Modellpolitik im Kunden- und Händlercheck: Am Bedarf vorbei?
Die Modellpolitik der Autohersteller war schon immer ein lustvolles Betätigungsfeld, für Fans und Kritiker gleichermaßen. Bleibt die Frage: Wie gut gelingt es dem Autohandel, aktuelle Kundenwünsche einzuschätzen? Antwort: Es gibt Gesprächsbedarf!
Genau wie jede andere Branche werden auch „Auto-Moden“ von Strömungen und Trends bestimmt. Dem Autohandel kommt als Mittler zwischen Herstellern und Kunden eine wichtige Funktion zu, er hat gewissermaßen das Ohr am Markt. Blickt man auf die Ergebnisse dieser Befragung von puls Marktforschung im Auftrag von Creditplus, könnten manche künftig noch etwas genauer hinhören – denn zwischen den tatsächlichen Wünschen der Kunden und den von den Händlern vermuteten klaffen kleinere und größere Lücken.
Einigkeit beim Design
Über Geschmack lässt sich nicht streiten – oder eben doch? 39 % der befragten Autofahrer sagen, das Design moderner Fahrzeuge sei ihnen zu futuristisch, das sei früher besser gewesen (siehe obenstehende Grafik). Exakt 39 % der Händler schätzen ihre Kunden genau so ein. Volle Punktzahl! Anders beim Thema Funktionen und Features: Überfrachtete Bildschirme statt weniger Knöpfe und Hunderte Möglichkeiten: 51 % der Autofahrer klagen: „Einfach zu bedienen und günstiger wäre mir lieber.“ Blickt man auf die durchweg eher negativ konnotierte Einschätzung der Fachpresse zu diesem Thema, verwundert es fast, dass es nicht mehr sind. So wie es auch den Handel wundern wird: 74 % der Befragten waren der Meinung, dass die Kunden die Entwicklung in diesem Bereich kritischer sehen würden.
Nicht raten – miteinander reden!
Was Autokäufer über Autos denken – und was der Handel denkt, dass die Kunden über Autos denken: Das ist nicht immer ganz deckungsgleich. In dieser Befragung zeigt sich vor allem, wie wichtig das gute alte Bedarfsermittlungsgespräch ist. Allen raffinierten Kundendatenanalysen zum Trotz kann niemand in den Kopf seines Gegenübers blicken. Aber Verkäufer können mit einigen geschickten offenen Fragen gleich zu Beginn der Beratung zu einer treffenderen Einschätzung der Kundenwünsche und Kundenbedürfnisse kommen. Genau das ist das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer!
Autos setzen Speck an
Was ebenfalls 51 % der an der Befragung teilnehmenden Autofahrer nervt: Pkw werden immer größer. Das sei „im Alltag unpraktisch und hinderlich“. 59 % auf Handelsseite haben Ähnliches vermutet. Und dann gibt es da noch ein Henne-Ei-Problem: Das von vielen verwünschte SUV oder der Wunsch des Kunden danach, was war zuerst da? 45 % auf Kundenseite sagen, sie würden sich weniger SUV und dafür mehr Auswahl an klassischen Kombis wünschen. Auf Handelsseite haben das nur 35 % vermutet. Sind Autos insgesamt zu teuer – insbesondere die Modelle von Premiummarken wie Audi, BMW oder Mercedes? 37 % der Autofahrer geben bei der Umfrage an, sie hätten früher Modelle dieser Marken gekauft, heute seien sie ihnen zu teuer. Im Handel denken das 42 %. Günstigere Preise ja, jedoch eher nicht auf Kosten der Sicherheit, meinen die Autofahrer: Nur 31 % wären bereit, die EU-Sicherheitsanforderungen zu senken, wenn im Gegenzug die Preise fallen. Im Handel denken das 43 % der Befragten.
Kleinwagen bleiben wichtig
Großes Einvernehmen besteht im Handel darüber, dass es weiterhin eine gute Auswahl an Kleinwagen geben muss (81 %), um eine junge, urbane Käuferschicht nicht zu verlieren. 75 % fordern die Hersteller auf, den Fokus auf eine leichte Bedienbarkeit der Fahrzeuge zu legen. 29 % sind im Gegensatz dazu der Meinung, es sei völlig normal, dass Menschen zunächst mit neuer Technik fremdeln: „Unser Job als Händler ist es, sie dafür zu begeistern.“ 55 % sagen, die Optik eines Fahrzeugs sei für die Mehrheit der Kunden immer noch kaufentscheidend.
- Bei den Händlern deutscher Volumenmarken plädieren sogar 89 % für mehr Kleinst- und Kleinwagen.
- Mit 91 % Zustimmung hadert die Teilgruppe der „Kleinen Händler bis 100 Neuwagen“ beim Thema Bedienbarkeit besonders.
- Die Händler der Gruppe „Deutsche Premiummarken“ denken sogar zu 66 %, dass die Optik entscheidet.
