Lohschellers Polestar-Plan: Größer, breiter, profitabler

Polestar verabschiedet sich vom reinen Direktvertrieb und setzt stärker auf den Handel. CEO Michael Lohscheller will das deutsche Netz deutlich ausbauen. Beim IfA Branchengipfel sprach er zudem über neue Modelle, größere Stückzahlen, die Abhängigkeit von Volvo und Geely, den Elektro-Kurs und den Rückzug aus dem US-Neuwagengeschäft.

Bei Polestar bekommt der klassische Autohandel deutlich mehr Gewicht. CEO Michael Lohscheller hat den früheren Direct-to-Consumer-Kurs des Elektroautoherstellers korrigiert und setzt inzwischen offensiv auf Händler. Beim IfA Branchengipfel in Nürtingen sprach Lohscheller am Donnerstag von einer "Renaissance der Händler".

Als er im September 2024 die Führung bei Polestar übernommen habe, sei das Unternehmen noch stark auf den Direktvertrieb ausgerichtet gewesen, sagte Lohscheller im Gespräch mit IfA-Direktor Prof. Stefan Reindl. "Das habe ich geändert, dass wir über die Händler gehen." Weltweit steuere Polestar nun auf mehr als 260 Händler zu.

Dabei greift die schwedische Elektroautomarke auf das bestehende Volvo-Netz zurück. Alle Polestar-Händler seien zugleich Volvo-Partner, erklärte Lohscheller. Die Marken treten demnach mit getrennten Showrooms auf, nutzen aber den Service gemeinsam.

Deutschland: 30 Händler bis Ende 2027

Auch in Deutschland soll das Netz wachsen. Bis Ende 2027 will Polestar hierzulande auf 30 Händler kommen. Für die Partner soll die zusätzliche Marke weiteres Geschäft bringen. Die Überschneidung zwischen den Kunden von Volvo und Polestar ist nach Lohschellers Angaben gering. 

Der Ausbau des Vertriebs ist Teil einer breiteren Wachstumsstrategie. Polestar will nicht nur mehr Verkaufsstellen, sondern auch deutlich mehr Modelle und damit größere Stückzahlen erreichen. Die Grundlage dafür bildet eine neue Plattformstrategie. 

Neue Modelle sollen Volumen und Marge bringen 

In den kommenden Jahren stehen mehrere Neuheiten an. Lohscheller nannte den Polestar 5, den Polestar 4 SUV, den Polestar 2 sowie den Polestar 7. Gerade mit dem Polestar 4 SUV, dem Polestar-2-Nachfolger und später dem Polestar 7 will die Marke in größere Segmente vordringen.

Das soll sich auch finanziell auszahlen. Bislang seien Polestar-Architekturen separat und damit für vergleichsweise geringe Stückzahlen entwickelt worden. Künftig setzt die Marke stärker auf Gruppenarchitekturen. "Das hilft natürlich sehr, die Investition und auch die Kosten zu senken", sagte Lohscheller.

Gleichzeitig sieht er in größeren Segmenten mehr Absatz- und Ertragspotenzial. Die Modelloffensive soll Polestar außerdem preislich für zusätzliche Kundengruppen öffnen.

Das übergeordnete Ziel formulierte der Manager ausgesprochen knapp: "Tolle Marke, mehr Volumen und finanziell unabhängig." Polestar solle Geld verdienen und sein Geschäft perspektivisch unabhängig finanzieren können. Beim Absatz will Lohscheller möglichst schnell die Marke von 100.000 Fahrzeugen erreichen.

Eigenständig, aber auf starke Partner angewiesen 

Trotz der engen Verflechtung mit Volvo und Geely betonte Lohscheller die Eigenständigkeit von Polestar. Die Marke sei "sehr selbständig, sehr unabhängig". Das börsennotierte Unternehmen könne unternehmerisch selbst entscheiden. Gleichzeitig machte der CEO keinen Hehl daraus, wie wichtig die Partner für das Geschäftsmodell sind. "Es würde ohne Geely, Volvo, aber auch ohne Google sicherlich nicht gehen", räumte Lohscheller ein.

Volvo ist insbesondere für das Vertriebsnetz von großer Bedeutung, Geely verschafft Polestar nach seinen Worten Zugang zu Technologie. Hinzu kommt ein Asset-Light-Ansatz: Eigene Autofabriken unterhält Polestar nicht. Stattdessen nutzt das Unternehmen Produktionskapazitäten von Volvo und Geely. Genau darin sieht Lohscheller die Stärke des Geschäftsmodells.

Kein Zurück zum Verbrenner 

Beim Antrieb lässt der Polestar-Chef dagegen keinen Spielraum für einen Strategiewechsel. Anders als zahlreiche etablierte Hersteller, die ihre Produkt- und Antriebsplanungen angesichts der Marktentwicklung neu justieren, setzt Polestar ausschließlich auf Batterieautos.

"Wir machen nur Elektroautos", sagte Lohscheller. Das halte er für "eine sehr kluge Entscheidung". Die Automobilindustrie müsse sich stärker fokussieren. Für Polestar bedeute das eine klare Konzentration auf Elektromobilität. 

Auch einer Verlangsamung der Transformation erteilte Lohscheller eine Absage. "Ich habe noch nie erlebt, dass eine Transformation besser wird, nur weil man ihr mehr Zeit gibt." Die Wettbewerber würden ebenfalls nicht warten. Je schneller sich Europa dem Wandel stelle, desto besser.

"Europa braucht Wake-up-Call" 

Überhaupt wurde Lohscheller beim Blick auf die europäische Automobilindustrie deutlich. Die Unternehmen müssten sich dem internationalen Wettbewerb stellen, statt ihn abzuwehren. Entscheidend seien zugleich verlässliche politische und wirtschaftliche Rahmenbedingungen, damit Investitionen geplant werden können.

"Europa braucht wirklich einen Wake-up-Call", betonte Lohscheller. Für Investitionen benötige die Branche Klarheit und Verlässlichkeit. Gleichzeitig hält er wenig von Abschottung. Der Polestar-Chef sprach sich für offenen Welthandel aus und kritisierte die zunehmende Komplexität von Zollregelungen. Automobilmanager sollten nicht zu Zollspezialisten werden müssen. 

US-Neuwagengeschäft vor dem Aus 

Wie konkret Handelsbarrieren das Geschäft beeinflussen können, zeigt sich für Polestar derzeit in den USA. Nach Lohschellers Angaben darf das Unternehmen dort Fahrzeuge des Modelljahres 2027 nicht mehr verkaufen. Polestar habe mehrere Monate mit den Behörden über eine Ausnahmegenehmigung gesprochen, diese sei jedoch nicht erteilt worden. Hintergrund sind neue Vorgaben des US-Handelsministeriums, mit denen Autos mit Verbindungen zu China und vernetzter Fahrzeugtechnologie vom US-Markt ausgeschlossen werden sollen. 

Aktuell verkauft Polestar noch die letzten Fahrzeuge des Modelljahres 2026. Danach soll das Neuwagengeschäft auslaufen. Das Gebrauchtwagen- und Servicegeschäft werde dagegen fortgesetzt. Auch die Betreuung bestehender Kunden und Händler bleibe bestehen.

Europa rückt noch stärker in den Mittelpunkt 

Die Konsequenz ist eine noch stärkere Konzentration auf Europa. "Wir fokussieren jetzt auf das, was Klarheit hat, und das ist Europa", erklärte Lohscheller. Neben den skandinavischen Heimatmärkten setzt Polestar besonders auf Großbritannien, Deutschland und Frankreich.

Auch die Produktion soll näher an die europäischen Kunden rücken. Als erstes Beispiel nannte Lohscheller den Polestar 7, der künftig in Europa gefertigt werden soll. Lokalisierung biete wirtschaftliche Vorteile und verkürze zugleich die Wege zum Kunden.