Ausgabe 13/2013: Halbzeit

Geschäftsgründungen bedeuten immer eine immense Herausforderung, da sich das Unternehmen zunächst intern mit seinen Mitarbeitern und Dienstleistungen aufstellen sowie auf dem Markt behaupten muss. AUTOHAUS sprach mit Andreas Finkenberg, Vorsitzender der Geschäftsführung der Bank 11, nach einer "Eingewöhnungszeit" von zweieinhalb Jahren über die langfristigen Ziele der Autobank, die aktuellen Händlerbedürfnisse, die sich daraus ergebenden Neuerungen für 2013 sowie die geplante Verstärkung des Betreuungsteams.AH: Sie haben ehrgeizige Pläne und wollen es unter die Top drei der herstellerunabhängigen Autobanken schaffen. Bis wann und wie wollen Sie das erreichen?A. Finkenberg: Mit einem Alter von zweieinhalb Jahren sind wir noch eine junge Bank. Trotzdem haben wir uns gleich zu Beginn die Frist gesetzt, dieses Ziel innerhalb von fünf Jahren seit dem Zeitpunkt unseres Marktstarts 2011 zu erreichen. Jetzt haben wir Halbzeit und uns bleiben noch zweieinhalb Jahre. Erreichen wollen wir unser Ziel, indem wir unseren Bekanntheitsgrad ausbauen sowie unsere Werte "günstig, persönlich und händlernah" in den Vordergrund stellen. Konkret bedeutet das, unsere Händlerpartner mit günstigen Krediten in der Einkaufs- wie Absatzfinanzierung zu unterstützen sowie diesen mehr persönliche Ansprechpartner zur Verfügung zu stellen.AH: Welchen Umsatz konnten Sie im Geschäftsjahr 2012 erzielen und wie viele Handelspartner haben Sie aktuell?A. Finkenberg: Derzeit haben wir 3.500 Händlerpartner und gewinnen pro Monat rund 100 neue hinzu. Für 2012 hatten wir das Ziel, unsere Kreditauszahlungen bei der Einkaufs- und Absatzfinanzierung im Vergleich zu 2011 mit 170 Mio. Euro zu verdoppeln, und haben dieses auch erreicht. Konkret bedeutet das, dass wir 2012 rund 34.000 Kraftfahrzeuge mit knapp 400 Mio. Euro finanziert haben - seit unserem Marktstart sind das 64.000 finanzierte Fahrzeuge mit einem Kreditwert von 750 Mio. Euro.AH: Wie refinanziert sich Ihre Bank?A. Finkenberg: Wir besitzen private Einlagen im Wert von 500 Mio. Euro. Die Möglichkeiten reichen vom Tagesgeld bis hin zu einem speziellen Sparbrief (Total Flex) mit unbestimmter Laufzeit und einer Kündigungsmöglichkeit von drei Monaten. Der Zinssatz ist variabel und steht derzeit bei 1,75 Prozent (garantiert bis 30.09.2013). Damit der Kunde keinen Zinsnachteil hat, kündigen wir ihm Änderungen sechs Wochen zuvor an und richten ihm ein Sonderkündigungsrecht mit einer Frist von vier Wochen zum Datum der Zinsanpassung ein.Vertriebsmitarbeiter gesuchtAH: Sie sprachen davon, Ihr Vertriebsteam zu vergrößern. Was planen Sie genau?A. Finkenberg: Es gibt bei uns einige Regionen mit einer starken Händlernachfrage, die nur mit einem Zuwachs des Außendienstes gestemmt werden kann. Aus diesem Grunde suchen wir bis Ende 2013 fünf branchennahe Mitarbeiter mit Benzin im Blut, die entweder schon bei einer Bank tätig waren und das Händlergeschäft kennen oder in einem Autohaus beschäftigt sind. Wichtig ist uns, dass diese die Bedürfnisse der Händler kennen.AH: Wie ist Ihr Vertrieb aufgestellt?A. Finkenberg: Unser Außendienst besteht aus 22 Regionalleitern, die jeweils ein festes Gebiet in Deutschland betreuen. Zudem haben wir einen Gesamtvertriebsleiter und zwei Vertriebsbereichsleiter für die Regionen Nord und Süd. Der Innendienst zählt sechs Mitarbeiter.Mehr Absatz durch kleine Rate und ZinssatzAH: Für die Absatzfinanzierung bieten Sie seit kurzem Evosupersmart an. Wie unterscheidet sich das von dem klassischen Raten- und Restratenkredit?A. Finkenberg: In diesem Frühjahr haben wir ein Pilotprojekt gestartet. Evosupersmart kombiniert einen sehr günstigen Zinssatz - für Neuwagen ab 1,11 Prozent - mit einer sehr kleinen Rate für Fahrzeugkäufer, die bei 25 Euro beginnt. Ein günstiger Zinssatz war bisher häufig nicht mit einer günstigen Rate zu kombinieren. Die Konditionen gelten für 24 Monate, ohne dass der Händler einen Werbekostenzuschuss zahlen muss. Nach den zwei Jahren existiert wie bei einem Restratenkredit ein Restsaldo, der aber nicht automatisch fällig wird. Der Kunde kann ihn auch mit der gleichen Rate (mindestens 1,5 Prozent der Schlussrate /Zwischensaldo) weiterfinanzieren - dann allerdings zu einem variablen Standardzinssatz. Eine erneute Bonitätsprüfung findet nicht statt.AH: Welche Vorteile hat ein Händler dadurch?A. Finkenberg: Für den Händler vergrößert sich das Potenzial, einen Neuwagen zu verkaufen, da dem Kunden der Zahlungsdruck durch eine hohe Rate wie bei einer normalen Raten- oder Restratenfinanzierung für 24 Monate genommen ist. Zudem hat er nach den zwei Jahren eine Entscheidungsalternative. Viele Händler erkennen diese erweiterte Argumentationsmöglichkeit für das Verkaufsgespräch und wickeln ihr Neuwagengeschäft fast ausschließlich über das neue Produkt ab.AH: Was versprechen Sie sich von der Einführung?A. Finkenberg: Wir haben Evosupersmart entwickelt, um den Händler beim Verkauf von schwierigen Fahrzeugen zu unterstützen, und bisher ist es von den Händlern auch positiv aufgenommen worden. Wenn dadurch die Umsätze besser laufen, haben wir für den Handel schon etwas erreicht. Den Anlass für das neue Produkt haben die Händler selbst geliefert, da sie für ihre Kunden kleinere Raten gefordert haben. Denn die Fahrzeugpreise steigen durch höhere Sicherheitsausstattungen signifikant schneller als die verfügbaren Einkommen.AH: Im Gebrauchtwagengeschäft liegt noch deutliches Wachstumspotenzial. Wie können Sie den Händlern da unter die Arme greifen?A. Finkenberg: Evosupersmart bieten wir auch für Gebrauchtwagen an. Dadurch unterstützen wir die Händler. Mehr als 50 Prozent unserer Auszahlungsumsätze bewegen sich im Bereich der Neuwie Vorführwagen und Tageszulassungen. Wir wissen aber auch um die Wachstumsmöglichkeiten im Gebrauchtwagengeschäft und sehen das als ein langfristiges, strategisches Ziel. So unterstützen wir den Händler bereits beim Einkauf junger Gebrauchter und finanzieren den Rechnungsbetrag.Erleichterter HändlereinkaufAH: Was bedeutet das genau?A. Finkenberg: Zunächst einmal unterstützen wir die Händler volumen- und bonitätsabhängig mit bis zu 60 zinsfreien Tagen. Das gilt auch für Gebrauchtwagen - ohne bedingende Koppelung an die Absatzfinanzierung. Für junge Gebrauchtfahrzeuge mit einem Alter von bis zu 18 Monaten nehmen wir - auch ein Bedürfnis der Händler - keine Bewertungsabschläge mehr vor, sondern setzen als Beleihungsgrundlage den Einkaufspreis fest, den der Händler selbst bezahlt hat. Diese Neuerung führen wir gerade ein und werden sie bis zum Herbst abgeschlossen haben.AH: Welche weiteren Änderungen gibt es bei der Einkaufsfinanzierung?A. Finkenberg: Neu ist in diesem Jahr zudem die Einführung eines verbesserten EDV-Systems für den Händler. Damit geht eine Detailänderung des Produktes "Gold" einher, denn wir finanzieren Einzelfahrzeuge nun bis zu 720 Tage. Zudem können junge Gebrauchte (Fahrzeugalter ab Erstzulassung max. 18 Monate) zu 100 Prozent des Händler-Bruttoeinkaufspreises (max. 130 Prozent des DAT-Einkaufspreises) finanziert werden. Im EDV-System bedeutet das für den Händler eine verbesserte Dispositionsmöglichkeit und Liquiditätssteuerung durch die Anzeige des eigenen Limits, der aktuellen Inanspruchnahme sowie der Ablösemöglichkeit.Nische: VersicherungenAH: Welche Bedeutung hat das Versicherungsgeschäft für Ihre Bank?A. Finkenberg: Für uns macht es Sinn, sowohl den Fahrzeugkäufer mit einer Restkreditversicherung zu schützen, als auch das Fahrzeug mit einer GAP-Versicherung. Der Händler erzielt damit eine bessere Kundenbindung.Potenzial sehen wir bei der Einführung einer Reparaturkostenversicherung für Gebrauchtwagen, die für 2014 angedacht ist. Versicherungen sind für uns allerdings nur ein Nebenprodukt und stehen nicht im Mittelpunkt. Vielmehr wollen wir uns auf das Kerngeschäft konzentrieren, das darin liegt, die Liquidität der Händler zu sichern und diese beim Verkauf zu unterstützen.AH: Welche Ziele haben Sie sich bis Ende 2013 gesetzt?A. Finkenberg: Diese bestehen darin, bei den Kreditauszahlungen ein Wachstum von über 30 Prozent zu generieren. Dies ist bei dem rückläufigen Automarkt ein sehr ambitioniertes Ziel, konnte von uns in den ersten sechs Monaten aber bereits verwirklicht werden.AH: Herr Finkenberg, herzlichen Dank für das Gespräch.

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