Ausgabe 04/2013: Sorglos-Paket

Sorglos-PaketEU-Neufahrzeughandel – 77 Prozent der Kunden, die im Autohaus Rössel ihr Fahrzeug finanzieren, entscheiden sich auch für die Santander AutoFlat.von prof. hannes brachatIn Dissen bei Kassel agiert der Mittelständler Frank Rössel. EU-Fahrzeughandel, Neu- und Gebrauchtwagen sind sein Thema, gezielte Kundenpakete wie das Sorglos-Paket, das er mit der Santander Consumer Bank schmiedet, seine Erfolgsbausteine für den Absatz. Frank Rössel hatte sich im Jahr 2000 in Gudensberg-Dissen selbständig gemacht, nachdem er wie viele in der Region im VW-Werk in Baunatal gearbeitet hatte, im Getriebebau im Mehrschichtbetrieb. Auto, das war schon immer sein Faible, schon als Kfz-Mechaniker. Dann hatte ihn 2000 der internationale Automobilhandel gereizt, obwohl die Region um Kassel arg von VW dominiert ist. Gleichwohl konzentrierte er sich (siehe Abb. 2) vor allem auf die Marken VW, Skoda und Seat, inzwischen auch auf Hyundai, Ford, Suzuki und andere. 1.100 EU-NeufahrzeugeSein neugebautes Anwesen (siehe oben) steht an einem Standort, wo sich nach klassischen Kriterien der Standortsuche im Einzelhandel wohl niemand hinverirren würde. Aber Dissen ist seine Heimat, hier ist er verwurzelt. Frank Rössel: „Der Standort ist von den Kunden längst akzeptiert. Wir haben beste Anfahrtswege. Hier kann jeder Kunde sofort problemlos zur Probefahrt starten.“ Frank Rössel beschäftigt heute sechs Verkäufer, die sich die Aufgaben Neuwagen und Gebrauchtwagen aufteilen. Er selbst und ein weiterer Einkäufer sind stets auf Einkaufstour. Rössel: „Wir telefonieren täglich, aufgeteilt nach Ländern, Polen, Italien, Frankreich u. a.“ Und so vermarktet das Rössel-Verkaufsteam pro Jahr 1.100 EU-Neufahrzeuge und 450 Gebrauchtwagen. Auf dem Verkaufsareal in Dissen hat der Kunde über 250 Fahrzeuge zur Auswahl. Rössel hat in seinem Autohaus die Endkunden als Zielgruppe. Man ist bestrebt, des Kunden Wunschauto zu besorgen. Das Motto „Freundlichkeit serienmäßig“ wird hier in diesem „kleinen Team“ gelebt. Die Verkäufer tragen die Gewissheit in sich: „Wer richtig vergleicht, entscheidet sich für EU-Neuwagen.“ Und das trotz der Jahreswagenproblematik von VW ums Eck! Eine Besonderheit. Das Autohaus Rössel bietet keinen Werkstattservice an. Frank Rössel: „Wir haben dazu mit den umliegenden Markenhändlern hinsichtlich der Garantieabwicklung und des Folgeservices Vereinbarungen getroffen. Im Klartext, das sind unsere Werkstattpartner, die wir unseren Kunden empfehlen.“ Flatrate-ManagementWer mit Rössels Verkäufer vor Ort spricht, stellt schnell fest, dass Vertrauen die Basis für ihren Erfolg bei den Kunden ist. Das hat einen respektablen Anteil an Fahrzeugfinanzierungsgeschäften – für Neu- wie Gebrauchtwagen – zur Folge. Nach Abschluss der Fahrzeugfinanzierung offerieren die Rössel-Verkäufer den Kunden einen individuell gestalteten Flyer mit dem „Sorglos-Paket“ (siehe Abb. 3). Es umfasst die Pakete „Sorglos-Rate“, „Sorglos-Totalschaden“, „Sorglos-Auto“ und „Sorglos-Geld“. Die Leistungsbausteine werden dem Kunden erläutert: Was ist im Falle von Arbeitslosigkeit? Was passiert im Falle eines Totalschadens? Was bedeutet eine erweiterte Garantie von bis zu vier Jahren? Und dann die AutoDispoPlus-Card der Santander mit 5.000 Euro, 180 Tage zinsfrei. Nach der Erläuterung wird dem Kunden für sein Fahrzeug die monatliche Rate als Komplettpreis für alles genannt. Man staunt, was hier für wenig Geld geht. Frank Rössel: „77 Prozent der Kunden, die ihr Fahrzeug bei uns finanzieren, nehmen auch das Sorglos-Paket.“ Mit der Santander Consumer Bank arbeitet Rössel seit 13 Jahren Hand in Hand. Rössel: „Selbstredend, dass ,Sorglos-Paket‘ doch viel besser klingt als Versicherung. Wir sprechen von Absicherung, von Garantie, von Schutz. Das gibt Sicherheit.“ Bei derartiger Erfolgsquote liegt auf der Hand: Die Verkaufsmannschaft steht voll hinter dem Sorglos-Paket und wird mit 30 Prozent der Leistungsprämie aus dem Paketverkauf bedacht. Der persönliche Draht zum Kunden wird auch über eine weitere Aktion sichtbar gelebt. Das Autohaus Rössel bietet seinen Kunden an, ihren Gebrauchtwagen in die Onlinebörse bei Autoscout.24 oder mobile.de zu stellen. Von der Aufbereitung bis zu den Bildern – für 199 Euro. Der Kunde kann dem zukünftigen Käufer sogar eine Finanzierung anbieten. Auf Wunsch nimmt das Autohaus Rössel sogar dessen Gebrauchtwagen zurück. Gekonnt ist gekonnt! ■Lesen SIe hier...... welche Rolle die Santander AutoFlat in der Praxis beim professionellen Fahrzeugverkauf im Autohaus Rössel spielt.

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