Agenturvertrieb: "Neuwagengeschäft soll sich für den Handel wieder lohnen"
Bei der Ausgestaltung der Agentur in der Autobranche sind noch viele Fragen offen. Richtig umgesetzt, da ist sich der frühere Mercedes-Vertriebsmanager Walter Missing sicher, handelt es sich um "ein sauberes und ehrliches Geschäftsmodell". Das gilt besonders für die echte Variante.
AUTOHAUS: Herr Missing, Sie sprechen sich seit Jahren für eine Zeitenwende im Automobilvertrieb aus. Warum müssen Händler und Hersteller jetzt reagieren?
Walter Missing: Nun ist es soweit. Jede neue Strategie hat ihre Zeit. Ich habe in den vergangenen Jahren vor allem mit Fingerzeig auf die Hersteller im Neuwagenvertrieb für Veränderungen geworben. Die Ansichten und Notwendigkeiten für eine Zeitenwende unterscheiden sich leider zwischen den Händlern und den Herstellern deutlich.
AUTOHAUS: Wo liegen die Vorteilfe für den Handel?
W. Missing: Das Neuwagengeschäft soll sich für den Handel wieder lohnen und deshalb muss sich etwas ändern. Außerdem verändert sich die Welt mit hohem Tempo und damit die Gewohnheiten der Kunden. Davon bleibt auch unsere Branche nicht verschont, sie muss sich nur darauf einstellen.
AUTOHAUS: Wo liegen die Gründe für die Hersteller?
W. Missing: Für die Hersteller liegen die Gründe genau an dieser Stelle – sie wollen sich auf die anstehenden Veränderungen einstellen. Die Hersteller sind der Meinung, dass moderner Handel in unserer Branche mehr braucht als den herkömmlichen, stationären Verkauf. Sie gehen davon aus, dass sich das gesamte vertriebliche Umfeld revolutionieren wird. Beispielsweise durch die fortschreitende Digitalisierung, künstliche Intelligenz oder durch den Einsatz von Algorithmen. Dadurch werden die Gewohnheiten und Ansprüche der Kunden sich total verändern. Um dem gerecht zu werden, wäre z.B. ein Multichannel-Vertrieb notwendig, viel mehr Direktvertrieb als heute, kombiniert mit stationärem Vertrieb. Aber diese Kombination unter völlig neuen Rahmenbedingungen. Deshalb richten die Hersteller den Vertrieb strategisch neu aus. Die Hersteller wollen künftig nicht nur Autos, sondern Mobilität verkaufen. Dies ist derzeit zwar noch kaum zu erkennen, jedoch das große Ziel.
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