Ausgabe 13/2013: Händler als Individualisten

Mit dem Kooperationsstart der FFS Bank und der BDK (Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe) im Oktober 2012 haben die beiden Finanzdienstleister die Einkaufs- und Absatzfinanzierung untereinander aufgeteilt: Da Erstere seitdem die Einkaufsfinanzierung und die BDK das Absatzgeschäft mit dem dazugehörigen Leasing verantwortet, hat die FFS Bank ihre Vertriebsstruktur verändert. AUTOHAUS sprach mit Maik Kynast, Geschäftsführer der FFS Bank, über diese Neuerungen, die Vorteile für die Handelspartner und deren Trend zur Individualisierung.AH: Herr Kynast, was hat sich seit Oktober 2012 bei Ihnen geändert?M. Kynast: Seit der Fokussierung auf den Einkauf der Händler haben wir uns vom Allrounder zum Spezialisten gewandelt. Dies hat uns sehr gut getan, da wir seitdem unheimlich viele Nachfragen von Händlern zu unseren Einkaufsfinanzierungsprodukten haben. Vor diesem Hintergrund suchen wir derzeit für das aus 19 Einkaufsspezialisten bestehende Team noch zwei weitere für die Betreuung der Vertriebsgebiete Bayern und Niedersachsen.AH: Das bedeutet, Sie erweitern Ihre Vertriebsmannschaft?M. Kynast: Das ist richtig. Seit Oktober 2012 sind wir dabei, unsere bisherige ganz Deutschland abdeckende Vertriebsstruktur zu erweitern. Dadurch verkleinern sich die einzelnen Regionen, die bisher in Süddeutschland, Mitteldeutschland, den Westen, den Nordwesten, sowie den Osten unterteilt sind - Bayern undNiedersachsen sind derzeit neu im Aufbau.AH: Welche Auswirkungen haben die Vertriebsänderungen auf den Handel?M. Kynast: Mit der Verkleinerung der Gebiete haben unsere Außendienstmitarbeiter mehr Zeit bei jedem einzelnen Händler und können sich intensiver um ihn kümmern. Das ist auch nötig, da wir in diesem und auch im nächsten Jahr neue Produkte auf den Markt bringen werden und diese den Händlern in Ruhe erklärt werden müssen.So haben wir im Mai "Tresor Pro" herausgebracht, mit dem wir auf Wunsch die Fahrzeugzulassung für die Händler übernehmen. Das Produkt ist sehr einfach zu handhaben, muss aber erst einmal erklärt werden.Spezialgebiet EinkaufAH: Wie gehen Sie mit den veränderten Qualifikationsanforderungen Ihrer Mitarbeiter um?M. Kynast: Da diese nun ausschließlich den Einkauf verantworten, wurden alle Mitarbeiter im letzten halben Jahr regelmäßig weitergebildet, um den Professionalisierungsgrad zu erhöhen. Wichtig ist bei uns vor allem der Fokus auf dem ganzen Händler. Deshalb stellen wir gerne auch junge Menschen aus dem Automobilhandel ein, die sich sowohl in diesem Bereich auskennen, als auch über eine gute kaufmännische Ausbildung verfügen.AH: Wie unterscheidet sich im Vertrieb die Einkaufs- von der Absatzfinanzierung?M. Kynast: Die Vertriebsmitarbeiter der beiden Gebiete haben ganz unterschiedliche Qualifikationen. In der Absatzfinanzierung benötigt eine Bank den Verkäufertyp, der gemeinsam mit dem Händler erarbeitet, wie die Bankprodukte im Autohaus am besten an den Fahrzeugkäufer vermittelt werden können.Bei der Einkaufsfinanzierung geht es um die Refinanzierungsstruktur eines Autohauses. Dafür benötigt der Außendienst den betriebswirtschaftlichen Kenntnisstand eines Geschäftsführers oder Finanzleiters, da zusammen mit dem Händler ein passender Kredit für den entsprechenden künftigen Bedarf gefunden werden muss. Um dem Händler die Arbeit im Autohaus zu erleichtern, sollte er ihn beraten sowie Struktur- und Prozessvorteile des Autohauses erkennen können.Es gibt auch Händler, die Produkte aus dem Leasing und der Absatzfinanzierung noch nicht adäquat nutzen und unsicher sind, wie lange sie beispielsweise auf das Geld der Leasinggesellschaft warten müssen und ob sie nicht vorsorglich einen Kredit aufnehmen sollten. Auch da haben unsere Einkaufsspezialisten die entsprechenden Lösungen parat und unterstützen den Handel.Trends zur IndividualisierungAH: Gibt es bei den Händlern derzeit einen besonderen Bedarf beim Einkauf?M. Kynast: Ja, und das ist gleichzeitig auch das Interessante. In der Vergangenheit waren die Produkte bezüglich Laufzeit, Abschlagszahlungen und Zinssatz standardisiert. Heute sind die Händler hingegen sehr individuell unterwegs und haben sich zu ausgeprägten Individualisten gewandelt: Der eine legt besonderen Wert auf einen günstigen Zinssatz, benötigt im Gegenzug aber keine 100-prozentige Auszahlung. Andere Händler fokussieren sich auf die Liquidität und damit auf die Auszahlung des 100-prozentigen Fahrzeugwertes, sind aber auch zu höheren Zinszahlungen bereit.Für mich und meine Verkäufer ist dieses Wissen sehr wichtig. Es ist jedes Mal eine Gratwanderung für uns, herauszufinden, welche Richtung der jeweilige Händler einschlagen möchte und wie wir ihn dabei unterstützen können. Dafür haben wir die Produkte so weit geändert, dass diese mit der gleichen Grundstruktur die verschiedenen Händlerwünsche abbilden können.AH: Wie sehen Ihre Ziele bis Ende 2013 aus?M. Kynast: Für uns ist es besonders wichtig, die Händler bei der Refinanzierung zu unterstützen und die Auslastung des Autohausgeschäftes zu erhöhen. Wir haben insgesamt mehr als 1.100 angeschlossene und vor allem aktive Händlerpartner, aber noch nicht alle nutzen unsere Produkte für die Refinanzierung von Fahrzeugen. Unser Ziel in 2013 ist es, vor allem unsere Subaru-Händler für die Einkaufsfinanzierung FFS Subaru Best zu gewinnen und mit unserem neu aufgelegten Produkt FFS Classic für die Gebrauchtwageneinkaufsfinanzierung noch mehr Händlern Liquidität für den Autohandel einzuräumen, begleitet von unserem sehr wichtigen Produkt FFS Comfort.AH: Herr Kynast, herzlichen Dank für das Gespräch!

Ausgabe 13/2013: Händler als Individualisten

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