HB ohne Filter vom 30. August 2013

Heute: Sommerloch Dudenhöffer-Rabattitis, Sommerliche Werbeaktivitäten, Handelsmarke für Transporter, Differenzierungsfaktor Personal.

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26. August – Montag<br><br>Sommerloch Dudenhöffer-Rabattitis

 

Wenn man bedenkt, dass Ferdinand Dudenhöffer in seinem vor-professoralem Leben einmal bei Citroën für die Händlerbetriebsberatung zuständig war, wundert man sich, weshalb er von automobilen Kostenstrukturen im Autohaus so wenig bewusst behalten hat. Abbildung 1 zeigt einmal die Kosten-Grundstruktur in einem Handelsbetrieb. Und diese hat eine Ursache und ist auch weiterhin zukunftsgerichtet.

 

 

Man soll Dudenhöffer einen Riecher für brandaktuelle Themen nicht absprechen, zumal er auf alle aktuellen Ereignisse ja eine professorale Expertenmeinung hat. Das ist aber zugleich der Grund, weshalb er doch bei beachtlich vielen Medien von unbedarften Tageszeitungsjournalisten gar auf der ersten Seite zitiert wird. Einige wie "Bild" sind aber dazu übergegangen, seinen polarisierenden Namen weg zu lassen und stattdessen sein Institut zu zitieren. Beispielsweise heute schreibt "Bild" auf der ersten Seite, dass der Neuwagenkäufer im Schnitt 52,4 Jahre sei. Nur 6,9 Prozent der Neuwagenkäufer sind unter 30 Jahre alt. Festgestellt von Dudenhöffers CAR-Institut. Und wer sind nun die typischen Internetkäufer? Man unterschätze bitte die "hundsalten" Autofahrer nicht. Im Beratungsgeschäft ist Dudenhöffer beispielsweise für eine bestimmte Internetbörse unterwegs. Wie man hört gegen ordentliche Bezahlung. Ganz subtil drängt er daher immer wieder aus der zweiten Reihe mit Thesen auf den Markt, um dem Neuwagenkäufer deutlich zu machen, wie "blöd" er eigentlich ist, so er sich nicht über das Internet direkt im Autoeinkauf bedient. Der Blick fürs Ganze ist dem beamteten Staatsdiener offensichtlich abhandengekommen.

ZDK-Vizepräsident und Sprecher des deutschen Automobilhandels, Ulrich Fromme, hat Dudenhöffers neuester Masche, dass die Autokäufer, so sie alle ihre Neufahrzeuge über das Internet kaufen würden, drei Milliarden Euro sparen würden, wirkungsvoll widersprochen. Eine typische Dudenhöffer-Milchmädchenrechnung! Die aktuelle Vorlage gleicht der Rechnung was der Staat einsparen könnte, würde er sämtliche überflüssigen Professoren abschaffen. Dudenhöffer gehört zu den Opportunisten, die aufgrund bezahlter Interessenwahrung dazu aktiv beitragen, die Preisspirale in der Branche mit System nach unten zu treiben und einer Gruppe von "Sektierern", namens Automobilhändlern, die Folgelasten des eigenen Wirkens hinschiebt und ihnen allenfalls noch eine unwirtschaftliche Statistenrolle zubilligt.

Opel-Chef Karl-Thomas Neumann hat ganz aktuell angemahnt, dass wir von der herrschenden Nachlass-Kultur herunterkommen müssen. Und Dudenhöffer weiß doch, dass Bochum nur 40 Kilometer von seiner Wirkungsstätte Duisburg entfernt ist. Opel wird in Bochum 2014 sein Werk schließen müssen. Warum wohl, Herr Dudenhöffer? Der Kunden-Rabattpapst möge sich bei seinen "alten Freunden" vom ADAC erkundigen. Dort kommt man in einem aktuellen Test auf einen durchschnittlichen Rabatt beim Internetverkauf von 16 Prozent und stellt fest, dass man bei einem neuen Auto im Netz nur geringfügig weniger als beim Vertragshändler bezahlt. Der Club macht ferner deutlich, dass so manches Rabattversprechen eine Mogelpackung ist. Dudenhöffer möge die ADAC-Empfehlung einmal tief inhalieren: "Entscheidend für den Kauf im Internet sollte nicht allein der günstigere Preis sein." Das Internet braucht den Handel und der Handel das Internet, aber bitte mit fairen Spiel- und damit Wettbewerbsregeln. Nicht die mit bezahlten Dudenhöffer-Verzerrungen zu Lasten eines bestimmten Marktteilnehmers. Die aufgezeigte Kostenstruktur im Autohaus entsteht ja nicht aus Beliebigkeit, sondern dahinter stehen vielfältige Leistungen für den Kunden. Und dieser Aufwand gilt es Tag für Tag mit großem Fleiß über Erträge zu erwirtschaften. Diese angeblich wissenschaftlich-professoralen Totengräber soll der Teufel holen! Die schaffen am wenigsten das, was wir in der Branche gegenwärtig am meisten brauchen: Zuversicht!

 

27. August – Dienstag<br><br>Sommerliche Werbeaktivitäten

 

Die sommerlichen Werbeaktivitäten der Branche stehen unter der anstehenden IAA-Neumodell-Offensive, sprich es besteht artige Zurückhaltung. Natürlich schaffen im Schnitt 30 Prozent Tageszulassungen dennoch einen gewissen Sommer-Aktionismus. Es wird aktuell weniger mit Rabatt, als mit Preisvorteil, Hauspreis oder Aktionsmodell geworben. Neue Preistitulierungen sind Baustellenrabatt – gibt es, wenn ein Autohaus gerade mit einer Baumaßnahme beschäftigt ist – oder wie hier im Bild, den Inventur-Verkauf – bei abweichendem Wirtschaftsjahr. Es sei grundsätzlich daran erinnert, dass der Aktionspreis (Transaktionspreis) bei vielen Käufern weniger geschätzt wird als ein hoher Nachlass auf den Listenpreis! Das ist die Rabatt-Seuche! 

Eine zweite Strömung fällt auf. Preisadditive werden über Ausstattungspakete vergeben – siehe Toyota-Werbung. Smart kombiniert das beispielsweise mit der Dreingabe des original E-Bike. Bitte, ein Viertel der Deutschen will sich ein E-Bike zulegen. Diese Dreingabe liegt im Trend. Die Smart-Händler müssen ja noch etwas durchhalten, bis ihre neue Kooperationsofferte mit Renault 2014 auf den Markt kommt.

 

 

28. August – Mittwoch<br><br>Differenzierung Transporter

 

Pro Jahr werden über zehn Automarken zwischen 200.000 und 220.000 Transporter verkauft. Dahinter stehen große Service-Potenziale.

 

Das Autohaus Schreyer in Ottendorf-Okrilla hat für diesen Leistungsbereich eine eigene Handelsmarke namens "Transporter Meisterservice" geschaffen, um auf dem Markt im Werkstattgeschäft überfabrikatlich agieren zu können. Die Abbildungen zeigen den Leistungsumfang sowie Beispiele für die optische Kennzeichnung auf dem Betriebsareal:

 

 

29. August – Donnerstag<br><br>Differenzierungsfaktor Personal

 

Wenn unsere Produkte und Dienstleistungspakete sich mehr und mehr ähneln, so liegt die große Differenzierungschance in den handelnden Menschen. Wer das bessere Team hat, macht das Rennen. In einem mittelgroßen Autohaus in Unterfranken haben wir das Thema auf Kurs gebracht. Die Wirkungsfelder von Personalentwicklung liegen in der jeweiligen Person selbst, in der Team-Entwicklung und der Organisationsentwicklung. Ziel ist es, die Mitarbeiter auf gegenwärtige und zukünftige Anforderungen einzustellen. Was kann hierzu im kleineren und mittelgroßen Autohaus getan werden? Die folgende Abbildung zeigt dafür die möglichen Zielvorgaben.

 

 

 

Und wie sieht die qualitative und quantitative Personalausstattung aktuell und für die Zukunft im eigenen Autohaus aus? Das untenstehende Bewertungsportfolio macht das Leistungs- und Entwicklungspotenzial der Mitarbeiter bewusst. Wer sind die "Leistungsträger", wer die "Hoffnungsträger mit Potenzial", wo liegen die "Problemfälle"? Wer sind die "Stars"? Bei dieser persönlichen Personalanalyse wird so manches Licht gezündet werden. Auf gute Ergebnisse!

 

 

Spruch der Woche:

 

"Pro Jahr nimmt der Staat von den Autofahrern rund 53 Milliarden Euro ein, aber nur 19 Milliarden werden für Erhalt und Ausbau ausgegeben." (ADAC-Präsident Peter Meyer; laut dem Autoclub wollen 86 Prozent der Autofahrer keine Pkw-Maut)

Mit meinen besten Sommergrüßen und Wünschen

Ihr
Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS