AUTOHAUS SommerAkademie 2025: Die gesunde Portion Optimismus

Wohin geht die Reise des Automobilhandels in Zukunft? Das diskutierten Spitzenvertreter aus Handel und Industrie bei der 34. AUTOHAUS SommerAkademie Anfang September im Hotel Grand Tirolia Kitzbühel. Gleich zu Beginn lieferte Jürgen Stackmann, Director Future Mobility Lab Uni St. Gallen und Lecturer HfWU Geislingen, den 145 Kongressteilnehmern eine ausführliche Einordnung der aktuellen Markttrends aus OEM- und Handelssicht. Gerade die Hersteller stehen dem Experten zufolge so vielen strategischen Herausforderungen und Hebeln gegenüber wie noch nie zuvor. Den anwesenden Automobilhändlern machte Stackmann Mut für die Zukunft: "Der Handel bleibt die zentrale Distributionssäule im Vertrieb." Großes Potenzial sieht der ehemalige Top-Manager vor allem im Gebrauchtwagengeschäft sowie im Aftersales. Das GW-Geschäft habe seit Corona einen Aufschwung erlebt, in Zukunft würden sich einige Haushalte keine Neuwagen mehr leisten können. Um das ganze Spektrum des Aftersales-Geschäfts ausschöpfen zu können, müsse man dieses viel stärker in den Fokus rücken, einen strategischen Plan aufsetzen und Prozesse effizienter gestalten, betonte er. Einen weiteren Hebel für zukünftigen Erfolg sieht der Branchenkenner in der Reduktion der derzeit rasant steigenden laufenden Kosten. Gerade hier könnten Hersteller in ihrer Netzgestaltung und Automobilhändler an ihren Standorten ansetzen. Nichtsdestotrotz solle man sich nicht von den aktuellen Entwicklungen kirre machen lassen und sich mit einer gesunden Portion Optimismus mit seinem Team auf das eigene Geschäft konzentrieren. Detaillierte Einblicke in die Trends des deutschen Neuwagenmarkts brachte Marc Odinius, Geschäftsführer Dataforce, in seinem Vortrag mit. Die Teilnehmer erhielten unter anderem Insights zur Entwicklung der BEV-Zulassungen in Deutschland und Europa sowie zu den verschiedenen Verkaufskanälen. Strategie von Herstellern Achim Schaible, Vorsitzender und Sprecher der Geschäftsführung Volkswagen Deutschland, und Florian Kraft, CEO der Renault Deutschland AG, stellten ihre aktuelle Vertriebspolitik dar. Schaible hob hierbei vor allem die Etablierung des Omnichannel-Vertriebs hervor. In diesem Bereich gibt es in seinen Augen vier entscheidende Faktoren: Produkte, Handel, Aktionen und Kommunikation. Entscheidend seien digitale Elemente wie Finanzierungsmöglichkeiten und digitale Schauraumelemente. Hierbei arbeite man auch eng mit dem Händlerverband zusammen, sagte er. Der Zukunft des Handels sieht auch der VW-Manager positiv entgegen. Nichtsdestotrotz gehe das auch seiner Meinung nach nicht ohne eine Reduktion der laufenden Kosten. Dabei stehen unter anderem folgende Maßnahmen zur Kostensenkung im Fokus: Personal, die Verbesserung von IT-Systemen und der IT-Infrastruktur, die Optimierung von Prozessen sowie der verstärkte Einsatz von Künstlicher Intelligenz. Renault setzt laut Florian Kraft vor allem auf eine umfassende Marktabdeckung und die Verbesserung des direkten Austauschs zwischen den Autohäusern und Kunden. Um dabei realitätsnah agieren zu können, besteht der Vorsitzende unter anderem darauf, dass alle Mitarbeiter des Unternehmens, HR und Finanzwesen ausgenommen, einen Tag pro Halbjahr in den Autohäusern im Netz verbringen und Eindrücke aus der Praxis sammeln. Gemeinsam mit Alexander Buk, Geschäftsführer Seat / Cupra Deutschland, und Autohändler Heinz-Dieter Tiemeyer (Tiemeyer Gruppe) diskutierten Schaible und Kraft unter anderem über die Agentur und die aktuelle Vertriebspolitik. Über den Tellerrand hinaus Erik Meems, Inhaber und Geschäftsführer der Century Autogroep, gab Einblicke in den niederländischen Fahrzeugmarkt und die Entwicklung der Handelsgruppe. Diese war geprägt von Konsolidierungen und der Modernisierung der einzelnen Standorte. Das brachte unter anderem eine Vereinfachung in der Verwaltung des Backoffice und die Verringerung des Intrabrand-Wettbewerbs mit sich. Trotzdem ergeben sich dadurch laut Meems auch einige neue Herausforderungen: Angriffe auf das IT-System betreffen beispielsweise nun alle Standorte - und der persönliche Kontakt zu den Kunden wird geringer. » Das Glas ist mehr als halbvoll. « Imelda Labbé, Präsidentin des Importeursverbands VDIK Fokus Aftersales Imelda Labbé, Präsidentin des Importeursverbands VDIK, gab den Teilnehmern Handlungsempfehlungen zur zukunftsfähigen Gestaltung des eigenen Aftersales-Geschäfts mit auf den Weg. Die Kapazitäten seien aufgrund von Personalmangel und Co. in den vergangenen Jahren immer geringer geworden. "Wenn Sie nur auf die KPI Auslastung schauen, stellen Sie Ihren Betrieb nicht zukunftsfähig auf", bekräftigte Labbé. Wie auch Stackmann hob die Branchenkennerin hervor, dass der Aftersales-Bereich häufig nicht strategisch genug angegangen werde. So stellte sie den Teilnehmern entscheidende KPIs vor, die im Auge behalten werden sollten: der Umsatz pro Servicedurchgang, die Servicekontakte pro Fahrzeug im Bestand sowie die Werkstatteffizienz. Insgesamt sieht Labbé der Zukunft des Aftersales optimistisch entgegen: "Das Glas ist mehr als halbvoll." Stefan Artz, Leiter Kraftschaden bei Allianz, beleuchtete den Aftersales-Bereich aus der Perspektive einer Versicherung. Anhand von Beispielen stellte er die Herausforderungen im täglichen Geschäft dar und hob hervor, dass der Handel und Versicherungen enger zusammenarbeiten müssen, um das größtmögliche Potenzial auf beiden Seiten ausschöpfen zu können. » Der Handel bleibt die zentrale Distributionssäule im Vertrieb. « Jürgen Stackmann, Director Future Mobility Lab Uni St. Gallen und Lecturer HfWU Roman Havlasek, Head of Group After Sales bei Volkswagen, sprach über den Servicebereich aus Sicht eines Herstellers. Um in Zukunft Erfolg zu haben, gebe es folgende Handlungsfelder: Kundenloyalisierung, Kostenoptimierung im Handel, Produktivitätssteigerung im Handel und Händlernetzoptimierung. Zudem müsse man die Angebote an die Kundengruppen anpassen. "Privatkunden haben beispielsweise andere Anforderungen als Flottenkunden." Eine neue Perspektive auf das Aftersales-Geschäft brachte Ulf Tore Hekneby, CEO der norwegischen Møller Group, mit. Auch in dem skandinavischen Land lasse sich ein Rückgang im Servicegeschäft erkennen, da die in E-Fahrzeugen verbaute Technologie immer besser werde. Die Handelsgruppe wolle vor allem mit einem Fokus auf Kundenloyalität gegensteuern. Denis Gorteman, Chef der D'Ieteren Gruppe, gab Einblicke in die Konsolidierungstrategie bei dem belgischen Handelshaus und die Entwicklung und Etablierung von neuen Servicekonzepten. Im zweiten Panel diskutierten Roman Havlasek, Ulf Tore Hekneby, Stefan Artz, Denis Gorteman, Michael Rappl (Häusler Automobile) und Frans Ditmer (fixico) über die zukünftige Ausrichtung des Aftersales-Geschäfts. Vertrieb aus Herstellerperspektive Alexander Buk, Geschäftsführer Seat / Cupra Deutschland, und Jan-Hendrik Hülsmann, Geschäftsführer und Sprecher von Skoda Auto Deutschland, lieferten ausführliche Einblicke in die Schwerpunktthemen der beiden Marken. Buk stellte dabei die Entwicklung der 2018 gegründeten Brand Cupra dar. Mit den drei Hauptsäulen "Elektrisierende Performance", "Stimulierendes Design" und "Challenger Spirit" habe man es geschafft, die Marke auf dem Markt zu etablieren. Ein wesentlicher Bestandteil der Erfolgsgeschichte von Cupra sei das bereits bestehende Seat-Händlernetz, auf das man zurückgreifen konnte. Mit der Marke hat man dem Geschäftsführer zufolge den Nerv der Zeit getroffen. Damit die Erfolgsgeschichte auch in den kommenden Jahren weiter geht, habe man sich folgende Ziele gesetzt: ein profitables Wachstum, das Vorantreiben von Elektromobilität sowie die Steigerung der Image- und Markenbekanntheit. Hülsmann ging vor allem auf die Skoda-Jahre nach 2022 ein, die von der Investition in den BEV-Markt geprägt wurden. "Ein neuer Markt bietet neues Potenzial für Wachstum", betonte der Manager. Auch die Designsprache der Fahrzeuge wurde in jüngerer Zeit so weit angepasst und verändert, um eine möglichst breite Zielgruppe anzusprechen. Ein wesentlicher Baustein für die gute Performance der Marke ist laut Hülsmann ein durchdachtes Restwertemanagement: "Die Restwerte eines Fahrzeugs spiegeln den Wert einer Marke wider." Zudem stehe bei Skoda die Qualitätssicherung in den einzelnen Handelsbetrieben im Fokus. Dabei greife man unter anderem auf Mystery-Shopping und Werkstatttests zurück. GW-Geschäft im Fokus Belinda Erkner, Geschäftsführerin der Erkner Gruppe, stellte die Gebrauchtwagenstrategie ihres Unternehmens dar. Die brandenburgische Handelsgruppe mit drei Standorten setzt auf drei Säulen: eine strategische Restwertkommission, den aktiven Zukauf sowie Fokussierung auf Kunden. Mit daraus resultierenden gezielten Maßnahmen schaffte es die Erkner Gruppe unter anderem, die Anzahl der Standtage deutlich zu reduzieren. Um auch in Zukunft ein erfolgreiches GW-Geschäft verbuchen zu können, stehen unter anderem folgende Ziele auf der Agenda der Autohausgruppe: der Ausbau von Finanzdienstleistungen, das Entwickeln von Servicekunden hin zu Fahrzeugkäufern und andersherum, die Einführung eines Servicelevels und die gezielte Steuerung von Verkäufern sowie der Aufbau einer externen GW-Marke. Das alles funktioniert laut Belinda Erkner jedoch nicht ohne ein intensives und regelmäßiges Training der Mitarbeiter. Wie im Sport müsse man so auch im Autohausgeschäft täglich daran arbeiten, besser zu werden. Einblicke in das GW-Geschäft einer großen Handelsgruppe lieferte Jürgen Keller, Vorstand Operations bei der AVAG Holding. In dem Unternehmen mit 200 Standorten nimmt das Geschäft mit Used Cars eine wichtige Rolle ein. Das Verhältnis zwischen Neuwagen- und Gebrauchtwagengeschäft liege derzeit ungefähr bei 1:1. Die gute Performance des GW-Geschäfts sei unter anderem auf die hohen Eintauschquoten zurückzuführen. Um die Erfolgsquote weiterhin hochzuhalten, findet bei der AVAG ein tägliches Reporting über die Verkäufe an den einzelnen Standorten und in den einzelnen Areas statt. Ist dort ein Einbruch der Leistung zu erkennen, stehen spezielle GW-Coaches zur Verfügung, die dabei helfen, das GW-Geschäft an den einzelnen Standorten zu verbessern. Da man auch darauf achte, Gebrauchtwagen in einem kleinen Radius um die einzelnen Standorte zu verkaufen, verbuche man dort gleichzeitig ein erfolgreiches Servicegeschäft. Am Ende der beiden Kongresstage stand noch ein Panel auf dem Programm. Jan-Hendrik Hülsmann, Belinda Erkner und Jürgen Keller diskutierten unter der Leitung von Jürgen Stackmann über die Zukunft des GW-Geschäfts. Austausch unter Kollegen Das abschließende Mittagessen nutzten die Teilnehmer, um sich nochmals über die zahlreichen Inputs der vergangenen beiden Tage auszutauschen und sich von Branchen-Kollegen und -Freunden zu verabschieden. Im kommenden Jahr gibt es die Chance auf ein Wiedersehen im Rahmen der AUTOHAUS SommerAkademie 2026 von 2. bis 4. September im Dorint Hotel Frankfurt / Oberursel. Durch die diesjährige Veranstaltung führten Imelda Labbé, Jürgen Stackmann und AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph Meunzel. Unterstützt wurde die Veranstaltung von Auto Pflege Partner, Autosecure, Bezahl.de, Dataforce, Faaren, Meneks und Porsche Consulting. » Ein neuer Markt bietet neues Potenzial für Wachstum. « Jan-Hendrik Hülsmann, Geschäftsführer und Sprecher von Skoda Auto Deutschland Vom Showroom aufs Green Er ist mittlerweile Tradition: der "Stacki Cup" am Vortag der AUTOHAUS SommerAkademie. So nutzten am 3. September wieder zahlreiche Vertreter der Automobilbranche die Gelegenheit, den Golfschläger zu schwingen. Schauplatz des Turniers war der abwechslungsreiche 18-Loch-Platz des Hotels Grand Tirolia in Kitzbühel. Die traumhafte Alpenkulisse sorgte für eine entspannte Atmosphäre, die dazu einlud, den fachlichen sowie persönlichen Austausch zu pflegen. Dank gilt den Sponsorenpartnern Betzemeier, Normfest, Pixelconcept und RR Team. Natürlich kam dabei auch der sportliche Aspekt nicht zu kurz. Die 3er- und 4er-Flights - basierend auf dem Handicap - spielten nach der Stableford-Zählweise, wobei jeder gegen sein eigenes Handicap antritt. Wer auf dem Grün die beste Figur gemacht hatte, zeigte sich bei der mit Spannung erwarteten Siegerehrung im Rahmen des Gala-Dinners mit den Teilnehmern der AUTOHAUS SommerAkademie. Über den Titel Brutto Sieger durfte sich Franz Haidacher, Autohaus Haidacher, freuen. Den Titel in der Netto-Wertung sicherte sich Johannes Wolff von bezahl.de. Die größte Zielsicherheit bewies Hermann Jäckle, Jäckle Automobile, in der Kategorie "Nearest to the Pin". Doch nicht nur die Erstplatzierten wurden ausgezeichnet, auch die sogenannte "Gurkentruppe" bekam einen kleinen Trostpreis. Anschließend hatten die Teilnehmer beim gemeinsamen Abendessen genügend Raum, um die Erlebnisse des Tages Revue passieren zu lassen. Anna Beyschlag

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