Ausgabe 08/2007: Reifenhandel / Über die Reifenvermarktung stößt ...

Reifenhandel / Über die Reifenvermarktung stößt das Ford-Autohaus Piske im regionalen Umfeld von Wolfenbüttel auch bei Fremdmarkenfahrern zunehmend auf Interesse Imagewechselvon Thomas SeidenstückerAutohäuser und Werkstätten haben es gut. Denn sie sind in der glücklichen Lage, fast alle Bedingungen für ein erfolgreiches Reifengeschäft ohne Zusatzinvestitionen zu erfüllen: Jeder Kunde ist ein potenzieller Reifenkäufer, das Equipment und die Mitarbeiter für einen professionellen Reifenservice sind obligatorisch vorhanden, jeder Fahrzeughersteller oder Importeur unterstützt seine Handelsorganisation in der Reifenvermarktung und die Reifenhersteller buhlen ihrerseits permanent um die Gunst der Betriebe. ErfolgsfaktorenDoch nicht alle Autohäuser sind in Sachen Reifen so erfolgreich unterwegs wie das Ford-Autohaus Piske in Wolfenbüttel. Warum? Weil man bei Piske weitere – und entscheidende – Erfolgs-Voraussetzungen erfüllt: a die Geschäftsleitung hat das Thema Reifen als Umsatz-, Frequenz- und Renditebringer erkannt und motiviert seine Mitarbeiter für den Reifenverkauf a der Betrieb ist inhabergeführt, historisch gewachsen und genießt ein Vertrauensimage in der Regiona die Serviceberater leben das Reifenge- schäft in der Dialogannahme a die Neuwagenverkäufer bieten permanent Reifen beim Neuwagenverkauf an a der Teiledienst setzt sich intensiv mit verschiedenen Reifenprodukten auseinander und ist in beratender Funktion für alle Abteilungen des Autohauses der Ansprechpartner zum Thema Reifen und Felgena beim Reifenportfolio konzentriert man sich auf zwei Kernmarken um über die erzielbaren Jahresumsätze die Boni in vollem Umfang auszuschöpfena die Reifenwerbung erfolgt gezielt und markenübergreifend a das Thema Reifeneinlagerung (aktuell 520 Satz eingelagert) scheitert nicht an fehlenden PlatzverhältnissenRückblickRund 4.300 Räder und Reifen vermarktete das Autohaus Piske im letzten Jahr. Eine Steigerung zum Vorjahr um gut 300 Stück, womit man laut Teiledienstleiter Lothar Kettner im üblichen Wachstum der letzten acht Jahre liegt. Denn angefangen hat das Autohaus mit dem aktiven Reifenverkauf erst 1998. Und damals lagen die Reifenjahresverkäufe im Bereich 800 Stück. Stefan Piske, Verkaufsleiter des Familienbetriebes: "Räder und Reifen gehören eigentlich untrennbar zum Autohaus, doch das hat auch bei uns viele Jahre niemanden interessiert. Die Initialzündung, das Reifengeschäft zu forcieren, kam schließlich von Ford und heute sind wir sehr dankbar dafür. Einen weiteren Schub verdanken wir dem Pirelli-Außendienst, der uns seit gut vier Jahren sehr tatkräftig unterstützt. Zum Beispiel mit Trainings zum Reifenverkaufsgespräch, Reifenmarketing, umfassenden Produktinformationen und Argumentationshilfen für die Serviceberater." Damit erklärt sich nicht zuletzt der über 50-prozentige Anteil Pirelli-Reifenverkäufe im Jahr. FremdmarkenanspracheSeit etwa zwei Jahren wollen der Teiledienstleiter und die Geschäftsleitung vor allem Fremdmarkenfahrer gezielter auf Räder und Reifen ansprechen und haben die Werbung entsprechend angepasst. An erster Stelle stehen hier knackig kalkulierte Reifenangebote und erst im hinteren Teil der Werbeflyer geht man näher auf Ford-Modelle ein. Strategischer Ansatz dieser Ausrichtung ist neben dem zusätzlichen Reifenverkauf die Steigerung der Werkstattauslastung mit Verschleißreparaturen an Fremdfabrikaten, die Reifeneinlagerung von Fremdmarkenfahrern und natürlich die Absicht Fremdmarkenbesitzer von einem neuen oder gebrauchten Ford-Modell zu überzeugen. Kettner: "Unterm Strich haben wir letztes Jahr rund 600 Reifen an Fahrer einer anderen Marke verkauft und sind nach unserer Auffassung auf dem richtigen Weg. Denn ein weiteres Bestreben ist es, in den Augen der regionalen Autofahrer nicht als Ford Piske, sondern als Reifen Piske wahrgenommen zu werden." In diese Richtung zielt auch eine neue und gerade im Bau befindliche Investition des Unternehmens, die unter der neuen Ausstellungshalle einen separaten Bereich für den Reifenservice inkl. Reifenlager vorsieht. Piske: "Hier positionieren wir uns zwar auf gleichem Grundstück wie der Ford Betrieb, aber doch eigenständig als unabhängiger und markenübergreifender Dienstleister rund ums Thema Reifen und Räder."Ein gutes Image lässt sich natürlich nur mit marktgerechten Preisen ausbauen. Vor allem bei der heutigen Preistransparenz. "Die Leute schauen zunehmend im Internet und bei anderen regionalen Händlern und dem können wir uns nicht verschließen. Regelmäßige, anonyme Preisrecherchen gehören somit zum Geschäft und beeinflussen in nicht geringem Maße auch unser eigenes Einkaufsverhalten. Reifen, an denen wir selbst nichts verdienen können, sind uninteressant. Mit unserem Portfolio sind wir hier sehr gut aufgestellt und der Verkauf macht wirklich Spaß", so Kettner. Da ist es von Vorteil, dass nur gut drei Prozent der Kunden wirklich wissen, welchen Reifen sie wollen. Die weit größere Zahl der Käufer, so der Teiledienstleiter, sei sehr unentschlossen und uninformiert beim Thema Reifen. Ein Aspekt, der überrascht, ging man doch bisher – vor allem mit Blick auf die zahlreichen Reifentests – meist von deutlich mehr besser informierten Kunden aus. Eine Chance für jedes Autohaus mit Beratungskompetenz, das Reifengeschäft weiter auszubauen und durch die aktive Vermarktung von Premiumreifen, zum Beispiel Pirelli, auch mehr Margen zu sichern.

Gohm Italia: Neuer Maserati-Showroom in Böblingen

Kestenholz Gruppe: Übernahme von AHG Newel abgeschlossen

Eingeklemmtes Gaspedal: Tesla ruft Cybertruck zurück

Software Defined Vehicle: Wenn sich das Auto im Stand modernisiert

Skoda Kodiaq Test: Größer, aufgeräumter, cleverer

Alle Schlagzeilen

Ausgabe 08/2007: Reifenhandel / Über die Reifenvermarktung stößt ...

WEITERLESEN

NEWSLETTER