Ausgabe 19/2013: Neustart

Seit April dieses Jahres hat die Marke Opel mit der GMAC Bank wieder einen konzerneigenen Finanzdienstleister, da die Autobank mit dem Erwerb der International Operations von Ally Financial durch GM Financial in den GM Konzern zurück integriert wurde. Unter den Namen Opel Financial Services bzw. Chevrolet Financial Services unterstützt die Herstellerbank die Händler u. a. mit einer neuen Gebrauchtwagenfinanzierung.Das rund 600 Handelspartner zählende Rüsselsheimer Finanzinstitut verspricht sich von der Neuaufstellung größere Wachstumspotenziale und einen Ausbau der Marktposition. AUTOHAUS sprach mit Erhard Paulat, Vorsitzender Geschäftsführer der GMAC Bank, über die neuen Leistungen für den Handel, die strategische Neuaufstellung sowie die aktuellen Geschäftszahlen.AH: Herr Paulat, die Integration der GMAC Bank in den GM Financial Konzern ist eine große Chance für Opel. Was versprechen Sie sich von der Neuaufstellung, und welche Veränderungen wird es geben?E. Paulat: Einer der Gründe für den Rückerwerb der Autobank war sicherlich die damit verbundene Chance, die Marke Opel bei ihrem Wachstumsplan zu unterstützen. Die Einführung der Handelsnamen Opel Financial Services und Chevrolet Financial Services soll den Händlern klar signalisieren, dass eine Zeitenwende eingetreten ist und wir gemeinsam mit den Herstellern Opel und Chevrolet die anstehenden Herausforderungen, wie zum Beispiel Wachstum und Kundenloyalität in einem schwierigen Marktumfeld, angehen. Als herstellergebundene Bank bieten wir wieder alle Finanzdienstleistungen aus einer Hand an, zum Beispiel ein neues Gebrauchtwagenprogramm, ein starkes Versicherungsportfolio sowie die Unterstützung existierender Händler und die Gewinnung neuer Händler beim Gebrauchtwagen Re-Marketing.AH: Was hat sich bei der Händlerbetreuung geändert?E. Paulat: In den letzten Monaten haben wir bereits viel bewegt - so wurde beispielsweise der Service für die Händler spürbar verbessert, das zeigen auch die positiven Rückmeldungen in unseren Händlerumfragen und im BankenMonitor. Konkret haben wir unser Potsdamer Servicezentrum gezielt im Bereich Händler- und Endkundenbetreuung personell weiter ausgebaut. Zudem haben wir in Systeme und qualitätsorientierte Prozessverbesserungen investiert. So profitieren unsere Händler jetzt von noch schnelleren Kreditentscheidungen.AH: Für welche Werte stehen Sie?E. Paulat: Unser Schwerpunkt liegt klar auf dem Händler und seinen Kunden. Denn das Einzige, was der Wettbewerb nicht kopieren kann, ist die Stärke und Tiefe der Kundenbeziehung.Geschäftszahlen und MarktverbreitungAH: Wie hoch war das Geschäftsvolumen im ersten Halbjahr 2013, und wie hoch ist der Vertragsbestand aktuell? Welche Vertragssteigerung konnten Sie seit der Neuaufstellung erzielen?E. Paulat: Die Entwicklung ist positiv, die neuen Modelle wie der Opel Mokka und Opel Adam kommen sehr gut am Markt an. Das Geschäftsvolumen lag im ersten Halbjahr trotz eines insgesamt angespannten Marktumfelds auf Vorjahresniveau, bei der Absatzfinanzierung wachsen wir. Aktuell beläuft sich der Bestand auf 250.000 Verträge in Deutschland. Bei der Einkaufsfinanzierung liegt das Kreditvolumen bei rund einer Mrd. Euro. Wenn ich die aktuellen Daten zur Neuwagenpenetration mit denen vom April vergleiche, haben wir uns um rund 20 Prozent gesteigert.Im Versicherungsgeschäft haben wir es geschafft, aufgrund der Bündelung unserer Produkte Restschuld, GAP sowie Kasko zu einer Versicherungsflatrate, die Penetration in den letzten drei Monaten um mehr als zehn Prozent zu steigern. Im August haben wir sie im Vergleich zum Vorjahr sogar fast verdreifacht.AH: Welche Marktdurchdringung erreichen Sie im Finanzierungsgeschäft?E. Paulat: Mit der Marke Opel erzielen wir in Deutschland im Retailgeschäft eine Verbreitung von rund 50 Prozent und bei Chevrolet um 40 Prozent. Auch hier gibt es aus unserer Sicht noch viel Potenzial.Neue GebrauchtwagenfinanzierungAH: Welche neuen Leistungen können die Händler bereits nutzen?E. Paulat: Im April haben wir die Gebrauchtwagenfinanzierung komplett neu gestaltet und die Konditionen bei Laufzeiten von 12 bis 48 Monaten angepasst. Zudem kann der Handel die Finanzdienstleistungen in Kombination mit Versicherungen nun gebündelt und zu attraktiveren Konditionen anbieten.AH: Wie unterstützen Sie die Händler sonst noch im Gebrauchtwagengeschäft?E. Paulat: Zusammen mit Opel haben wir das Programm "Junge Opel" zur Vermarktung von Jungen Gebrauchtwagen kreiert. Der Kaufpreis wird seit kurzem zu 100 Prozent über uns refinanziert. Die Händler haben dadurch den Vorteil einer einfachen Abwicklung und erhalten seitens des Herstellers eine Unterstützung in Form einer Zinsfreiperiode. Zudem unterstützen wir die Händler bei der Autovermietung mit Sonderzinskonditionen im Absatzgeschäft. Für ehemalige Mietfahrzeuge ist ein Zinssatz ab 1,90 Prozent möglich bei 36 Monaten Laufzeit. Vom Handel wird das positiv angenommen, da es den Abverkauf der Gebrauchtfahrzeuge belebt. Der Händler hat damit nicht nur die Kundenbindung aus der Autovermietung, sondern zudem die Möglichkeit, ohne Zukauf seine eigenen Gebrauchtwagen zu vermarkten, von denen er die genaue Fahrzeughistorie kennt. Da im Gebrauchtwagengeschäft gerade der Verkaufsprozess eine sehr wichtige Rolle spielt, schulen wir darüber hinaus unsere Mitarbeiter speziell auf diesem Gebiet, so dass diese die Händler aktiv bei Fragen rund um den Verkauf " Mit der Gebrauchtwagenfinanzierung von "Junge Opel" konnten wir bisher verschlossene Türen öffnen. und der bestmöglichen Kombination mit Finanzdienstleistungen unterstützen können.AH: Welches Wachstum erzielen Sie im Gebrauchtwagen- im Vergleich zum Neuwagenfinanzgeschäft?E. Paulat: Bei uns hat sich im Vergleich zum Vorjahr eine starke Steigerung bemerkbar gemacht. Das liegt daran, dass viele Kunden über die veränderten Konditionen und die Kreditabwicklung - insbesondere die Schnelligkeit der Kreditentscheidung - zurückgewonnen werden konnten. Zudem konnten wir mit der Gebrauchtwagenfinanzierung von "Junge Opel" bisher verschlossene Türen öffnen. Seit Anfang des Jahres haben wir alleine innerhalb dieses Geschäftszweigs 50 neue Kunden hinzugewonnen.Flatrates und FlottenAH: Wie ist Ihre Einkaufs- und Absatzfinanzierung gestaltet?E. Paulat: Bei der Absatzfinanzierung wollen wir unsere Produktpalette mit All-In-One-Paketen - sogenannten Flatrates - noch erweitern. Diese sind bei den Kunden aufgrund ihrer Einfachheit und Kostenkontrolle sehr beliebt und erleichtern den Händlern damit das Verkaufsgeschäft. Im Einkauf bieten wir die gängige Standardfinanzierung für Neuwagen- und Gebraucht-, Vorführ- und Testwagen sowie Vermietfahrzeugen an.Zudem bieten wir im Händler-Flottengeschäft ein sogenanntes Delayed Payment Privilege Programm an zur Liquiditätsunterstützung. Bei Ablieferungen mit Zahlungsziel kann ein Händler im Bedarfsfall seine Forderungen an uns abtreten, wir stellen ihm einen Überbrückungskredit zur Verfügung und sichern so die Liquidität und damit mehr Handlungsspielraum. Die Ablösung des Finanzierungswertes erfolgt erst, wenn der Kunde das Fahrzeug bezahlt hat.AH: Welche Bedeutung hat das Flottengeschäft für Sie?E. Paulat: Wir wollen die Beziehung zu Gewerbekunden weiter ausbauen und uns vor allem auf die kleinen und mittelständischen Unternehmen fokussieren. Dazu haben wir uns personell verstärkt und Experten aus dem Flottenbereich geholt, um die Produktangebote künftig noch attraktiver gestalten zu können.AH: Welche Ziele haben Sie bis Ende 2013?E. Paulat: In diesem Jahr konnten wir viele unserer ehemaligen Kunden zurückgewinnen. Und wir haben es geschafft, die Händler in den letzten sechs Monaten wieder von uns zu überzeugen. Wir sind auf einem gutem Weg und wollen diesen gemeinsam mit unseren Händlerpartnern konsequent weiter verfolgen und die Beziehungen für 2014 nachhaltig stärken.AH: Herr Paulat, herzlichen Dank für das Gespräch!

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