie Premiumkunden, das gilt sowohl für unsere Servicepartner als auch für unsere Neu- oder Gebrauchtwagenkäufer. Und zwar unabhängig davon, ob sie sich für einen Kleinwagen oder einen SUV entscheiden.AH: Nun gelten die Konditionen der FGA-Bank nicht immer als die günstigsten auf dem Markt. Wie überzeugen Sie Ihre Händler davon, Ihnen stets die Treue zu halten?K. Bentz: Es war nie unsere Strategie, der billigste Anbieter am Markt zu sein. Ich glaube, unsere attraktiven Incentive-Programme sowie die oft langjährigen Beziehungen, die auf gegenseitigem Vertrauen basieren, sind in der Regel für Händler wichtiger als marginale Abweichungen bei den Prozentpunkten für Finanzierungskosten. Das Gesamtpaket ist entscheidend.AH: Einige Ihrer Mitbewerber haben etwa das Geschäft mit Kreditkarten sowie das Einlagengeschäft mit Privatkunden in ihre Strategie einbezogen. Dies verschafft Ihnen Vorteile am Kapitalmarkt bei den Refinanzierungskosten. Wird das Thema Private Banking auch in Ihrem Hause diskutiert?K. Bentz: Wir denken darüber nach, mehr nicht. Sollte sich eine solche Investition rechnen, wäre das eine Option. Die Entscheidungen darüber fallen dann am Ende in Italien.AH: Eine zusätzliche Sicherheit im Refinanzierungspoker wäre doch nicht schlecht. Eine weitere Verschärfung der Krise in der EU könnte auch Ihren Miteigentümer, die Crédit Agricole, in Mitleidenschaft ziehen? K. Bentz: Da habe ich keine Angst, denn nach Überwindung der Finanz- und Bankenkrise hat die Crédit Agricole ihre Position als starker Finanzpartner gefestigt. Außerdem hat die amerikanische Bank JPMorgan das Institut vor kurzem auf Overweight hochgestuft.AH: Nachdem Sie nun so viele Marken unter einem Dach haben, könnten Sie sich vorstellen, dieses Portfolio auszuweiten?K. Bentz: Darüber haben wir noch nicht nachgedacht. Die Voraussetzungen dafür wären jedoch vorhanden.AH: Aber Sie könnten ja auch Marken verlieren. Der Vertrag für Jaguar und Land Rover ist doch befristet, oder?K. Bentz: Dieser Vertrag läuft über fünf Jahre bis 2014. Wenn wir so weiter arbeiten wie bisher, sind wir auf einem guten Weg, um auch über das Jahr 2014 hinaus diese Marken betreuen zu dürfen.AH: Herr Bentz, herzlichen Dank für das Gespräch!

Ausgabe 12/2013: Gelebte Vielfalt

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