Know-how-Serie "Der Banker fragt": Gebrauchtwagenkauf beim Fachhandel anstatt von Privat?
Als Kunde hat man beim Kauf eines Gebrauchtwagens die grundsätzliche Wahl: Kauf beim Händler – oder von Privat? Als Händler muss man sich dieser zusätzlichen Option der Interessenten immer bewusst sein und die eigene Position mit passenden Argumenten unterfüttern. Die neueste Befragung von Händlern und Kunden durch Creditplus und die Marktforscher von Puls zeigt auf, wie Gebrauchtwagenkunden ticken und wo der Handel Motivationslagen zutreffend oder falsch einschätzt.
Datum:
10.07.2023Lesezeit:
7 minNatürlich gibt es gute Gründe, Gebrauchte vom Fachhandel zu erwerben. Es ist allerdings ein Fehler, davon auszugehen, dass Kunden diese Pluspunkte auch jederzeit präsent sind. Das gilt umso mehr vor dem Hintergrund stark gestiegener Gebrauchtwagenpreise, wie die DAT jüngst eindrucksvoll vorgerechnet hat: Waren 2013 im Schnitt 9.420 Euro für einen Gebrauchtwagen fällig, so waren es 2022 stolze 18.800 Euro. Das will erst einmal verargumentiert werden.
Die kompetente Anlaufstelle
„Als Kunde habe ich beim Gebrauchtwagenkauf im Autohaus eine Anlaufstelle bei Problemen“ nehmen 71 Prozent der Kunden als Vorteil wahr, 90 Prozent der Händler sehen darin eine eigene Stärke. Dass der GW-Kauf vor allem eine Frage des Vertrauens ist, bejahen 70 Prozent der Kunden und 83 Prozent der Händler. Hier liegen beide nah beieinander. Dass Kunden vor allem wegen der Gewährleistung im Markenhandel ihren Gebrauchten erstehen, sehen aber vor allem die Händler so: 68 Prozent sind davon überzeugt. Unter Kunden unterschreiben diese vermeintliche Binse nur 57 Prozent. Hier gilt es anzusetzen und den Wert einer umfassenden GW-Gewährleistung bzw. GW-Garantie herauszustreichen. Andernfalls besteht die Gefahr, dass eines der wichtigsten (und kostenintensiven) Differenzierungsmerkmale zum Privatkauf argumentativ „unter den Tisch fällt“.
- Händlertugenden als Argumente wie Problemlösung, Vertrauen, Gewährleistung und Finanzierung kommen bei den Kunden nach wie vor gut an – auch wenn vielleicht nicht ganz so gut, wie der Handel es sich wünscht. Es gibt allerdings eine Ausnahme: Ein höherer Preis muss argumentativ unterfüttert werden, ein Selbstläufer ist das nicht.
- Die Probefahrt als Argument für den Fachhandel wird vom Handel etwas unterschätzt.
- 45 % der Kunden akzeptieren höhere GW-Preise im Handel, wenn Beratung und Fahrzeugzustand stimmen. Der Handel geht zu 74 % davon aus.
- 68 % der Händler denken, dass Kunden Gebrauchte vor allem wegen der Gewährleistung bei ihnen kaufen. Kunden sehen das nur zu 57 % so.
"Die Stärke unserer Handelspartner liegt klar darin, umfassende Services aus einer Hand anbieten zu können – natürlich inklusive einer komfortablen Finanzierung."
Marco Christ, Generalbevollmächtigter Creditplus Bank AG
Nicht unter Wert verkaufen
Der „Wert“ der Händlerleistung im Gebrauchtwagenverkauf scheint ein Thema zu sein, das seitens des Handels stärker herausgestellt werden sollte. Denn anders ist es kaum zu erklären, dass nur 45 Prozent der befragten Kunden dem Satz zustimmen: „Als Kunde würde ich höhere GW-Preise im Markenhandel akzeptieren, wenn andererseits Beratung und Fahrzeugzustand sehr gut sind.“ Dass eben diese Punkte – zusammen mit der Gewährleistungsfrage von oben – allerdings ein ganz entscheidendes (finanzielles) Risiko beim GW-Kauf abpuffern, sollte unbedingt zur Sprache kommen.
Beliebte Probefahrt
Es gibt aber einen Punkt, der Kunden wichtig ist – und den Händler tendenziell unterschätzen: die Probefahrt. 67 Prozent der Kunden wählen ein Marken-Autohaus für den Gebrauchtwagenkauf, weil sie dort unkompliziert eine Probefahrt machen können. Auf Seiten der Händler denken das nur 60 Prozent. Tatsächlich stellt sich dieser Service beim Privatkauf als Problem dar: Die Befürchtungen, dass etwas schief geht, Vertrauen missbraucht wird oder die Versicherung im Schadenfall (teilweise) nicht leistet, sind begründet.
"Das Verkaufen ist und war (leider) noch nie: ein Selbstläufer. Das stellen wir auch in dieser Umfrage fest, die an manchen Punkten eine gewisse Geringschätzung von Händlerleistungen durch Kunden beleuchtet. Ein guter Verkäufer verkauft daher nie nur ein Produkt, sondern auch seine eigene Leistung."
Marco Christ, Generalbevollmächtigter Creditplus Bank AG
Gebrauchtwagengeschäft als Unternehmer-Domäne
Das Gebrauchtwagengeschäft wird geschätzt aufgrund der unternehmerischen Freiheiten. Zwei Drittel sehen Finanzdienstleistungen als entscheidenden Faktor im aktuellen Gebrauchtwagenmarkt (76 Prozent). Nach Autohausgröße betrachtet, liegt dieser Wert bei „mittelgroßen Händlern“ sogar bei 86 Prozent Zustimmung.
Win-Win für Händler und Kunden
Autohändler haben nun die Möglichkeit, ihre Fahrzeuge inklusive eines Finanzierungsangebots der Creditplus auf AutoScout24 einzustellen. Möglich macht dies eine neue Kooperation zwischen den beiden Branchen-Playern.
Um der großen Nachfrage ihrer Händler nachzukommen, geht die Bank damit bereits die zweite Kooperation dieser Art ein. Alexander Bühler, Head of Sales Automotive bei der Creditplus Bank AG, betont: „Wir freuen uns sehr, dass wir unser Finanzierungsangebot im Bereich der Online-Automärkte weiter ausbauen können. Mit AutoScout24 haben wir einen etablierten und reichweitenstarken Partner gefunden, mit dem wir die Händler und deren Kundinnen und Kunden gleichermaßen von unseren Lösungen überzeugen können.“
