Vor einigen Wochen verkündete Mazda Motors Deutschland (MMD) seine Entscheidung, vom Wirtschaftsraumkonzept zur Einstufigkeit zurückkehren zu wollen. Dieses Ziel fand die Zustimmung des Händlerverbandes, der aber die Möglichkeit zur freiwilligen Kooperation einforderte, die Mazda auch einräumen will. Wirtschaftsraumleiter und Vertriebspartner aus funktionierenden Wirtschaftsräumen würden nämlich gerne weiter zusammenarbeiten. Nachdem aber nun das Gesamtkonzept inklusive Margensystem den Händlern auf einer Roadshow vorgestellt wurde, äußerten einige Händler Kritik an den Plänen.
Der Entwurf von MMD ermöglicht nämlich auf der Vertragsseite die freiwillige Kooperation, der vorliegende Vorschlag für das Konditionensystem mache eine Zusammenarbeit aber sowohl für den "Lieferanten" als auch für den "Besteller" uninteressant, hieß es. Zudem sorgen sich die Vertriebspartner um ihre zukünftige Zinsbelastung und die komplizierte Bürokratie, die auf sie zukommt, Wirtschaftsraumleiter um die Auslastung ihrer für die Betreuung aufgebauten Strukturen. Eine Gruppe von Wirtschaftsraumleitern (WRL) hat bereits in einem Schreiben an MMD gefordert, die Konditionen für freiwillige Kooperationen attraktiver zu gestalten. Das könne zum Beispiel durch die Bündelung des Volumens (Pooling der Kooperationspartner) und die Zahlung einer Betreuungsmarge geschehen. Darüber hinaus verlangen die WRL die Einbindung der Tageszulassungen in den Dispositionsbonus und das "Pooling" des Werbekostenzuschusses in der Kooperation.
Bei einer Veranstaltung des Händlerverbandes am Dienstag in Fulda diskutierte die vollständig vertretene Führungsriege von MMD ihren Entwurf mit den rund 150 anwesenden Händlern. MMD-Geschäftsführer Josef Schmid betonte: "Wir wollen professionell arbeitende, profitable Partner. Unsere Verträge und Standards fordern eine Minimalinvestition. Beim Margensystem sind wir im Spitzenfeld." Angesichts der kommenden neue Modelle sieht Schmid die Anforderungen unproblematisch. Für die Motivation der Händler zeigte MMD Fotos des neuen CX-5, der auf der IAA Weltpremiere haben wird.
Die Händler bemängelten aber, dass das neue Margensystem nur für Partner, die mehr als 60 Einheiten pro Jahr verkaufen, rentabel sein könne. Den auch vielfach kritisierten Dispositionsbonus verteidigte Verkaufsdirektor Lothar Beyer mit dem Wunsch nach Planungssicherheit: "Wir wollen ihr Know-How." Zum Punkt Zinsbelastung teilte Händlernetzentwickler Bernhard Kaplan mit, dass geprüft worden sei, ob die Kreditlinie der Händler ausreichend wäre. Für 90 Prozent des Netzes sei diese Prüfung positiv ausgefallen. Bei den anderen zehn Prozent sei dies noch offen.
Details noch in der Diskussion
Mazda-Händlerverbandspräsident Werner Prange lobte die neue offene Zusammenarbeit mit dem Importeur und die Transparenz bei den Verhandlungen. Der Importeur sei in den Gesprächen durchaus in einigen Punkten den Händlern entgegenkommen, und auch jetzt wäre man zu Details zum Beispiel bei den Bestellungen und dem damit verbundenen Dispositionsbonus noch im Gespräch. Er räumte aber auch ein: "Wir können nicht allen gerecht werden. Am Ende muss jeder Händler rechnen und seine Entscheidung treffen."
Ein erstes Meinungsbild auf der Veranstaltung führte zu dem Ergebnis, dass 40 Prozent der Anwesenden einen Direktvertrag abschließen würden, 40 Prozent würden gerne in eine Kooperation gehen. Allerdings zeigte sich niemand bereit, der "Lieferant" zu sein. 20 Prozent erwägen aufzuhören. Besonders schwierig dürfte die neue Situation für die ca. 20 Vertriebsgesellschaften werden, die es derzeit im Mazda-Netz gibt. Die sind in dem neuen europäisch einheitlichen Vertriebssystem nicht mehr vorgesehen: Jeder, der einen Händlervertrag haben will, muss auch Service machen. Ob überhaupt und wenn ja, wann gekündigt wird, will Schmid erst in zwei bis drei Monaten entscheiden.
