Ausgabe 03/2013: Ménage-à-trois

Ménage-à-troisford bank – Wie das Gebrauchtwagengeschäft im Autohaus Speckhahn von der Liaison aus Hersteller, Autohaus und Ford Bank profitiert und profitabel wird. von wolf r. usslerMan hat bei Murat Alatas irgendwie das Gefühl, der Mann ist stets guter Laune und ständig in Bewegung. Der Geschäftsführer des Ford-Autohauses Speckhahn im niedersächsischen Winsen/Aller und Celle erzählt, lacht, gestikuliert, schenkt Kaffee nach, schaut verstohlen auf seine Uhr, beobachtet aus dem Augenwinkel einen Verkäufer und unterschreibt nebenbei ein paar Papiere. Das Vorurteil, Männer seien nicht Multitasking-fähig, widerlegt der Geschäftsführer so eindrucksvoll.Umschlagsfaktor 6 im GW-GeschäftObendrein ist Alatas ein nüchterner Geschäftsmann mit einer klaren Mission, nämlich das Gebrauchtwagengeschäft bei Speckhahn weiter zu professionalisieren. „Rund 30 Prozent des Umsatzes eines durchschnittlichen Markenbetriebes werden mit Gebrauchtwagen gemacht. Dieser Geschäftsbereich weist aber zumeist die geringste Profitabilität aus“, resümiert Murat Alatas. Doch dass es auch anders geht, beweist Alatas eindrucksvoll. So kommen bei Speckhahn rund 38 Prozent der Gesamterlöse aus dem Gebrauchtwagengeschäft. Und um noch eine Zahl zu nennen: Der Umsatz mit Gebrauchten, vor allem Jahreswagen, machte 2012 etwa 11,5 Prozent des Bruttoertrages aus und damit mehr als bei Neuwagen. Laut Alatas wird derzeit im Hause Speckhahn der Gebrauchtwagenbestand rund sechs Mal im Jahr umgeschlagen – branchenüblich sind lediglich vier Mal. „Diesen Takt“, so Alatas, „wollen wir weiter erhöhen.“ Fruchtbares Dreiecksverhältnis: Hersteller, Handel und Ford BankWie ist das zu schaffen? „Der Handel muss erkennen, dass die Nachfrage nach Gebrauchten zu einem wichtigen Wirtschaftsfaktor geworden ist und sich aus dieser Klientel auch viele Neuwagenkäufer loyalisieren lassen“, sagt Ralph Tintemann, Neffe der Firmenpatriarchin Sieglinde Speckhahn und gleichzeitig Geschäftsführer beider Ford-Betriebe. Dafür hat Tintemann seinen Freund Alatas aufs platte Land geholt. Beide kennen sich seit der gemeinsamen Ausbildung 1991 zum Automobilkaufmann in Hamburg.Seit Herbst 2010 bringt Alatas nun zusätzliche berufliche Erfahrungen und Kreativität ins Speckhahnsche Geschäft, speziell am Standort Celle, ein. Aus Erfahrung weiß er auch, dass die schönsten Vorhaben ohne den richtigen Partner nur Visionen bleiben. Deshalb empfiehlt er die Liaison aus Hersteller, Handel und Ford Bank als gemeinsames Geschäftsmodell. Gerade die Kölner Ford Bank unterstütze laut Alatas das Gebrauchtwagengeschäft in Form von günstigen Zinskonditionen etwa bei Jahreswagen und mit Garantieverlängerungen bis zu fünf Jahre sowie guten Loyalitätsprogrammen vorbildlich. Und wenn der Kunde zudem mit einer Finanzierung vom Hof fährt, die ihm im hauseigenen Paket vier Inspektionen ohne Lohnkosten garantiert, dann sind auch Kundenzufriedenheit und Werkstattbindung bestens gewährleistet. Win-win-SituationDass die Ford Bank das Gebrauchtwagengeschäft fördert und Service aus einer Hand bietet, unterstreicht auch Heinrich Rüth, als Gebietsleiter Kundengeschäft der Ford Bank zuständig für das Autohaus Speckhahn. Mit Alatas und Tintemann bildet Rüth das unerschütterliche Trio einer geschäftlichen Win-win-Situation. Alle drei tauschen sich immer wieder aus, wie man mit Unterstützung der Ford Bank Bestands- und Preismanagement sowie Kundenbindung optimieren kann. So will Alatas den Fahrzeugdurchlauf signifikant reduzieren, denn ein Tag Standzeit kostet zwischen 20 und 25 Euro. Große Pläne. Doch Stress ist Alatas nicht anzumerken, er nimmt die Herausforderung mit Humor. ■Lesen SIe hier...... woran es unter anderem liegt, dass im Autohaus Speckhahn das GW-Geschäft sehr gute Bruttoerträge abwirft, stolze 38 Prozent zu den Gesamterlösen beiträgt und mit einem jährlichen Umschlagsfaktor von 6 glänzt. best practice serieIn Kooperation mit dem Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) stellt AUTOHAUS in dieser Serie Beispiele für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Herstellerbanken und Händlern im Bereich Finanzierung und Leasing vor.autohaus speckhahnStammsitz: Winsen/Aller, Celler Str. 33Hauptsitz: Winsen/Aller, Alte Celler Heerstr. 62Standorte: 2 x Winsen/Aller, 1 x CelleMarken: FordGeschäftsführer: Sieglinde Speckhahn, Ralph Tintemann, Murat AlatasMitarbeiter: 45Umsatz/Jahr: 15 Millionen EuroNeuwagen/Jahr: 410 FahrzeugeGebrauchtwagen/Jahr: 650 FahrzeugeGW-Penetration (Finanzierung): 50 Prozent1 Das GW-Geschäft im Autohaus Speckhahn profitiert von der engen Kooperation mit der Ford Bank.2 Eingespieltes Trio (v. l. n. r.): Murat Alatas (Geschäftsführer), Ralph Tintemann (Geschäftsführer), Heinrich Rüth (Gebietsleiter Kundengeschäft Ford Bank) 3-4 Der Showroom Autohaus Speckhahn in Celle

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