HCBE und Lead360: Der richtige Kunde zur richtigen Zeit

In der zunehmend digitalen Welt des Automobilhandels wird der strukturierte Umgang mit Kundenkontakten zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Doch viele Händler stehen vor der Herausforderung, Leads effizient zu managen und den Verkaufsprozess transparent zu gestalten. Dabei gelten gerade Bestandskunden als einer der wichtigsten Hebel für stabilen Absatz – gleichzeitig wird ihre systematische Ansprache immer anspruchsvoller. Mit Lead360 hat die Hyundai Capital Bank Europe (HCBE) ein CRM-System entwickelt, das gezielt auf die Bestands-
kundenarbeit der Finanzierung- und Leasingkunden im Kia- und Hyundai-Handel ausgerichtet ist. Konkret unterstützt das Tool dabei, Loyalisierungs-Potenziale frühzeitig zu erkennen, Verkaufschancen gezielt zu nutzen und die Ansprache transparent zu steuern. Wie das System im Alltag funktioniert und welchen konkreten Mehrwert es bietet, erläutern Martin Wons, CRM-Manager, und Peyman Andreas Bieglari, Training-Manager bei der HCBE. 

„Loyalisierung und Kundenbindung sind in den letzten Jahren sehr wichtige Stichworte geworden im Handel“, sagt Martin Wons, der seit rund drei Jahren bei der HCBE tätig ist und dort die Einführung und Implementierung von Lead360 verantwortet. Genau aus diesem Bedarf heraus sei Lead360 entstanden: als Plattform, die vorhandene Daten gezielt nutzbar macht. „In den Daten schlummern enorme Chancen. Wir wollten ein System schaffen, das diese Chancen für den Handel sichtbar macht“, unterstreicht Wons.

Warum Bestandskundenarbeit heute entscheidend ist

Die Rahmenbedingungen im Automobilhandel haben sich in den vergangenen Jahren spürbar verändert. Persönliche Kundenkontakte entstehen seltener, immer weniger potenzielle Kunden suchen ein Autohaus auf. Für Peyman Andreas Bieglari, der über eine 25-jährige Vertriebserfahrung im automobilen Umfeld verfügt und seit einem Jahr als Training-Manager bei der HCBE tätig ist, ist klar: „Umso wichtiger ist es jetzt, dass Verkäufer einen triftigen Grund haben, proaktiv auf Kunden zuzugehen und diese für sich zu gewinnen.“

Lead360 setzt genau hier an. Das System bündelt Finanzierungs-, Fahrzeug- und Kundendaten an einem Ort und verschafft Durchblick im Datendschungel.  „Der Verkäufer hat alles aus einer Hand – Finance, Fahrzeug, Kunde – mit einem Klick verfügbar“, so Bieglari. Das vereinfache den Verkaufsalltag deutlich und schaffe die Grundlage für gezielte Ansprache im exakt passenden Augenblick, statt nach dem Zufallsprinzip – und geht damit deutlich über klassische CRM-Funktionen wie Geburtstagserinnerungen oder Aktionshinweise hinaus.“

Der „Golden Moment“ als zentraler Verkaufshebel

Dieser exakt passende Moment für eine Kundenansprache, der sogenannte „Golden Moment“ beschreibt dabei den Zeitpunkt, an dem der aktuelle Marktwert eines Fahrzeugs über dem Ablösewert des bestehenden Finanzierungs- oder Leasingvertrags liegt. „Ist der Schwacke-Wert höher als der Ablösewert, hat der Kunde ein positives Eigenkapital – das ist der ideale Zeitpunkt für ein Folgegeschäft“, erklärt Bieglari.

Diesen Moment macht Lead360 systemseitig sichtbar. Verkäufer können gezielt filtern oder vorkonfigurierte Übersichten nutzen. „Der Golden Moment lässt sich mit einem Mausklick identifizieren – das ist für die Kundenansprache enorm wertvoll“, so Bieglari. „Damit wird: Loyalisierungs-Geschäft nicht dem Zufall überlassen, sondern systematisch planbar“, führt der Training-Manager weiter aus. 

Leads im Blick behalten

Damit erkannte Verkaufschancen nicht liegen bleiben, unterstützt Lead360 Verkäufer bei der konsequenten Nachverfolgung. In der Kundenmaske lassen sich alle Aktivitäten dokumentieren – vom ersten Kontakt über Angebote bis hin zu Probefahrten und Abschlüssen.

„Der Verkäufer kann sich eine eigene Historie aufbauen und alles eingeben, was mit dem Kunden besprochen wurde“, erläutert Wons. Diese Informationen fließen auch zeitgleich in das Reporting ein. „So wird die komplette Leadstrecke transparent und der Verkäufer sieht sofort: Wie viele Angebote wurden gemacht, wie viele Probefahrten wurden angeboten, wie viele Neukäufe sind erfolgt “, betont Bieglari in diesem Zusammenhang. 

Transparenz für Führungskräfte und bessere Entscheidungen

Auch für Verkaufsleiter und Geschäftsführer bietet Lead360 klare Vorteile. Übereine einfache Benutzerführung, Filterfunktionen und Portfolioanalysen können sie einen umfassenden Überblick über Vertragsbestand, Aktivitäten und Status einzelner Leads einsehen.

„Mit wenigen Klicks sind alle relevanten Informationen an einem Ort abrufbar – das schafft auf allen Seiten Transparenz ­– beim Verkäufer, Verkaufsleiter und auch der Geschäftsführung“, betont Wons. Auf dieser Basis lassen sich Kampagnen planen, Maßnahmen priorisieren und unternehmerische Entscheidungen datenbasiert treffen. „Lead360 ist nicht nur ein Verkaufstool, sondern auch eine echte Entscheidungshilfe für das Management.“

Praxisnah eingeführt – für kleine wie große Betriebe

Der Rollout von Lead360 wird durch ein strukturiertes Schulungskonzept begleitet. Nach dem Train-the-Trainer-Prinzip werden District Manager geschult, die das System direkt im Handel vermitteln – vor Ort oder online. „Der Onboarding-Prozess ist bewusst einfach gehalten, weil Effizienz im Tagesgeschäft entscheidend ist“, sagt Bieglari. Neben der Technik stehe vor allem die Einbindung in den Verkaufsprozess im Fokus.

Dabei spielt die Größe des Autohauses keine Rolle. „Jedes Autohaus, das Bestandskundenarbeit betreibt, profitiert davon – unabhängig von der Größe“, so der Training-Manager. Seit dem Start des Rollouts ist die Nachfrage entsprechend hoch. „Wir haben mittlerweile rund 1.500 aktive Nutzer – und das innerhalb weniger Monate“, berichtet Wons.

Blick nach vorn: System wächst mit dem Handel

Die stetige Weiterentwicklung von Lead360 ist fest eingeplant. Vorgesehen sind unter anderem zusätzliche Kommunikationsfunktionen sowie Argumentationshilfen, etwa Kostenvergleiche zwischen Elektrofahrzeugen und Verbrennern, bei denen auch die datenbasierte Unterstützung durch KI künftig verstärkt an Bedeutung gewinnen soll.

Für die HCBE steht dabei weniger die einzelne Funktion im Vordergrund als die Arbeitsweise im Autohaus. „Uns ist wichtig, dass der Händler mit dem System arbeitet und einen echten Mehrwert erkennt“, sagt Wons. Lead360 soll sich deshalb Schritt für Schritt weiterentwickeln – gemeinsam mit dem Handel.