akf bank Profi-Tipp: Die Immer-wieder-Käufer
Das Neuwagengeschäft tröpfelt mehr, als es sprudelt. Kunden sind vorsichtig mit großen Ausgaben. Zeit, eine alte Kernkompetenz des Autohandels neu zu beleben: Trade-Cycle-Management. Oder: Wie eine Branche Leasing neu lieben lernt.
Worin liegt das Erfolgsgeheimnis performanter Autohändler? Was ist eigentlich im Kern der zentrale "Motor", der das Autohausgeschäft antreibt? Diese Frage kann und sollte man sich aktuell mal wieder stellen: Nur 25 Prozent der von AUTOHAUS Pulsschlag befragten Neuwagenhändler gaben in der Juni-Ausgabe an, mit ihren Geschäftsabschlüssen (sehr) zufrieden gewesen zu sein. Viel Luft nach oben.
Der Markt ist nie schuld
Wer grundsätzlich die aktuelle Marktsituation als Begründung für schleppende Verkäufe anführt, macht es sich zu einfach. Analog zum alten Bonmot "Es gibt kein schlechtes Wetter, nur die falsche Kleidung" gibt es keine guten oder schlechten Marktbedingungen, sondern nur mehr oder weniger gut darauf angepasste Geschäftsstrategien. Es ist schwierig und teuer geworden, Neukunden ins Autohaus zu locken? Tatsache! Händler, die es schaffen, Umsätze mit Bestandskunden zu forcieren, klagen seltener? Ebenfalls Tatsache. Das Autohaus als "Universum für individuelle Mobilität" betrachten und als "Kunden-Ökosystem" mit potenziell hoher Wiederkaufsrate und ergänzendem Ertragspotenzial im Service: Darin liegt die Autohaus-Magie.
Der Wandel benötigt dynamische Marktakteure. Aktive Marktbearbeitung gelingt am besten, das zeigt sich aus unserer Perspektive als Autobank immer wieder, mit passenden Finanzierungsangeboten.
Rainer Bickel,
Vertriebsdirektor Kfz, akf bank
Den Zyklus intakt halten
Unbestritten gehört Leasing zu den Mitteln der Wahl, um den sogenannten Kunden-Lebenszyklus aus Kauf und Wiederkauf in Gang zu halten: Zum Leasing-Ende müssen Leasingnehmer zwangsläufig wieder zurück zum Händler. Eine goldene Gelegenheit, die Mobilität der nächsten Jahre mit dem Kunden zu besprechen, aktuelle Bedarfe abzuklären – und entsprechende Alternativen zur Wahl zu stellen.
Leasing – oder doch lieber ein Auto-Abo?
Als Alternative zum (Privat-)Leasing präsentierten sich in den letzten Jahren diverse Auto-Abo-Anbieter dem Handel. Erschließung neuer Zielgruppen, Hebung von Umsatzpotenzialen, Kundenbindung, kleine Hemmschwelle, große Kostentransparenz, hohe Flexibilität: Das neue Produkt schien wie gemacht für eine neue Generation von Autofahrern, die das "Nutzen" vor das "Besitzen" stellen. Anbieter prognostizierten Abo-Marktanteile von bis zu 40 Prozent bis 2030. Zu schön, um wahr zu sein: Dem Abgleich mit der Realität halten die hochfliegenden Pläne im Jahr 2025 nicht stand.
Abo-Skepsis bei Kunden und Händlern
Neueste Erhebungen von DAT (DAT-Report 2025) zeigen ein sinkendes Interesse am Nutzungsmodell Auto-Abo. So lehnen mittlerweile gut zwei Drittel der Deutschen die Idee ab, ein Auto im Abo zu fahren. Anfang der 2020er-Jahre waren es nur gut die Hälfte. Die Zustimmung ist im gleichen Zeitraum von 25 Prozent auf 20 Prozent gesunken. Vor allem bei Privatkunden ist der DAT zufolge das Interesse gering.
Übergangsmobilität
In einer Pulsschlag-Befragung vom März 2023 äußerten sich auch die befragten Händler eher skeptisch gegenüber dem Auto-Abo-Modell: 46 Prozent sahen zu geringe Renditechancen, 44 Prozent scheuten das Konfliktpotenzial mit Kunden wegen Schäden bei der Rückgabe. Eine Zeit lang dienten Autos im Abo als Übergangsmobilität zur Überbrückung langer Wartezeiten auf das bestellte Fahrzeug (32 Prozent der Händler bestätigen das) – eine Ausnahmesituation aufgrund von Störungen in der Lieferkette. Auf Platz 2 landete wenig glamourös der Punkt "Besser, als Kunden an den Wettbewerb zu verlieren" (30 Prozent).
Statement von Rainer Bickel: "Leasing ist ein Modell für Macher!"
Ja, das Autogeschäft ist im Moment herausfordernd und kein Selbstläufer – aber das ist es bei Lichte betrachtet schon seit vielen Jahren nicht mehr. Der Markt gehört den Machern. Jenen Händlern also, die sich mit ihrem Angebot an Kundenbedürfnissen orientieren.
Der Wandel benötigt dynamische Marktakteure. Aktive Marktbearbeitung gelingt am besten, das zeigt sich aus unserer Perspektive als Autobank immer wieder, mit passenden Finanzierungsangeboten. Leasing wirkt nachhaltig. Langfristig. Leasing ermöglicht Wachstum auch innerhalb Ihres Kundenstamms, durch höhere Wiederkaufquoten und eine kürzere Haltedauer. Wer Auto-Leasing sagt, meint akf bank. Sprechen Sie gerne mich und meine Vertriebskollegen auf dieses spannende Thema an, wir freuen uns auf Sie!
Leasing wird zum Liebling der Massen
Im Gegensatz dazu entwickelt sich klassisches Leasing (mit oder ohne Services) langsam, aber beständig zum Liebling von Privat- und Geschäftskunden. Getrieben durch die Elektromobilität, aber auch vom Wunsch geleitet, risikolos junge Fahrzeuge auf technologisch neuestem Stand zu fahren, steigt der Leasinganteil sowohl bei privaten wie auch dienstlich oder gewerblich genutzten Pkw von Jahr zu Jahr. 2024 lag der Privatkundenanteil laut Leasingmarkt.de bei 58 Prozent. Werte, wie sie die Branche bisher nur aus dem Flottenmarkt kannte. Am beliebtesten war eine Vertragsdauer von 24 Monaten. Alle zwei Jahre ein nagelneues Auto fahren: Diese Aussicht ist für viele Autofahrer offenbar ein reizvoller Gedanke.
Vorteile von Leasing für Händler
Für den Handel eröffnet Leasing die Möglichkeit, das Neufahrzeuggeschäft besser zu planen und Wiederkäufe gezielt zu fördern. Keine Finanzierungsart erzeugt mehr Kundenbindung. Gleichzeitig bereichern junge, gepflegte Leasingrückläufer auch das Gebrauchtgeschäft. Dieser kostenlose „virtuelle Gebrauchtwagenbestand“ erhöht die Schlagzahlen und sorgt für planbaren Nachschub.
Fazit
Das Leasinggeschäft weiter voranzutreiben, lohnt sich für den Handel – und überzeugt auch immer mehr Privatkunden. Weil es teuer geworden ist, Neukunden zu akquirieren, sollte sich der Handel verstärkt auf seine Bestandskunden konzentrieren.
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