Gastkommentar: Was Corona den Autohandel lehrt

Von Dominic Multerer

Der Autohaus-Geschäft wird sich verändern müssen: Weltweit steckt der stationäre Handel in allen Branchen im Umbruch. Im Automotive-Sektor hat der Handel das veränderte Kundenverhalten meist ignoriert und weiter fleißig große Autohäuser gebaut und in Immobilien investiert. Durch das Coronavirus kann und wird ein Umdenken erzwungen. Eine klare Chance für die Branche, wenn man genau hinschaut.

92 Prozent Umsatzeinbruch in China im Februar

Corona verursachte im Februar 2020 in China im stationären Autohandel einen Umsatzrückgang von 92 Prozent. In der ersten Februar-Hälfte wurden laut China Passenger Car Association (CPCA) keine 5.000 Fahrzeuge verkauft – im Vorjahreszeitraum waren es fast 60.000. Der Absturz um 92 Prozent in der ersten Februarhälfte sei der erste "reale Indikator" für den Einfluss der Virus-Epidemie auf die chinesische Wirtschaft, hieß es.

Nicht nur, dass China ein extrem wichtiger Markt für die deutschen Autobauer ist, sondern dieses reale Szenario lehrt die gesamte Branche: Verkaufe online – und mache Dich unabhängiger.

Wie kann das funktionieren?

Gelernt ist, dass in Autohäusern physische Produkte stehen und diese vor Ort bestellt und eingekauft werden. Die zentrale Frage: Ist das überhaupt notwendig? In Zukunft müssen Fahrzeuge digitalisiert werden. Nutzer müssen im Neuwagen- und Gebrauchtwagenbereich bereits online eine Kaufentscheidung treffen können – unabhängig von Zeit und Raum.

Es gibt bereits Technologien, wie beispielsweise Twinner, welche Fahrzeuge vollständig digital erfassen, diese in 360-Grad-Ansicht online zur Verfügung stellen. Der Kunde muss nicht mehr aus seiner Wohnung ins Autohaus gehen, um ein Auto begutachten zu können, sondern findet virtuell bereits die perfekte Ansicht mit Hinweisen auf Sonderausstattung, Schäden und Gebrauchspuren. Wenn Hersteller und Händler durch die ausgebrochene Krise verstehen, dass sie sich fit für das neue Zeitalter durch die Digitalisierung von Fahrzeugen machen können, dann gewinnen sie gegen den Wettbewerb und sichern Umsätze.

Nächste Evolutionsstufe

In vielen anderen Branchen ist der Online-Anteil aufgrund geringerer Vertriebskosten stärker ausgebaut als im Autohandel. Hier ist dringend Handlungsbedarf, sowohl in der Leadgewinnung als auch in der gesamten Kaufabwicklung. Hinzukommt, dass Händler an ihren Standorten extrem Eigenkapital binden und erhebliche Logistikkosten entstehen können – durch eine Digitalisierung des eigenen Bestands ist eine Zentralisierung und die damit verbundene Kostenreduktion möglich. Das führt schlussendlich auch dazu, dass wir in weniger als zehn Jahren in Autohäusern im Vergleich zu heute kaum Autos sehen werden. Sondern in Innenstädten Showrooms entstehen, wo Vertriebsmitarbeiter über Monitore die Möglichkeit haben werden, einen gigantischen Bestand "live" aufzurufen und mit dem Kunden mehrere Autos zu besprechen, obwohl das Fahrzeug nicht anwesend ist; nur virtuell. 

Das eröffnet Chancen – wenn man heute die Krise als Chance versteht.

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Das "Handelsblatt" feiert ihn als "Management-Querdenker", in der Kfz-Branche ist er als Marketing- und Vertriebsprofi bekannt: Dominic Multerer. Unter anderem begleitet der 29-Jährige branchenübergreifend Unternehmen als Berater, Interimsmanager oder Mitglied der Geschäftsführung bei der Initiierung und Durchführung von Wachstums- oder Sanierungsprozessen.