Ausgabe 06/2013: Spezialist fürs Kombinieren

Spezialist fürs KombinierenCredit Plus bank – Der Finanzdienstleister unterstützt seine Händler seit Januar mit einer neuartigen, kombinierten Gap-Versicherung und ab 2014 mit einem Kostenschutzbrief. Von Daniela KohnenNeben einem professionellen Service spielen Versicherungen im Automobilhandel als zusätzliche Leistungen für Fahrzeugbesitzer eine zunehmend wichtige Rolle, da das Geschäft mit Einkaufs- und Absatzfinanzierung oftmals bereits ausgeschöpft ist. AUTOHAUS sprach mit Heinz Tschernisch, Mitglied des Vorstands der Credit Plus Bank, über die im Januar 2013 eingeführte kombinierte Gap-Versicherung, Verbesserungen des Händler-Frontend-Systems, das Captive-Geschäft für Suzuki sowie die derzeitige Produktentwicklung eines Kostenschutzbriefes mit dem konzerneigenen Versicherer Credit Agricole Creditor Insurance (CACI). AH: Herr Tschernisch, wie hoch waren das Geschäftsvolumen und die Vertragsabschlüsse der Einkaufs- und Absatzfinanzierung 2012?H. Tschernisch: In der Absatzfinanzierung haben wir 450 Millionen Euro durch Neuzugänge generiert. Das entspricht rund 110.000 Kreditverträgen. In der Einkaufsfinanzierung waren es rund 600 Millionen Euro Neuzugang. AH: Wie refinanziert sich Ihre Bank?H. Tschernisch: Als Finanzdienstleister für die Einkaufs- und Absatzfinanzierung besitzen wir eine breite Refinanzierungsbasis. Im Jahr 2011 haben wir das Einlagengeschäft mit institutionellen Anlegern, wie zum Beispiel kommunalen Verbänden und kleineren Versicherungsgesellschaften, ausgeweitet. Seit 2012 steht zudem das Geschäft mit Privatkundeneinlagen im Fokus. Insgesamt bietet sich uns durch die breitere Aufstellung die Möglichkeit, die Refinanzierung unabhängiger von Mitteln aus dem Konzern zu gestalten und damit wettbewerbsfähig zu bleiben. Neu: kombinierte Gap-VersicherungAH: Seit Januar 2013 bieten Sie erstmalig eine Versicherungsleistung an…H. Tschernisch: Das ist richtig. Der Händler kann seinen Kunden die so genannte Kombi-Gap anbieten, bei der gleich zwei Risiken abgesichert werden. Das ist zum einen der Schutz einer Restschuldversicherung bei Krankheit, Arbeitsunfähigkeit oder Tod. Zum anderen wird mit einer Gap-Versicherung auch das finanzierte Fahrzeug im Falle eines Totalverlustes durch Unfall oder Diebstahl abgesichert. Im letzteren Fall erhält der Fahrzeugbesitzer eine Differenzzahlung auf den versicherten Fahrzeugwert, wenn er eine Kaskoversicherung hat. Besitzt er letztere nicht, wird der komplett ausstehende Finanzierungsbetrag durch die Versicherung ersetzt. AH: Welche Vorteile hat der Händler davon?H. Tschernisch: Wir glauben, ein aus Kundensicht – gerade durch die Kombination beider Versicherungen – bedarfsgerechtes Produkt anzubieten. Zudem ist das kombinierte Produkt günstiger als die Einzelversicherungen. Auch tritt die Kombi-Gap für Fahrzeugbesitzer in Kraft, die keine Kaskoversicherung haben oder bei denen im Falle von Unfalleigenverschulden keine Haftpflicht zahlt. Und zuletzt übernimmt die Versicherung bei Kasko eine Selbstbeteiligung von bis zu 300 Euro. Der Händler erhält für den Verkauf der Versicherung eine marktübliche Provision. AH: Warum haben Sie die Kombi-Gap eingeführt? H. Tschernisch: Wir hatten noch keine Gap-Versicherung auf dem Markt, wollten uns bei der Einführung dann aber von den Wettbewerbern durch ein Alleinstellungsmerkmal abgrenzen. Und ich denke, dass uns dies gelungen ist, da es diese Art der Kombination bisher noch nicht auf dem Markt gibt. AH: Was versprechen Sie sich von der Versicherung?H. Tschernisch: Ich denke, dass die Kombi-Gap mit einer Penetration von zehn Prozent gut auf dem deutschen Markt platziert sein wird. Bis zum Ende des Jahres erhoffen wir uns, rund 10.000 Abschlüsse zu vermarkten.AH: Wie arbeiten Sie mit CACI zusammen? Sind weitere Versicherungsprodukte geplant?H. Tschernisch: Da CACI zum Konzern gehört, nutzen wir natürlich den Vorteil der Nähe und entwickeln mit diesem bereits ein weiteres Produkt – einen Kostenschutzbrief. Dieser deckt im Krankheitsfall völlig unabhängig von der Finanzierungsart die laufenden Kosten des Fahrzeuges wie Reparaturen, Versicherung und Steuern ab. Auf den Markt werden wir damit wahrscheinlich Anfang 2014 gehen. Die Einbindung in das Frontend-System ist dabei auch ein wesentliches Thema. Neues Frontend-SystemAH: Welche Verbesserungen stehen den Händlern noch zur Verfügung? H. Tschernisch: Als Spezialist für Ratenkredite stellen wir dem Händler seit Januar in der Absatzfinanzierung auch ein neues Frontend-System zur Verfügung. Das jetzige neue Kreditanfragesystem Kess bietet zum Beispiel stark vereinfachte Suchfunktionen hinsichtlich eingereichter und abgerechneter Finanzierungen. Zudem existiert eine Kopierfunktion, so dass die entsprechenden Vertragsdaten bei Folgefinanzierungen einfach übernommen werden können. Darüber hinaus ist ein Angebotsvergleich für bis zu vier Finanzierungsvarianten möglich. AH: …und in der Einkaufsfinanzierung?H. Tschernisch: Dort haben wir seit zwei Jahren das System Famos, das wir letztes Jahr noch durch ein Formularcenter erweitert haben. Alle im gewerblichen Kreditgeschäft notwendigen Formulare und Handbücher können hier heruntergeladen werden. Dieses insgesamt webbasierte System sehen wir im Vergleich zum Wettbewerb sehr gut positioniert. Hinzu kommt, dass der Händler auch eine Rückvergütung seiner Zinsen erhält, wenn er im Vergleich zu seinen im Einkauf finanzierten Fahrzeugen in der Absatzfinanzierung auf ein bestimmtes Volumenverhältnis kommt, das im Jahr bei eins zu eins und pro Quartal bei 0,25 zu eins beginnt. Die Zinsrückvergütung ist zudem nicht abhängig von einem spezifischen Fahrzeug, das in der Einkaufsfinanzierung finanziert wird, sondern vom Volumen. Entwicklung bei SuzukiAH: Wie gestaltet sich das Captive-Geschäft für Suzuki?H. Tschernisch: Mit dem Importeur haben wir seit 1993 eine Kooperation im Zweiradgeschäft, die sich natürlich durch die Übernahme der Captive-Funktion für Auto und Motorrad in 2011 stark intensiviert hat. In der Absatzfinanzierung bieten wir konzeptionell interessante Finanzierungsmodelle wie die Superflex-Finanzierung. Diese ermöglicht eine sehr variable Darstellung von klassischen Tilgungsvarianten und Ballonkrediten. Das hat der Handel auch wahrgenommen. Ferner steht zum Beispiel jedem Händler einer unserer insgesamt 23 Außendienstmitarbeiter als persönlicher Ansprechpartner zur Verfügung. Natürlich ist der wettbewerbliche Druck in einem stagnierenden Neufahrzeugmarkt hoch.Konditionen und Service zählenAH: Wie unterstützen Sie die Händler im Gebrauchtwagengeschäft? H. Tschernisch: Da wir aus dem Non-Captive-Geschäft kommen, hat dieses für uns zusammen mit dem Gebrauchtwagengeschäft eine hohe Bedeutung. Hier gelingt es uns, mit wettbewerbsfähigen Konditionen zu punkten. Als wesentlich erscheint uns, dass der Handel an guten Konditionen interessiert ist, um Wettbewerbsvorteile für sich nutzen zu können. Hier kommt es weniger auf Produktinnovationen als auf Service und Konditionen an. AH: Welche Ziele haben Sie für 2013?H. Tschernisch: Wir wollen in allen Geschäftsbereichen – also der Einkaufs- wie Absatzfinanzierung – konstant um zehn Prozent wachsen. Das haben wir bereits in den ersten zwei Monaten geschafft und wollen dies auch die restlichen zehn Monate erreichen. AH: Herr Tschernisch, herzlichen Dank für das Gespräch! Lesen SIe hier...... wie die neue Versicherung konkret gestaltet ist und welche Vorteile die beiden veränderten Frontend-Systeme Kess und Famos haben.

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