HB ohne Filter vom 4. Mai 2012
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Datum:
04.05.2012Heute mit den Themen: IT-Branchenentwicklungen 2012, MeinAuto.de – Neuwagen-Börse, Christoph Kroschke – dem "Schilderkönig" – zum 60. Geburtstag.
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30. April – Montag
IT-Branchenentwicklungen 2012
Beim IT-Symposium mit Branchen-Experten der verschiedenen IT-Anbieter am 25. April 2012 in der AUTOHAUS-Redaktion in München wurden die nachstehenden Trends diskutiert:
- Die meisten IT-Anbieter können für 2011 auf ein sehr gutes Geschäftsjahr verweisen. Auch im Bestandskundengeschäft. Gutes Neugeschäft findet vor allem für den Mehrmarkenhandel statt. Die Nachfrage nach neuen Produkten wie auch für CRM oder DMS sind herstellergetrieben. Der Bedarf ist gegeben!
- Der Standard-Kontenrahmen (SKR 51) ist weiterhin ein Thema. Die Frage ist, wie man ihn in der Branche umsetzt. Das ist nicht mit jeder Software darstellbar. Die 40.000 Steuerberater in Deutschland drängen auf die Umsetzung des SKR 51. Bei den Autohäusern, die die Buchhaltung in ihren Betrieben erstellen, sehen die Überlegungen anders aus. Die Gütegemeinschaft für den SKR 51 – herstellergetrieben – hat die DMS-Anbieter nicht in die Umsetzungsüberlegungen mit einbezogen. Warum? Der Mehrmarkenhändler wird allein gelassen. Außerdem sitzen nicht alle Hersteller/Importeure im SKR-51-Boot. Die Umstellung auf den Einheitskontenrahmen bleibt kostenmäßig beim Händler hängen. Die Funktionalität des SKR 51 wird von allen als sehr gut bezeichnet.
- Die hochgelobte „Cross“ aus dem Hause Volkswagen steht bei der Weiterentwicklung von der österreichischen auf die internationale VW-Händlerwelt vor praktischen Hürden. Cross steckt voller innovativer Begrenzungen.
- Die Teilegroßhändler stören die innovative Softwareentwicklung, da sie ihre eigenen Systeme quasi verschenken.
- Die Messepräsenz der IT-Anbieter ist rückläufig, da die Hausmessen der verschiedenen Hersteller oder auch Freien Werkstätten mehrfache Präsenz erforderlich macht.
- Wer starke Schnittstellen hat, kann noch vieles anbinden. Außerdem wäre es möglich, sich auf Schnittstellensysteme zu einigen. Es muss nicht nur SAP sein.
- Das Verhalten diverser Hersteller und Importeure führt den freien IT-Anbietern systematisch Händler zu. Umgekehrt ist bei manchem Automobilhersteller/Importeur die Rolle rückwärts auszumachen. Es soll wieder alles beim Hersteller zentralisiert werden, vor allem über Online. Es werden weltweit standardisierte Lösungen angestrebt. Zwischen Hersteller und Händler gibt es aber so gut wie keine internationale Koordination.
- Wer es richtig angeht, könnte den Hersteller über Datenschutz trocken legen. Kundenbeziehung ist das höchste Gut. Wem gehören die Kundendaten?
- Cloud ist inzwischen für alle Betriebsgrößen ein Thema. Seit 2011 auch für große Gruppen. Es werden aber vielfach nicht alle Programme nach außen gelagert. Man behält sich eine gewisse Unabhängigkeit vor. Oder anders: Wo lagert deine Sicherheit? Der Mittelstand Zeigt eine natürliche Vorsicht, in die Cloud von Großanbietern zu gehen. Für die IT-Anbieter bleibt aber der Maßstab, dass sie Cloud anbieten können. Mitarbeiter im Autohaus, die echte IT-Spezialisten sind, gleichen einer aussterbenden Spezies.
- Die Effizienzsteigerung der DMS-Nutzung sollte im Vordergrund stehen. Das bedeutet primär die Verschlankung der Prozesse.
- Markenspezifisches, automatisiertes Leadmanagement (Neukundengewinnung) ist heute Bestandteil von CRM-Systemen. Es gibt wenige, aber funktionierende CRM-Systeme. Dazu gehört die intelligente Vernetzung der Systeme u.a. für die Ausgabe und Rücknahme von Probefahrten. Ebenso die autohausspezifische App. Oder auch die Digitalisierung der Direktannahme über iPad.
- In Sachen Web 2.0 halten mobile Geräte Einzug. Man muss sich der neuen Technologie stellen.
- Einmal mehr liegt es an den handelnden Personen. Man muss die Menschen bewegen, etwas zu tun.
3. Mai – Mittwoch
MeinAuto.de – die Neuwagen-Börse
In einer Podiumsrunde beim Neuwagen-Internetvermittler Meinauto.de in deren Firmenzentrale in Köln saßen sich vergangene Woche der ZDK-Vizepräsident und damit der Sprecher des deutschen Automobilhandels, Ulrich Fromme, und der Gründer und Geschäftsführer von MeinAuto.de, Alexander Bugge, gegenüber. MeinAuto.de vermarktet zur Stunde über Internet jährlich 15.000 Neufahrzeuge und gilt damit als marktführender Internetvermittler von Neuwagen. Sämtliche Neuwagenbörsen sind mit jährlich geschätzten 35.000 Neuwageneinheiten aktiv. Marktanteil: 1,1 Prozent. Laut einer Dudenhöffer-Studie sollen es bis 2015 100.000 Einheiten sein. Marktanteil: 3,3 Prozent. Dudenhöffer weiß das. Er saß an diesem Abend unter den Zuhörern.
MeinAuto.de
Die Abbildung oben rechts erläutert das Vermittlungsmodell (zum Vergrößern anklicken!).
In Folge haben wir für alle, die das Detail lieben, einen Vermittlungsvertrag einer Finanzierungsofferte der Bank Deutsches Kfz-Gewerbe, der ZDK-Bank (!), die Überführungskosten sowie den Zulassungsservice durch die Kroschke-Gruppe dargestellt. Das ist alles hochprofessionell gemacht:
(zum Vergrößern anklicken!)
ZDK-Position
U. Fromme: "Wir haben in Deutschland 18.000 Markenhändler. 200 Kollegen, die mit MeinAuto.de zusammenarbeiten, bestimmen damit für den Rest der Händlerschaft in Deutschland die Marge. Die 200 sind keine Freunde der verbleibenden 17.800 Markenhändler. Die 200 verderben die Händlermarge. Ein Automobilhändler hat im Schnitt zwischen neun und zehn Prozent Vertriebskosten. Gibt er bei MeinAuto.de 13 Prozent Nachlass, muss er rein rechnerisch morgen pleite sein."
A. Bugge: "Ist die Intransparenz heute noch haltbar? Oder anders: Die Preistransparenz im Internet wird nie mehr weggehen. Wir haben Monat für Monat eine Millione Besucher auf unserer Website. Sie tragen doch die Preistransparenz aus. Wir begleiten quasi den Kunden bis zu seiner Kaufentscheidung und führen dazu markenübergreifende Beratung am Telefon durch. Für die genannten 200 Händler sind die über uns vermittelten Einheiten ein Zusatzgeschäft. Sie haben doch die neun bis zehn Prozent Vertriebskosten gar nicht."
U. Fromme: "Was ist das für eine Preistransparenz, wenn ein Händler bei acht Monaten Lieferfrist 15 Prozent Nachlass gibt? Schauen wir genauer hin: Der Händler vor Ort hat die Fahrzeuge nach Herstellervorgaben auf vorgegebener Verkaufsraumfläche zu präsentieren. Der Händler bzw. seine Verkäufer haben mit den Kunden Beratungsgespräche zu führen. Probefahrten gibt es ja bei MeinAuto.de nicht. Oftmals sind die angepriesenen Fahrzeuge ja nicht mehr da. Sprich, es wird mit Lockvogelangeboten gearbeitet."
A. Bugge: "Lockvogelangebote nützen nichts. Wir lehnen sie ab. Wir wollen nur Kunden, die ein Auto konfigurieren. Natürlich muss der Preis stimmen, ansonsten hätten wir nur Diskussionen."
Interessierte Kunden werden von MeinAuto.de jeweils zum örtlichen Händler zur Probefahrt geschickt.
U. Fromme: "Der Handel braucht für den Internetvertrieb gezielte Margensysteme."
Die Antwort, wie diese Margensysteme denn aussehen sollten, blieb Fromme im Rahmen der Podiumsdiskussion schuldig. Erhält ein Internetfahrzeug grundsätzlich eine andere Marge? Oder erhält ein Fahrzeug, das in eine andere Region vertrieben wird, einen gekürzten Margenspiegel? Die Begrenzung der Volumenboni könnte ein Baustein sein. Der Mengenbonus macht – je nach Marke – bis zu drei Prozent aus. Damit wuchern die größeren Händler. Und es sind vorwiegend große Händler, die sich hier im Internethandel bei MeinAuto.de, Autohaus24 u.a. überregional engagieren. Kann die Marge für Fahrzeuge, die nicht ins eigene Marktgebiet geliefert werden, reduziert werden? Die Ausweitung qualitativer Standards hält besagte Internethändler von ihrem Wirken nicht ab. Selbst wenn die Margen angepasst würden, könnten die Hersteller den Internetvertrieb besagter Händler über individuelle Verkaufsprämien fördern bzw. indirekt ganz gezielt daran mitwirken. Bislang liegen keine klar erkennbaren Margenbausteine vor, die den Internethandel behindern sollen, auch wenn das diese Woche in der Headline der "Automobilwoche" groß aufgezogen wurde. Im Detail zu lesen war dann nichts. Man ködert an! Wer für wen?
Bleibt die Frage, weshalb es die Hersteller/Importeure nicht schaffen, einen eigenen Internetvertriebsweg im Verbund mit dem Händler zu gehen? Weshalb bedarf es da einer "künstlichen" Handelszwischenstufe, die die Ware unnötig verteuert, nur über Preis verkauft und die Renditen im Handel nach unten drückt? Da stehen bei MeinAuto.de namhafte Kapitalgeber dahinter; der Holzbrink-Verlag mit 21 Prozent, Vorwerk 17 Prozent, Care4you zwölf Prozent, Raffay vier Prozent u.a. Aber bitte, das ist Wettbewerb. Schließlich sind es die Hersteller, die es in der Hand haben, über welche Kanäle die Fahrzeuge vermarktet werden.
. Dieses Online-Portal sichert freien Autohändlern, (kleineren) Markenhändlern und anderen Gewerbetreibenden fast jeden Neuwagen – außer MB – der 35 meistverkauften Automarken in Deutschland. Dahinter stehen rund 500 verschiedene Neuwagenmodelle. Wer z.B. Partner von TROST, dem Teilegrossisten aus Stuttgart ist, der eine der Werkstattmarken von TROST, also AutoFit, AutoAuto, Auto go! oder auto netto vertreibt, kann über diesen Kanal überfabrikatlich Neuwagen vermitteln. ATU ebenso. Proneuwagen fungiert also inzwischen als überfabrikatliche Bezugsquelle, als freies Mehrmarken-Autohaus für 3.500 Händler.
Presiwertautokaufen.de (PAK)
Dieser Kanal baut MeinAuto.de exklusiv für Kunden der Mega-Gruppe auf. Dahinter steht der Neuwagenbezug zu Großabnehmerkonditionen. PAK führt die Nachfrage vieler Endabnehmer zusammen, um bei Herstellern und Händlern optimale Preise durchzusetzen. PAK ist inzwischen Lieferant von mehr als 500 Unternehmen, Verbänden und Organisationen aller Branchen, u.a. diverser Kreishandwerkerschaften. Im Internet unter , Rubrik Autos, wird diese Offerte an Mitarbeiter eines jeglichen Konzerns durchgereicht. Oder auch Mitgliedern eines Verbandes oder Vereins. Also, vom ADAC bis zum Roten Kreuz. Die Werbung: Sparen Sie bis zu 35 Prozent gegenüber dem Listenpreis. Gut Ding will Weile haben. Hier wird aber über die verschiedenen Vertriebswege kräftig am Ast der klassischen Automobilvertriebswege gesägt. Davon werden aber auch die Retailbetriebe der Hersteller betroffen sein. Wie sich die Hersteller die Vertriebsbalance vorstellen? AUTOHAUS bleibt an diesem Thema dran!
Automobilverkäufer
Ein gequälter Verkäufer
Gerd Hellmann
Marktbeobachter
Rainer Welf
wieder ein verkäufer