Ausgabe 19/2012: Spieglein, wo liegen

Spieglein, wo liegen meine Stärken?AUTOHAUS Studie Bankenmonitor 2012 – Um die gestiegene Barkaufquote zu drosseln und die Händlerzufriedenheit zu steigern, können automobile Finanzdienstleister ihre Stärken effektiv nutzen und Schwachstellen verbessern. Von Daniela KohnenIn der Studie des aktuellen AUTOHAUS BankenMonitors 2012 vom Juli hat sich gezeigt, dass die Herstellerbanken (Note 2,23) und unabhängigen Autobanken (Note 2,26) gemeinsam das beste Gesamtergebnis seit Bestehen der Auszeichnung erreicht haben. Die Gründe dafür sind vielfältig und lassen sich am schnellsten anhand der sechs abgefragten Hauptbereiche ausmachen. Größte Verbesserungen zu 2011 Die Herstellerbanken konnten sich in diesem Jahr in allen sechs Bereichen (Einkauf, Absatz, Leasing, allgemeine Betreuung, Innen- und Außendienst) leicht verbessern – besonders auffallend war dabei die Einkaufsfinanzierung mit einem Zuwachs von 0,30 Notenpunkten (2012: 2,34/2011: 2,64) zu 2011. Auch in der Absatzfinanzierung legten sie mit 0,17 Notenpunkten deutlich zu – zu sehen vor allem beim Provisionssystem der Neu- und Gebrauchtwagenfinanzierung sowie dem Produktangebot und den Konditionen der Absatzfinanzierung für Gebrauchtwagen (jeweils Verbesserung um rund 0,20 Notenpunkte). Beim Leasing wurde die Schnelligkeit der Kreditentscheidung gestärkt. Die unabhängigen Autobanken konnten ihre Ergebnisse aus dem Vorjahr in den drei Bereichen Einkauf, Absatz und Leasing halten bzw. verbesserten sich zum Beispiel bei den Einzelkriterien „Konditionen der Einkaufs- und Absatzfinanzierung Neuwagen“ sogar um rund 0,12 Notenpunkte im Vergleich zum Vorjahr. Bei der allgemeinen Betreuung sowie dem Innen- und Außendienst gab es eine leichte Verschlechterung um 0,12 bzw. 0,06 Notenpunkte. Allerdings verbesserte sich die telefonischen Erreichbarkeit des Innendienstes um deutliche 0,34 Notenpunkte von der Note 2,31 im letzten Jahr auf 1,97 für 2012. Im direkten Vergleich zu 2011 schlossen damit die Herstellerbanken beim Außendienst und der allgemeinen Betreuung zu den freien Autobanken auf. Stärken: Gebrauchtwagen und BetreuungDie größten Unterschiede und damit auch Stärken für die sechs Bereiche wurden beim Außendienst (Unterschied von 0,29 Notenpunkten) sowie bei der Einkaufs- (Gap: 0,23) und Absatzfinanzierung (Gap: 0,27) festgestellt: Die Herstellerbanken punkten im direkten Gegensatz zu den unabhängigen Autobanken besonders beim Außendienst, letztere besonders bei der Einkaufs- und Absatzfinanzierung. Bei den Einzelkriterien stellten sich die Herstellerbanken besonders bei den Schulungen (Gap: 0,59) und dem Angebot verkaufsunterstützender Maßnahmen (Gap: 0,50) innerhalb der allgemeinen Betreuung vor die unabhängigen Autobanken. Weitere entscheidende Vorteile wurden bei der Häufigkeit der Außendienstbesuche und der Unterstützung auslaufender Verträge sichtbar (Gap von jeweils rund 0,42). Im Gegenzug dazu führen die unabhängigen Autobanken das Gebrauchtwagengeschäft an – am deutlichsten zu sehen am Provisionssystem (Gap: 0,57) und an den Konditionen für die Einkaufsfinanzierung (Gap: 0,56). Weitere wichtige Stärken sind die Konditionen der Absatzfinanzierung sowie jeweils die Produktangebote der Einkaufs- und Absatzfinanzierung im Gebrauchtwagenbereich (Gap von jeweils rund 0,45). Händlerwünsche erfüllenDie Zufriedenheit der Händler können die Herstellerbanken am stärksten steigern, indem sie im Gebrauchtwagenbereich bei der Absatzfinanzierung die Konditionen und Produktangebote verbessern sowie die Konditionen bei der Einkaufsfinanzierung und die Arbeit des Innendienstes verändern. Bei den unabhängigen Autobanken kommt es den Händlern vor allem auf die verbesserte telefonische Erreichbarkeit, die Hilfestellung bei Problemlösungen sowie die Arbeit des Innendienstes und die verbesserte Vertragsverwaltung an. Das spiegelt sich teilweise auch in den Begründungen für Negativbewertungen der Händler wider, die dieses Jahr zum ersten Mal explizit abgefragt wurden. Als Ursachen wurden besonders die mangelnde allgemeine Betreuung, fehlende Flexibilität und langsame bzw. alte EDV-Systeme sowie die als zu hoch bewerteten Zinsen und zu niedrigen Provisionen bei der Absatzfinanzierung angegeben.Fahrzeugkäufer zurückholenEine weitere Herausforderung besteht für die automobilen Finanzdienstleister beim Thema Barkauf. Wie in der Studie des AUTOHAUS BankenMonitors 2012 festgestellt wurde, hat sich die Barkaufquote der Fahrzeugkäufer 2011 sowohl bei verkauften Neu- als auch Gebrauchtwagen von 34 Prozent bzw. 46 Prozent in 2010 auf 44 bzw. 50 Prozent in 2011 erhöht – damit ist die Finanzierung von Neuwagen von 43 auf 36 Prozent und bei Gebrauchtwagen von 51 auf 48 Prozent zurückgegangen. Die Ursachen liegen sowohl in der verstärkten Konkurrenz der Haus- und Onlinebanken als auch in den Inflationsängsten der Autokäufer. Gerade bei Ersterem können diese durch einen bereits erhaltenen Kredit im Autohaus direkt als Barzahler auftreten und somit oft zusätzliche Preisnachlässe beim Händler herausholen. Sinnvoll wäre es hier, wenn Autobanken und Händler das Thema verstärkt gemeinsam angingen, um potenzielle Fahrzeugkäufer mit neuen Strategien auf die Vorteile einer Finanzierung bei einer Autobank aufmerksam zu machen. ■Lesen SIe hier...... wo die Stärken der Herstellerbanken und freien Autobanken liegen, worin sie sich unterscheiden, wo sie 2013 bei den Händlern am meisten punkten können und warum sich die Barkaufquote erhöht hat.Fazit1. Größte Verbesserung zu 2011: Einkaufsfinanzierung (Herstellerbanken) und telefonische Erreichbarkeit des Innendienstes (unabhängige Banken)2. Stärken Captives: Häufigkeit der Außendienstbesuche, Unterstützung auslaufender Verträge, Schulungen, Angebot verkaufsunterstützender Maßnahmen 3. Stärken Non-Captives: Gebrauchtwagen Provisionssystem, Konditionen Einkaufs- wie Absatzfinanzierung, Produktangebote Einkaufs-, Absatzfinanzierung 4. Aufgaben 2013 Captives: Konditionen u. Produktangebote Absatzfinanzierung Gebrauchtwagen, Konditionen Einkaufsfinanzierung, Arbeit Innendienst5. Aufgaben 2013 Non-Captives: telefonische Erreichbarkeit, Hilfestellung bei Problemlösungen, Arbeit Innendienst, Vertragsverwaltung6. Generelle Herausforderung: Gesunkene Finanzierungsquote bei Fahrzeugkäufen

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