Egal, ob echt oder unecht: Das Thema Agenturmodell ist gleichermaßen brisant wie komplex. Um der inhaltlichen Breite gerecht zu werden, hat AUTOHAUS ein Symposium einberufen, das sich am Dienstag in München mit den Feinheiten des Vertriebssystem in 17 Vorträgen auseinandersetzte und unterschiedliche Sichtweisen zu Wort kommen ließ. "Wir sind der Meinung, dass man sich damit intensiv beschäftigen muss", erklärte AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel, der gemeinsam mit Fachredakteurin Doris Plate durch die digitale Veranstaltung führte. Sponsoren waren 2trde und Meneks.
Dabei sind viele Fragen hinsichtlich der Ausgestaltung des Agenturmodells derzeit noch offen. Richtig umgesetzt, ist sich Unternehmensberater und Vertriebsprofi Walter Missing jedoch sicher, handele es sich um "ein sauberes und ehrliches Geschäftsmodell". Basis hierfür sei wiederum eine saubere juristische Ausgestaltung und eine klare Aufteilung der jeweiligen Zuständigkeiten – und gerade das ist schwieriger und kleinteiliger, als es auf den ersten Blick erscheint. Das wurde nicht nur in den Vorträgen der Juristen Uwe Brossette, Osborne Clarke Germany, und Prof. Dr. Tim Vogels, Dr. Vogels Rechtsanwälte, deutlich.
Bei Stellantis ist man dennoch davon überzeugt, die Umstellung auf den Agenturvertrieb innerhalb der nächsten Monate über die Bühne bringen zu können, wie Maria Grazia Davino, Sales & Marketing, Stellantis Enlarged Europe, im Rahmen des Symposiums nochmals betonte. Man müsse dabei "einander nahe bleiben", auch wenn man im Sommer auf das neue Modell umstelle, betonte die Topmanagerin.
AUTOHAUS Symposium Agenturvertrieb 2023 - Impressionen
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Einen Zeitplan, den einer, der bereits als Agent arbeitet für "sehr, sehr schwierig" hält. Peter Pixner, Geschäftsführer der Pappas Holding GmbH und Sprecher des Verbands österreichischer Mercedes-Benz Agenten und Servicepartner, ist seit August 2021 Agent für Mercedes. Wesentlich im Hinblick auf die Umsetzung sind seiner Erfahrung nach eine gute Vorbereitung, festgeschriebene Prozesse und die Rolle des Händlerverbandes. "Ich kann nur allen raten, sich hier gut aufzustellen", sagte Pixner.
Mazda hält am Vertragshandel fest – "Kräfte bündeln"
Einen Gegenpol im Symposium lieferte Stefan Kampa, Director Network Strategy & Customer Experience bei Mazda Deutschland. Die japanische Marke hatte erst vor Kurzem die Verträge mit ihren Partnerbetrieben neu verhandelt. Mazda habe damit deutlich gemacht, dass man das Geschäftsmodell des Handels nicht derart tiefgreifend ändern und folglich nicht zum Agenturmodell wechseln wolle, so Kampa. "Ziel ist es, die Kräfte von Handel und OEM zu bündeln, um weiter auf dem Markt zu bestehen."
Zu den weiteren Referenten des Symposiums zählten Anne Katrin Junge (Capgemini Deutschland), Helmut Stadler (Diconium Strategy), Michael Ziegler (Präsident des Kfz-Gewerbes Baden-Württemberg / Emil Frey Gruppe Deutschland), Mathias R. Albert (Auto Domicil Gruppe / VMH), Werner Söcker (Wellergruppe), Peter Jakob (Auto Jakob), Klaus Philipp (Auto Kölbl Gruppe), Prof. Stefan Reindl Direktor (Institut für Automobilwirtschaft), Norbert Irsfeld (Prudentes Management), Stefan Tomicic (2trde) und Andrew Eckstein (Meneks).
Mehr dazu lesen Sie in Ausgabe AUTOHAUS 3-4/2023, die am 20. Februar erscheint.
