Wie sich die Copart-Philosophie vom klassischen Restwertbörsengeschäft abhebt und warum die Zeit reif für einen neuen Ansatz in der Fahrzeugvermarktung ist, erläutert die Copart-Führung im AH-Interview.
Die Führungsmannschaft um Copart Geschäftsführer Kai Siersleben bringt nicht nur eine Menge Branchen- und Restwertbörsenerfahrung, sondern auch ein großes Maß an Begeisterung mit. Im AUTOHAUS-Interview mit ihm und Sales Director Florian F. Stumm wird deutlich, wie überzeugt man in Düsseldorf davon ist, das Geschäftsmodell von Copart auch in Deutschland erfolgreich umzusetzen.
AH: Herr Siersleben, mit AUTOonline und ControlExpert waren Sie in der Vergangenheit bereits maßgeblich am Aufbau innovativer und führender Branchendienstleister beteiligt. Was hat Sie an der Aufgabe Copart gereizt?
K. Siersleben: Die einzigartige Idee, die hinter diesem Unternehmen steckt. In der Tat habe ich das Copart-Modell und die verantwortlichen Köpfe in den USA bereits vor einigen Jahren noch bei meinen vorherigen Arbeitgebern kennengelernt. Bei Besuchen vor Ort zusammen mit C€-Chef Gerhard Witte wurde uns sehr schnell klar, dass die Services von Copart dem deutschen Ansatz gleich mehrere Schritte voraus waren. Schon damals hat man in Kalifornien die Bundesrepublik als äußerst interessanten Markt betrachtet und der Kontakt zum CEO Jay Adair ist nie abgerissen. Die Chance, Copart hierzulande zum Durchbruch zu verhelfen, konnte ich mir nicht entgehen lassen.
25 Jahre derselbe Prozess
Das Unternehmen Copart ist bereits seit 2016 auf dem deutschen Markt aktiv, tritt aber erst seit Beginn dieses Jahres offensiver in Erscheinung. Hand aufs Herz: Sieht Disruption nicht anders aus?
K. Siersleben: Disruption ist in der Tat nur ein Schlagwort – bis sie wirklich zuschlägt! An dieser Schwelle befinden wir uns aus meiner Sicht gerade. Die Restwertbörse hat die Vermarktung unfallbeschädigter Fahrzeuge auf ein neues, professionelles Level gehoben und war ein erster Quantensprung in Richtung Digitalisierung der Schadenbranche. Seit 1996 hat sich aber am zugrundeliegenden Prozess der Abwicklung nur sehr wenig geändert.
Nach 25 Jahren ist es wirklich an der Zeit für einen neuen Ansatz, der die Grundidee Restwertbörse auf ein neues Level bringt. Dafür brauchen wir aber mehr als ein klassisches Start-up, für das eine geniale Idee und ein paar Computer ausreichen. Copart setzt schon immer auf innovative Online-Technologie und ist ein datengetriebenes Unternehmen, das weltweit 700 IT-Experten beschäftigt. Mindestens genauso wichtig sind aber die passende Infrastruktur und Manpower. Nicht umsonst arbeiten bereits 200 Menschen für Copart Deutschland und wir sind auf der Suche nach weiteren Kollegen.
Echte Mehrwerte liefern
Herr Stumm, warum ist die Infrastruktur – vor allem im Vergleich zum Wettbewerb – so ein großes Thema für Sie?
F. Stumm: Ganz einfach, weil sie die notwendige Voraussetzung für den Markterfolg der Copart-Idee darstellt. Erst jetzt, nachdem wir genügend Yards gefunden und aufgebaut haben, sind wir in der Lage, unsere einmaligen Services deutschlandweit flächendeckend aus einer Hand anzubieten und nur daran sind Großkunden wie die Versicherungswirtschaft, Fahrzeugflotten oder Autovermieter interessiert. Wenn wir ihnen und den Versicherungsnehmern echte Mehrwerte weit über das klassische Restwertbörsengeschäft hinaus liefern wollen, müssen wir die perfekten Voraussetzungen dafür geschaffen haben. Nur auf dieser Basis können wir unser Marktversprechen mit Leben erfüllen.
K. Siersleben: Die größte Herausforderung für Copart als internationalen Player ist länderübergreifend die Suche nach geeigneten Vermarktungsflächen. Diese Yards sind das Herzstück des analogen Teils unserer Philosophie: Dort lagern wir nicht nur die Fahrzeuge unserer Großkunden und Auftraggeber. Wir säubern sie professionell, setzen sie mit einer Vielzahl hochauflösender Fotos bestmöglich in Szene, ermöglichen unseren Aufkäufern eine physische Besichtigung vor Ort, ehe die eigentliche Auktion überhaupt beginnt. Der weltweit gleiche Aufbau der Yards, in den jahrzehntelange Erfahrung eingeflossen ist, ermöglicht es, jedes Fahrzeug innerhalb von elf Minuten aufzuladen. Das reduziert Standzeiten und Kosten für den Händler. Unsere Spezialfahrzeuge mit ihren patentierten Aufnahmegabeln behandeln die Autos dabei wie die sprichwörtlichen rohen Eier, um jegliche Schäden – und damit Kundenreklamationen im Nachgang – zu vermeiden. Unfallfahrzeuge sind für uns kein Schrott, sondern ein werthaltiges Gut! Diese Philosophie setzen unsere Fahrer ebenso um wie die Mitarbeiter auf den Yards bundesweit – ganz egal, ob die Aufkäufer die Autos vor Ort selbst abholen oder wir diese sicher an den Wunschort ausliefern. Dieser Komplettprozess aus einer Hand ist absolut einzigartig am Markt.
Kommen wir zum digitalen Teil der Unternehmensphilosophie. Was unterscheidet die Idee der Online-Live-Auktion von der klassischen Restwertbörsen-Idee?
F. Stumm: Grundlage der erfolgreichen Vermarktung ist die bereits angesprochene professionelle Aufbereitung und Präsentation der Fahrzeuge, die sich nicht nur auf die Schäden, sondern auch auf den Gesamtzustand und die wertrelevante Ausstattung konzentriert. An zwei Tagen in der Woche öffnet unsere patentierte Auktionsplattform die Grenzen für nationale und internationale Aufkäufer. Über die für Smartphones optimierte Copart-App haben diese jeder Zeit Zugriff auf unsere Angebote. Spielerische Elemente, sowohl auditiv als auch visuell, gestalten den eigentlichen Vermarktungsprozess spannend bis zum endgültigen Zuschlag. Da Copart nur Fahrzeuge anbietet, über die wir die physische Verfügungsgewalt besitzen, heben wir uns deutlich von der normalen Realisierungsquote von Restwertbörsen ab – diese liegt unter zehn Prozent! Von Osteuropa bis Nordafrika unterstützen wir die Aufkäufer zudem über ein Franchise-System, die Copart-Lounges, beim Import unserer Gebrauchtwagen.
Vorteile für alle Beteiligten
Wer profitiert von der professionellen Wiedervermarktung über Copart?
F. Stumm: Unser Ziel ist es, im Beziehungsdreieck von Kfz-Versicherung, Autofahrer und Fahrzeugaufkäufer eine Win-win-win-Situation zu schaffen. Der Versicherer erhält Top-Service aus einer Hand. Nach Eingang der Schadenmeldung nehmen wir umgehend Kontakt mit dem Versicherungsnehmer auf und holen das Fahrzeug zum Wunschtermin zu Hause oder in der Werkstatt ab. Der Privatkunde erhält den kompletten Wiederbeschaffungswert ausbezahlt und kann sich so, ohne sich um die Vermarktung kümmern zu müssen, schnell um die Erhaltung seiner Mobilität kümmern. Durch die professionelle Aufbereitung und unsere patentierten Live-Auktionen sind wir in der Lage, absolute Top-Restwerte zu erzielen – im Schnitt rund 750 Euro mehr als im Gutachten veranschlagt. Dies erreichen wir auch dadurch, dass wir unter Vermeidung weiterer Zwischenhandelsstufen direkt in die Endabnehmerländer verkaufen. 80 Prozent der angeschlossenen Aufkäufer sind internationale Händler, die von unserem Memberservice-Team in ihrer jeweiligen Muttersprache kompetent betreut werden. Zudem kann sich – im Gegensatz zum klassischen Restwertgeschäft – der Höchstbietende absolut sicher sein, dass er das Fahrzeug am Ende des Prozesses auch wirklich auf den Hof bekommt. Dies spricht sich natürlich herum, so dass wir und unsere Kunden für die Zukunft weiter steigende Gebote erwarten können.
Herr Siersleben, Herr Stumm – herzlichen Dank für dieses Gespräch. (kt)