Ausgabe 04/2013: Wertschätzungsevent

WertschätzungseventSantander Consumer Bank – Rück-, Aus- und Einblicke inszenierte die Santander Consumer Bank auf ihren Händler-Partner-Events 2013. Die Bank blickt auf ein sehr gutes Jahr 2012 zurück. Für 2013 ist Zuversicht angesagt!Von Prof. Hannes BrachatThomas Hanswillemenke, Vorstand Kfz der Santander Consumer Bank, und die Generalbevollmächtigte Marion Johl setzten in Berlin, Augsburg, Düsseldorf und Hamburg gleich zu Jahresbeginn auf dem Händler-Partner-Event 2013 gezielte Startpflöcke. Ein Event der Superlative! Eine Geste der Wertschätzung an alle geladenen Partner. Thomas Hanswillemenke gab (internationale) Einblicke in die Bank Santander. Santander ist seit dem Kauf der schwedischen SEB-Bank in Deutschland nach der Deutschen und der Commerzbank die drittgrößte Bank. Dahinter stehen hierzulande 303 Filialen und 7,1 Millionen Kunden. Das Automobilgeschäft macht am Gesamtportfolio der Santander Consumer Bank 62,6 % aus. Mit 32 % steht die Gebrauchtwagenabsatzfinanzierung an erster Stelle, gefolgt von der Neuwagenabsatzfinanzierung (23 %) und der Einkaufsfinanzierung mit 7 %. Dahinter steht ein Gesamtfinanzierungsumsatz von 12 Milliarden Euro. Der Kernmarkt ist damit für die Bank der Kfz-Privatmarkt. Er zeigte gegenüber 2011 einen Rückgang von insgesamt 7,7 %. Dennoch gelang es der Santander mit ihrem starken Außendienstteam stärker zu wachsen als der Normalmarkt. Auch wenn das Gebrauchtwagengeschäft dominiert, so festigte die Santander Bank auch in 2012 ihre Captive-Funktion bei Mazda, Kia, Volvo u. a. Im Klartext, jedes zehnte Automobil in Deutschland wurde 2012 über die Santander Consumer Bank finanziert. Die Einkaufsfinanzierung wird von 7.793 Händlern in Anspruch genommen. Weiter wachsenThomas Hanswillemenke bedankte sich bei seinen Partnern und meinte: „Wir werden auch 2013 gemeinsam weiter wachsen.“ Das wird den Händlern über aktive Kundenbindung gelingen (CRM). Über die Optimierung der Wertschöpfungskette im Autohaus, sprich verstärkte Werkstattauslastung und den Verkauf von Neben- und Zusatzprodukten. Besondere Chancen sieht der Kfz-Vorstand in der aktiven Fahrzeugbeschaffung und im optimalen Gebrauchtwagenmanagement sowie der gezielten Steuerung der Kostenstruktur. Leistungsbausteine 2013 Die Santander-Bank wird 2013 mit weiteren Innovationen aufwarten. Stichworte sind die Kosyfa-Ampel, das Santander Netting als Motor der Liquidität, die Anbindung weiterer Verkäufer-Arbeitsplatz-Systeme an Kosyfa sowie das Santander eFinance, das mit einem eigenen Kompetenzbereich Elektromobilität geschaffen wird. Von der Absatzfinanzierung für Elektro-Pkw, Elektroroller, E-Bikes, Elektromotorräder bis zur Lade-Infrastruktur und dem Werkstattleasing für die erforderliche E-Werkstattausrüstung. Für die praktische Umsetzung wurde eine Starter-Box entwickelt. Im Marketing sollen Produktfilme dem Kunden die Inhalte von Santander Safe verständlich vermitteln. Kosyfa macht diese Darstellung möglich. Manipulation und Verführung pur!Hirnforscher Dr. Hans-Georg Häusel hatte das Thema „Was können Marketing und Vertrieb von der Hirnforschung lernen?“ gewählt. Er versetzte die Zuhörer mit seiner Botschaft ins Staunen. Die Hirnforschung zeigt uns, dass der bewusste und rationale Kunde eine Illusion ist. Kaufentscheidungen fallen weitgehend unbewusst und sind immer emotional. Die Welt bekommt erst durch Emotionen Wert und Bedeutung. Die Konsequenz für die Praxis im Alltag heißt, jedes Detail aus Sicht des Kundengehirns zu betrachten und emotional zu verstärken. Und das ließ Häusel an zahlreichen Beispielen aufleben. Marken haben eine feste Heimat im emotionalen Gehirn. Der erste Eindruck zählt. Auch der Service lässt sich emotionalisieren. Vom Happy-, Easy-, Car-, Trust- bis hin zum Power-/VIP-Service. Häusel: „Reden Sie nicht so viel, lassen Sie den Kunden das Auto anfassen, riechen, sprechen Sie bei der Fahrzeugpräsentation sämtliche Sinne im Kunden an, und sorgen Sie für eine gute Stimmung. Der Kunde kauft nur in einer guten Stimmung!“ Systematisch entwickelte Häusel seine „Hirntypen“ und stellte sie mit schwäbischem Humor im Alltag vor. Als Gastgeschenk erhielten die Event-Besucher Häusels Buch „Emotional Boosting“, die hohe Kunst der Kaufverführung. Prof. Hannes Brachat, der die Veranstaltung moderierte, hielt in Folge einen Vortrag über anstehende Vertriebsszenarien im Automobilhandel 2013 ff. Ein Gala-Menü in stilvollem Ambiente bildete das Finale der eindrucksvollen Partner-Event-Veranstaltung 2013. ■Lesen SIe hier...... welche Zahlen die Santander Bank für 2012 präsentierte, was man 2013 vorhat und welche Erkenntnisse Hirnforscher Dr. Hans-Georg Häusel für das Handelsleben auf Lager hatte.Blick auf 2012Die Santander Consumer Bank ist die drittgrößte Bank in Deutschland, mit 303 Filialen und 7,1 Millionen Kunden. Das Automobilgeschäft macht am Gesamtportfolio 62,6 % aus. Davon nimmt die Gebrauchtwagenabsatzfinanzierung 32 % ein, die Neuwagenabsatzfinanzierung 23 % und die Einkaufsfinanzierung 7 %. Gesamtfinanzierungsumsatz: 12 Milliarden €. Der Kfz-Privatmarkt zeigte gegenüber 2011 einen Rückgang von 7,7 %, Santander wuchs mit dem starken Außendienstteam jedoch stärker als der Normalmarkt. Die Santander Bank festigte in 2012 ihre Captive-Funktion bei Mazda, Kia, Volvo u. a. Jedes zehnte Automobil in Deutschland wurde 2012 über die Santander Consumer Bank finanziert. Die Einkaufsfinanzierung wird von 7.793 Händlern in Anspruch genommen. autohaus stumpf 40-jähriges Jubiläum nachgefeiertAls Manfred Stumpf am 1. März 1972 einen der ersten Händlerverträge mit Toyota Deutschland unterschrieb, konnte er sich wohl kaum ausmalen, was aus dem Betrieb einmal werden würde. Der heutige Geschäftsführer Michael Martin, der gemeinsam mit den Familien Siegfried Specht, Willi Spiller und Uwe Schmitt auch Gesellschafter ist, konnte anlässlich des 40-jährigen Jubiläums, das im Januar 2013 nachgefeiert wurde, stolz berichten, dass das Unternehmen im Jahr 2012 zusammen mit den zehn angeschlossenen Partnerbetrieben über 1.600 Neuwagen verkauft hat. Das Umsatzvolumen betrug rund 32 Millionen Euro. Aktuell arbeiten 32 Mitarbeiter/-innen im Würzburger Betrieb, in der Filiale in Mainaschaff weitere 16. Und die produzieren Qualität: „In den letzten neun Jahren waren wir sieben Mal Mitglied des Toyota Premium Clubs“, freut sich Michael Martin, der auch Präsident des Toyota-Händlerverbandes ist. 2012 wurde Toyota Stumpf darüber hinaus mit der Goldmedaille für herausragendes Servicemanagement ausgezeichnet. dp