Ausgabe 06/2013: Ruhig, mit Biss

Ruhig, mit BissMKG Bank – Wie der Mitsubishi-Betrieb Auto Behrendt erfolgreich mit dem Baukastensystem der MKG Bank arbeitet. von wolf r. usslerUlrich Behrendt ist Westfale: ruhig und zurückhaltend, aber mit Biss. Der gebürtige Soester drängt sich nicht auf, ist freundlich, offen und geht unbeirrt seinen Weg. Und genau diese Tugenden wissen die vielen Stammkunden des Mitsubishi-Betriebes Auto Behrendt im Gewerbegürtel der alten Hansestadt Soest zu schätzen. Die Leute kommen nicht nur aus dem gesamten Kreisgebiet, sondern auch aus dem Sauerland oder auch schon mal aus dem entfernteren Münster, um sich von Behrendt und seinem Team bei der Suche nach einem neuen Mitsubishi-Fahrzeug mit Rat und Tat unterstützen zu lassen – Handschlag und persönliche Worte inbegriffen. „Der Kunde muss Vertrauen haben und sich wohlfühlen“, unterstreicht der Chef das Rezept seines Erfolges.Eingeschworenes TeamUnd Behrendt ist erfolgreich. Durchschnittlich rund 120 Neu- und 200 Gebrauchtfahrzeuge verkauft er jährlich. Die Penetrationsrate bei der Neuwagenfinanzierung liegt bei 65 Prozent. „Selbst im Krisenjahr 2012 ist sein Betrieb gegen den Trend gewachsen“, betont Lothar Murawski, Finanzierungsgebietsleiter der MKG Bank, anerkennend. Dies alles zusammengenommen sind beachtliche Daten für einen kleinen Betrieb mit lediglich einem Standort und acht Mitarbeitern. Doch Behrendt weiß auch, dass diese Zahlen keineswegs nur seiner Beratungskompetenz und dem langen Bestehen seines Unternehmens geschuldet sind. Einen wesentlichen Faktor für sein florierendes Unternehmen sieht er auch in dem Zusammenspiel mit der MKG Bank, der er seit 1986 treu ist. „Die Bank und ich sind ein eingeschworenes Team. Der Grund sind nicht nur hervorragende Finanzierungsprodukte rund ums Auto und ein sehr guter Support. Es macht einfach Spaß, wenn eine Bank flexibel und schnell ist und dem Handel auch noch finanziellen Spielraum lässt“, sagt der gelernte Kfz-Mechaniker.So bietet die Flörsheimer MKG Bank, die dieses Jahr ihr 25-jähriges Jubiläum feiert, ihren Händlern ein komplettes Paket an Leistungen für Mitsubishi-Endkunden in den Bereichen Finanzierung, Leasing und Versicherung an. Neben der Absatzfinanzierung unterstützt die Bank ihre Vertriebspartner auch bei der Einkaufsfinanzierung und stellt ihnen, abhängig von der Performance, auch entsprechende Kreditlinien zur Verfügung und hat das Gebrauchtwagengeschäft professionalisiert. Um seine Kunden nicht nur zu binden, sondern sie rundum zufrieden zu stellen, bedient sich Behrendt des Baukastensystems der MKG Bank und stellt die Finanzdienstleistungsprodukte individuell nach Bedürfnis und Persönlichkeit des Kunden zusammen.65 Prozent PenetrationsrateFür Behrendt ist wichtig, dass er nicht nur ein günstiges Angebot präsentiert, bei dem der Kunde nicht Nein sagen kann, sondern dass dieses auch nachvollziehbar ist und der Kunde sich nicht überrumpelt fühlt. Für den 66 Jahre alten Autohaus-Chef ist es zudem von Bedeutung, bei der Zusammenstellung der Produkte auch auf das eigene langfristige Geschäft zu schauen. So bietet das Autohaus verstärkt Reparatur- und Zubehörfinanzierungen an. „Das wird viel zu wenig gemacht“, klagt Behrendt. Vorteil: Der Kunde geht nicht an die Fremdwerkstatt verloren. Überhaupt ist Behrendt stark drauf bedacht, Kunden an sein Unternehmen zu binden. Deswegen legt er auch Wert auf einen hohen Finanzierungsanteil. „65 Prozent Penetrationsrate heißt für mich, dass rund zwei Drittel meiner Kunden nach drei Jahren ein neues Auto brauchen“, lächelt Behrendt. Der Mann ist Realist – noch eine westfälische Tugend. ■KurzfassungIn Kooperation mit dem Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) stellt AUTOHAUS in dieser Serie (hier die letzte Folge) Beispiele für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Herstellerbanken und Händlern im Bereich Finanzierung und Leasing vor.