Neue Autobank: Klarer Kurs

Mutig hat sich ein neuer Finanzdienstleister auf das deutsche Automobilparkett gewagt. Die Targobank Autobank ist Teil der im Privatkundengeschäft tätigen Targobank. Diese gehört zur Crédit Mutuel Gruppe, dem drittgrößten Finanzdienstleister Frankreichs. In Deutschland hat die Targobank über 3,5 Millionen Kunden. AUTOHAUS sprach mit Markus Häring, Direktor der Targobank Autobank, über die Gründe des Markteintritts, die Ziele des neuen Players und die Strategie, mit der man im hart umkämpften Verdrängungswettbewerb wachsen möchte.AH: Herr Häring, Ihre Autobank ist im Januar an den Start gegangen. Warum sind Sie ins Automotivegeschäft eingestiegen?M. Häring: Unsere Kernkompetenz liegt im Konsumentenkreditgeschäft. Und wir haben das klare Ziel zu wachsen. Wenn man das will, liegt es nahe, in die Automobilfinanzierung einzusteigen. Mit einem Anteil von knapp 50 Prozent am Finanzierungsgeschäft ist das ein sehr lukrativer Markt in Deutschland.Wachstum ist möglichAH: Inwieweit werden Sie im Verdrängungswettbewerb wachsen können?M. Häring: Der Markt ist in der Tat hart umkämpft. Zudem existieren bereits zahlreiche Autobanken. Bei den freien Captives ist die Wettbewerbssituation allerdings überschaubar. Trotz einiger Schwergewichte zeigt ein Wettbewerber aus Neuss, dass man auf diesem Markt durchaus Erfolg haben kann. Es gibt also noch Platz für neue Spieler.AH: Welche Penetrationsrate streben Sie an?M. Häring: Wir möchten auch im Bereich der Kfz-Händler- und Absatzfinanzierung schon bald zu den Besten der Branche gehören. Unser Ziel ist es, innerhalb von fünf Jahren zu den Top Drei Non-Captive-Autobanken zu zählen.AH: Wie wollen Sie wachsen?M. Häring: Wir werden mit Sicherheit über den Preis punkten und sind aus diesem Grunde mit sehr attraktiven Konditionen am Markt. Das haben die Wettbewerber bereits wahrgenommen. Unser Ziel ist es allerdings nicht, der billigste Anbieter am Markt zu werden. Zusätzlich gehen wir über die Qualität.AH: Was bedeutet bei Ihnen Qualität?M. Häring: Darunter verstehen wir eine erstklassige Betreuung. Auch ein kleiner Händler wird von einem persönlichen Betreuer das ganze Jahr über begleitet. Zudem wollen wir uns mit innovativen Produkten vom Wettbewerb abgrenzen.AH: Was ist für Sie innovativ?M. Häring: Unser Kooperationspartner, die Targoversicherung, bietet beim Abschluss einer Kreditlebensversicherung beispielsweise einen Versicherungsschutz unabhängig von bereits bestehenden Erkrankungen. Konkret bedeutet das, dass wir im Vorfeld auf eine Gesundheitsprüfung verzichten und im Schadenfall trotz Vorerkrankungen die Versicherungsleistungen auszahlen. Viele Wettbewerber haben das im Kleingedruckten ausgeschlossen - wir nicht. Und auch bei unserem POS-System TABEA heben wir uns von den Wettbewerbern ab. Modernes POS-SystemAH: Bitte erläutern Sie das näher...M. Häring: Wir sind der Meinung, mit TABEA derzeit das modernste POS-System am Markt zu haben. Es ist sehr einfach zu bedienen. Der Händler kann aus diesem alle Dienstleistungen steuern, inklusive den Versicherungsprodukten. Die Schnittstellen zum DMS-System des Händlers sind grundsätzlich offen.AH: Ist es eine Eigenentwicklung?M. Häring: Nein. Wir hatten zunächst eine Eigenentwicklung geprüft. Allerdings ist die Autofinanzierung ein sehr spezielles Geschäft - besonders im Rahmen der Einkaufsfinanzierung. Deshalb haben wir die Entwicklung an ein externes Unternehmen weitergegeben. Das System reichern wir nun mit unseren Kenntnissen aus dem Kreditgeschäft an und haben es bereits sehr stark um Funktionalitäten erweitert, die dem Handel einen Mehrwert bringen. Insgesamt haben wir über eine Millionen Euro in das System investiert.AH: Was macht das automobile Finanzierungsgeschäft so speziell?M. Häring: Ein Beispiel ist das Netting, bei dem die Verrechnung der Einkaufsfinanzierung direkt mit der Absatzfinanzierung abgewickelt wird. Bei dieser Aufrechnung sollte dem Händler die höchstmögliche Liquidität zur Verfügung stehen. Da das Verfahren sehr komplex ist, gibt es das bei einigen Wettbewerbern nicht oder erst seit kurzem.AH: Welche Vorteile entstehen dem Handel durch das Netting?M. Häring: Der Händler erhält seine Liquidität fast zeitgleich zurück. Denn sobald das eingekaufte Fahrzeug in der Absatzfinanzierung war, ist seine Linie in der Einkaufsfinanzierung wieder frei. Er muss also nicht warten, bis wir den Betrag auf eine andere Bank überweisen.AH: Wie steht es mit der Möglichkeit zur Individualisierung?M. Häring: Wir werden in den nächsten Monaten sehr genau zuhören, was die Händler möglicherweise noch zusätzlich benötigen. Natürlich können wir nicht für einen einzigen Händler ein komplett frei erstellbares System konfigurieren. Aber wir möchten wissen, innerhalb welcher Bereiche wir den Handel noch zusätzlich unterstützen können.Fähigkeiten eines GebietsleitersAH: Mit wie vielen Händlern kooperieren Sie aktuell?M. Häring: Wir sind am 19. Januar gestartet und haben bis Ende Februar über 100 Handelspartner gewonnen.AH: Wie ist Ihr Vertrieb strukturiert?M. Häring: Insgesamt haben wir ein 50 Mann starkes Team für den Innen- und Außendienst. Unsere Gebietsleiter sind für maximal 50 Händler verantwortlich.AH: Herr Häring, wie viele Gebietsleiter haben Sie?M. Häring: Die Zahl liegt momentan im mittleren zweistelligen Bereich.AH: Für wie sinnvoll halten Sie unabhängige F&I Manager?M. Häring: Je nach Unternehmensgröße kann es sinnvoll sein, wir glauben jedoch mit unseren Experten den richtigen Weg gewählt zu haben. Unsere Gebietsleiter haben jahrzehntelange Erfahrung in der Automobilfinanzierung. Sie bringen alle notwendigen Fähigkeiten mit, die ein Händler benötigt.AH: Trotz der guten Betreuung fehlt es teils an motivierten Händlern, die außerhalb ihres Kerngebietes verkaufen wollen.M. Häring: Hierbei muss immer auch differenziert werden, wie gut ein Gebietsleiter tatsächlich in seiner Fähigkeit ist. Er sollte einem Händler nahebringen, wie er ein Finanzierungsprodukt sinnhaft, bedarfsgerecht und überzeugend bei einem Kunden vorstellen kann. Es geht um den Mehrwert der Dienstleistung. Das ist kein einfacher Weg, aber er funktioniert.AH: Damit liegt die Verantwortung für einen erfolgreichen Verkauf also auch beim Gebietsleiter?M. Häring: In der Tat. Unsere Gebietsleiter werden zudem nicht alleine nach Umsatz, sondern auch nach Qualität bezahlt.AH: Was muss ein Gebietsleiter an Fähigkeiten mitbringen?M. Häring: Es ist enorm wichtig, mit einem Händler auf Augenhöhe sprechen zu können. Deshalb stellen wir ausschließlich Profis aus dem Automobilsektor ein. Netting und GebrauchtwagenAH: Wo liegt der Schwerpunkt?M. Häring: Unser besonderes Augenmerk liegt auf dem Gebrauchtwagenmarkt über alle Händlergrößen hinweg. Hier bieten wir sehr attraktive Preismodelle an. Die Linien werden sehr individuell mit den Händlern vereinbart.AH: Was bieten Sie dem Handel in der Einkaufs- und Absatzfinanzierung an?M. Häring: Wir bieten ein hoch attraktives Modell im Mix zwischen Absatz- und Einkaufsfinanzierung an, um bei Letzterer den Zinsaufschlag zurückerstattet zu bekommen. Für Rückerstattungen ist es zudem nicht zwingend notwendig, dass ein Fahrzeug bei der Absatzfinanzierung vorher in einer EKF-Linie der Targobank war. Zusätzlich haben wir das Netting.AH: ... und bei der Absatzfinanzierung?M. Häring: Dort verfügen wir neben unserem Klassikkredit über eine Ballonfinanzierung mit flexiblen Laufzeiten, bei der jeder beliebige Monat ausgewählt werden kann. Mit dem Plus-Autokredit können die Kunden eine Werkstattleistung finanzieren. Hier bieten wir einen einfachen Genehmigungsprozess an. Es reicht aus, wenn der Kunde seinen Personalausweis und seine EC-Karte dabei hat.AH: Welchen Stellenwert hat das Versicherungsgeschäft bei Ihnen?M. Häring: Diese Sparte ist sehr wichtig für uns. Bei der Kreditlebensversicherung führen wir zum Beispiel keine Gesundheitsprüfung durch. Darüber hinaus zahlen wir im Leistungsfall die Versicherungssumme auch aus, wenn Vorerkrankungen vorgelegen haben.Ziel: unter die Top dreiAH: Welche Ziele haben Sie für 2015?M. Häring: Wir wollen eine hohe dreistellige Zahl an Händlern gewinnen. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen.AH: Was ist langfristig geplant?M. Häring: Wir wollen nicht nur als Randplayer wahrgenommen werden, sondern in den nächsten fünf Jahren unter den freien Autobanken zu den Top drei gehören. Gleichzeitig wollen wir uns am Markt etablieren und weiter wachsen.AH: Herr Häring, herzlichen Dank für das Gespräch.KurzfassungDie freie Autobank soll innerhalb von fünf Jahren zu den Top drei Finanzdienstleistern Deutschlands gehören. Vom Wettbewerb will man sich besonders über die Qualität, den Preis und innovative Produkte wie den Wegfall der Gesundheitsprüfung bei der Kreditlebensversicherung abheben.

Neue Autobank: Klarer Kurs

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