HB ohne Filter vom 11. November 2011

Heute mit den Themen: ZDK-Präsident Robert Rademacher geißelt Internetrabatte, Substanzielle Zuversicht für 2012, Supermario als Berlusconi-Nachfolger, Werkvertrag – Service.

Steigen Sie ein in die Diskussion! Am Ende des Beitrags finden Sie den Button “Kommentare“. Klicken Sie darauf und kommentieren Sie Prof. Brachats Kommentar.

8. November -  Dienstag

ZDK-Präsident Robert Rademacher geißelt Internetrabatte. Auf dem AUTOHAUS-Kongress zum Automobiljahr 2012 in Offenbach redete ZDK-Präsident Robert Rademacher Tacheles. Die Leitlinie seiner Argumentation, die er auch in seinen Wortmeldungen im Rahmen des Kongresses artikulierte, hieß: Rendite bzw. Bruttoerträge. Rademacher: "Es ist so, dass bei verschiedenen Marken in 2011 Renditen von zwei Prozent eingefahren werden. Einige Händler erreichen Werte deutlich darüber, andere deutlich darunter. Auffällig ist die Spreizung. Selbst wenn ein Schnitt von zwei Prozent Umsatzrendite erwirtschaftet wird, wir weder Lieferfristen noch hohe Zinsbelastungen und überschaubare Lagerbestände haben, so befinden wir uns mit unserem Renditeansinnen von zwei Prozent an unterster Grenze. Noch immer setzt jeder Hersteller oder Importeur auf die Mehrmenge. Volumen! Selbst im Gebrauchtwagengeschäft. Gerade im Gebrauchtwagengeschäft macht das aber doch nur Sinn, wenn über Bruttoerträge von zehn Prozent auch unterm Strich Gewinne eingefahren werden. Und da sind gerade im Gebrauchtwagenbereich die meisten Händler in den letzten Jahren nur als Geldwechsler unterwegs. Die Zahl der völlig unbefriedigenden Geschäfte ist viel zu hoch. Wir sollten auch zur Kenntnisnehmen, dass in 2011 sage und schreibe 30 Prozent der Zulassungen Hersteller- und Händlerzulassungen sind." Man spricht hier ja vornehm über "taktische Zulassungen"! Rademacher weiter im Klartext: "Wer in den letzten zehn Jahren schwarz geschrieben hat, eine Eigenkapitalquote von 25 Prozent hat und dazu dessen Marktanteil aufweist, der hat vieles richtig gemacht. Wer unter diesen Zielmarken liegt, muss sich fragen, was er falsch macht. Selbiges gilt für den Händler, der 2011 weniger als zwei Prozent Umsatzrendite einfährt."


Jetzt gehört der ZDK-Präsident, der ja zugleich Deutschlands größter VW-Audi-Händler ist (Gottfried Schultz-Gruppe – Ruhrgebiet!) zur Spezies Mensch, die stets mit höchster Contenance und gekonnter gentlemanliker Rhetorik auftreten. Zu schön, wenn sich dann einer wie er in Wallung redet und ihn dabei der Übereifer packt. Sein Thema: Internet-Rabattitis! Es sind die Händler aus den eigenen Reihen, die das Internet zur Bauernfängerei missbrauchen. Rademacher nennt sie Trittbrettfahrer. Sie stellen in eine der Neuwagenbörsen ein Lockvogelangebot mit außerordentlich hohem Nachlass. Dieser "faule Apfel" steckt alle anderen an und verbreitet sich wie das Virus. Kunden quer durch Deutschland drucken sich die Konfiguration von diesem Fahrzeug aus und kommen mit diesem hochrabattierten "Hundsangebot" zu ihrem Händler. Was soll dieser tun? Nicht in jedem Falle gibt es eine befriedigende Antwort. Ein Gratissatz Winterreifen als Dreingabe macht eben noch keinen "Dudenhöffer-Rabatt" von 39 Prozent aus. Rademacher: "Wer will, dass seine Produkte über Internet verramscht werden, macht nicht nur die einzelnen Modelle kaputt, sondern lädiert gleichermaßen die Marke. Die ersten Restwertverluste wären damit produziert. Margen wie Bonussysteme müssen die Leistung pro Kunde vergüten." Meine Erfahrung ist, dass diese Lockvogelangebote nur von sehr großen Händlern über Internet gestreut werden! Womit sich formal die Logik ableiten ließe: Große Händler = Trittbrettfahrer!

9. November – Mittwoch

Substanzielle Zuversicht für 2012. Die Rahmenbedingungen für 2012 stimmen! Auf dem AUTOHAUS-Kongress zum Automobiljahr 2012 legten zwei Branchenmanager fundierten Optimismus an den Tag: BDW-Automotive-Geschäftsführer Detlef Borscheid und Michael Bergmann, Geschäftsführer Schwacke. Interpretierende Datenmenschen! Das scheint unter Vernunftbegabung ein besonderer Vorzug zu sein. Gehen Sie die Rahmenbedingungen – siehe Abb. – durch, dann müssen Sie leuchtende Augen gekommen.


(Für eine größere Ansicht bitte auf das Bild klicken!)

Ein ruhigeres Wirtschaftswachstum, reale Einkommenssteigerung beim Konsumenten, rückläufige Arbeitslosenzahlen, sinkende Zinsen, reduzierte Inflationsrate, sinkende Pkw-Preise – trotz hohem Rabattniveau –,  rückläufige Spritkosten, eine erfreuliche Modelloffensive. Halleluja! Die wirtschaftliche Entwicklung wird sich 2012 allerdings abschwächen, ebenso wird das Exportniveau sinken. Dennoch! Dudenhöffers Abgesänge hören sich anders an: "Auto-Boom in Deutschland geht zu Ende." Borscheid sieht das anders. Er erwartet 2012 3,16 Millionen Pkw-Neuzulassungen, nach 3,14 Millionen in 2011. Schwacke prognostiziert für 2011 6,70 Millionen Besitzumschreibungen und für 2012 6,65 Millionen. Die Branche kann also von einem stabilen Marktvolumen ausgehen.

Die Herausforderung lautet dennoch: Wie können Autohäuser in unsicheren Zeiten auf stabilem Kurs bleiben? Tatsache ist, die Finanzkrise hat das Gefüge der globalen Wirtschaft seit 2008 erschüttert. Der Euro schwebt angesichts der gigantischen Schuldenlasten nach wie vor in Gefahr. Auch wenn viele Menschen die dahinterstehenden Fakten und Zusammenhänge nicht kennen, sie fühlen Angst, sehen Inflation und Depression als latente Risiken. Da erzählte mir ein Porsche-Händler, wie dieser Tage ein tüchtiger Metzgermeister in den Laden kommt und sich nach einem neuen Porsche Cayenne Turbo erkundigt. Es war ausschließlich der Vorführwagen vorrätig. Die Metzgersfrage: "Nehmen sie auch Euro?" "Natürlich", sagte der Verkäufer. "Dann nehmen sie jetzt die 100.000 Euro in Cash und der Wagen gehört mir." Metzgerpanik! Wie viele "schwarze Säue" der wohl um sich hatte? Diese unterschwellige Vorsicht sollten wir also konsumtiv sehr wohl im Auge behalten. Flucht in die Sachwerte!

10. November - Donnerstag

Supermario als Berlusconi-Nachfolger. Wer in der Branche hat ihn nicht in Erinnerung, den Super-Mario, den EU-Wettbewerbskommissar Mario Monti (1995 bis 2004). Er offerierte – zum Entsetzen des damaligen Bundeskanzlers Gerhard Schröder – die GVO 2002, sprich den Mehrmarkenhandel, den seine Nachfolger dann in der GVO 2010 wieder drastisch auf Industriebetreiben einschränkten. Monti ist derzeit Rektor der Mailänder Boconi-Universität. Er sollte schon 2005 Chef der italienischen Notenbank werden. So Berlusconi. Die Begegnungen, in denen ich ihn erleben konnte, dokumentierten, dass er etwas von Wirtschaft versteht, sich parteipolitischen Machtspielen fernhält, ein gebildetes Italien verkörpert und mit Bunga-Bunga nichts am Hut hat. Jetzt gilt er als Berlusconi-Nachfolger. Heute Athen – morgen Rom – übermorgen Berlin. Mario wird´s richten!

11. November - Freitag

Werkvertrag – Service. Jeder weiß, auf Dauer lässt sich nur Qualität verkaufen! Dieser Aspekt hat im Service Priorität. Es gewinnt aber die Leistung des Service-Beraters zunehmend an Bedeutung. Warum? Der Kunde selbst spielt heute eine größere Rolle als sein Automobil. Also gilt es, sich vollständig auf die Kundenbedürfnisse einzustellen. Und dazu sind ganz besondere kommunikative Fähigkeiten notwendig.

Jetzt kommt aber eine juristische Schneise von links. Warum? Eine Fachwerkstatt muss seinen Kunden bei der Inspektion auf eine bald wichtige Reparatur hinweisen. Wird das nicht gemacht, haftet das Autohaus für einen Schaden am Fahrzeug. So ein aktuelles Urteil des Oberlandesgericht Schleswig-Holstein (Az. 4 U 171/09). Fazit: Weisen wir unsere Kunden im Rahmen des Kundendienstes auf bald fällige, wichtige Reparaturen hin. So die Rechtslage! Wir müssen weiter gehen und den Kunden grundsätzlich auf mögliche Arbeiten hinweisen, nicht nur auf wichtige Reparaturen. Das gilt für rechtzeitigen Reifenersatz, Öl-Nachfüllung, Frostschutzmittel in der Waschanlage, Verbandskasten etc.

Spruch der Woche:
"Wer im Automobilhandel im Jahr 2012 erfolgreich sein möchte, der sollte gewisse Erfolgsfaktoren berücksichtigen, die nicht nur im Jahr 2012 ihre Gültigkeit haben. Denn die Profilierung über die Produkte ist fast nicht möglich und die Akteure im Automobilhandel werden jeden Tag besser. Man muss also hart kämpfen und viel arbeiten, um dauerhaft zu den Gewinnern zu gehören." (Burkhard Weller)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS