Autohauskauf und -verkauf, Teil 1: Alles richtig machen!

Das Autogeschäft in Deutschland ist kein leichtes Geschäft. Die Zulassungszahlen dümpeln so vor sich hin, der Preiskampf zwischen den verschiedenen Marken ist enorm und die Hersteller schreiben den Autohäusern immer neue Standards vor. Daher findet sich oftmals in der Familie kein Nachfolger, der das Autohaus weiterführen will. In dieser Situation besteht nur die Möglichkeit, das Autohaus an Dritte zu veräußern. Der Weg dorthin ist jedoch lang!! Strategieüberlegungen Nach einer ersten Kontaktaufnahme mit dem Verkäufer sollte der Käufer sich intensiv damit beschäftigen, ob das zum Verkauf stehende Autohaus in seine strategische Ausrichtung passt. Insbesondere sollte er das Marktumfeld beurteilen und grob die Chancen und Risiken einer Übernahme ausloten. Hat der Käufer eine erste Analyse durchgeführt, sollte ein erstes intensiveres Gespräch mit dem Verkäufer geführt werden. Zu Beginn dieses Gesprächs sollten Käufer und Verkäufer eine Vertraulichkeitsvereinbarung abschließen, da Geheimhaltung für einen erfolgreichen Unternehmenskauf unerlässlich ist. Zunächst sollten Käufer und Verkäufer besprechen, was zum Verkauf steht. Primär müssen erst einmal die Vorstellungen vor allem des Verkäufers, aber auch die des Käufers geklärt werden. Die zentrale Frage dabei lautet: "Was ist die Zielvorstellung?" Zur Findung des Zieles helfen häufig die fünf W-Fragen: - Wann will der Verkäufer veräußern? - Was will er verkaufen? - Wie will er verkaufen? - Was will er dafür? - Wie viele Mitbewerber gibt es? 1. Wann will der Verkäufer veräußern? Der Zeitpunkt des Verkaufes ist wichtig für die gesamte weitere Planung. So müssen verschiedene Partner wie der Hersteller, Banken und Berater beteiligt werden. 2. Was will der Verkäufer verkaufen? Hierbei ist es wichtig zu klären, ob der Verkäufer nur den Betrieb oder ob er auch die Immobilie, in der das Autohaus betrieben wird, veräußern möchte. 3. Wie will der Verkäufer verkaufen? Es sollte schon relativ zu Anfang darüber gesprochen werden, ob der Verkäufer beabsichtigt, einzelne Vermögensgegenstände zu verkaufen oder Anteile an seinem Unternehmen. 4. Was will der Verkäufer als Gegenleistung? Es schadet nie, wenn man relativ zu Anfang eine Vorstellung davon hat, welcher Kaufpreis dem Verkäufer vorschwebt. 5. Wie viele Mitbewerber gibt es? Diese Frage ist für den Käufer zentral, da er somit abschätzen kann, ob es für ihn möglich ist, auch eigene Vorstellungen durchzusetzen, oder ob der Verkäufer den Unternehmensverkauf eher diktieren wird. Unterlagen sichten Nachdem dieser Rahmen abgesteckt ist, kann mit der Sichtung der ersten Unterlagen begonnen werden: - Bilanzen: Als Erstes sollte sich der Käufer die Bilanzen der letzten 3 Jahre und die aktuelle BWA des Autohauses geben lassen. Hieraus gewinnt er einen ersten Überblick über das Autohaus. Er kann sehen, ob das Autohaus profitabel gearbeitet hat, und daraus Rückschlüsse für die Zukunft ziehen. - Mitarbeiterlisten: Ein weiterer wichtiger Punkt bei Unternehmenskäufen ist die Übernahme der Mitarbeiter des Autohauses. So muss analysiert werden, ob die Personalkosten zu hoch sind, sprich, ob zu viele Mitarbeiter angestellt sind oder ob einige Mitarbeiter zu hoch entlohnt werden. Zudem sollte der Käufer abklären, ob das Gehaltsgefüge der zu übernehmenden Mitarbeiter zu seinem bestehenden Betrieb passt. Zudem ist auch die Frage nach einem Betriebsrat zu stellen. Daher sollte der Käufer relativ zu Anfang der Verhandlungen eine Mitarbeiterliste anfordern. Diese Mitarbeiterliste muss alle Mitarbeiter (Name, Adresse, Alter, Eintrittsjahr, besondere Kündigungsschutzgründe), egal ob Vollzeit- oder Teilzeitbeschäftigte und Auszubildende mit ihren jeweiligen Tätigkeiten aufführen. Weiterhin muss die Liste den Verdienst der Mitarbeiter samt allen Sondervergütungen, wie Urlaubs- oder Weihnachtsgeld, Firmenwagen, etc. beinhalten. Es ist zu beachten, dass auch die Mitarbeiter, die z.B. derzeit in Elternzeit sind, nicht vergessen werden. Analyse der Zahlen Auf Grund der Margengestaltung durch die Hersteller wird es für die Autohausbetreiber immer schwieriger, Geld mit dem Verkauf von Fahrzeugen zu verdienen. Daher ist der Bereich Werkstatt/Service immens wichtig für ein erfolgreich geführtes Autohaus. Lassen Sie sich daher eine Aufstellung über die Fahrzeugdurchläufe in der Werkstatt und die verkauften AW aushändigen. In diesem Zuge sollten Sie auch einen Blick auf die Gängigkeiten der Ersatzteile werfen. Trotz des schwierigen Verkaufsumfelds für Fahrzeuge sollten Sie sich auch eine Liste über die verkauften Neu-, Vorführund Gebrauchtfahrzeuge der letzten drei Jahre aushändigen lassen und diese durchleuchten. Nach einer Analyse dieser Aufstellungen und einem Vergleich mit den eigenen Zahlen kann schon früh festgestellt werden, ob es überhaupt sinnvoll ist, das Autohaus zu übernehmen. Einhaltung CI-Standards Weiterhin ist zu beachten, dass die Standards der Hersteller, die die Autohäuser erfüllen müssen, immer umfangreicher werden. Bei vielen Herstellern ist die Erfüllung der CI auch relevant für die Höhe einzelner Boni. Daher schadet es nicht, wenn der Käufer gegebenenfalls mit seinem Architekten einen Rundgang durch das Autohaus macht und kontrolliert, ob der jeweilige Betrieb die aktuellen Herstellerstandards erfüllt. Liegt ein Investitionsstau bei der Umsetzung der Standards vor, so muss sich dieser Umstand auf eine spätere Kaufpreisfindung auswirken. Zudem schadet es nicht, wenn zu Beginn der Verhandlungen ein Bodengutachten beziehungsweise ein Umweltgutachten angefordert wird, da geklärt werden muss, ob das gegebenenfalls zu übernehmende Grundstück - vor allem der Werkstat- oder der Tankstellenbereich - mit Schadstoffen belastet ist. Bestehen diese Bodenverunreinigungen, haftet der Erwerber gegebenenfalls für Verschmutzungen, die der Verkäufer verursacht hat. Aufgaben des Verkäufers In vielen Fällen geht der Verkäufer davon aus, dass er bei einem Unternehmensverkauf außer der Zurverfügungstellung der Informationen nichts machen muss. Dem ist aber gerade nicht so! Der Verkäufer sollte vielmehr die Braut aufhübschen, sprich sein Autohaus fit für den Verkauf machen! Zunächst sollte er klären, ob die derzeitige Gesellschaftsform sinnvoll für eine Übertragung ist. Wollen Sie das gesamte Autohaus verkaufen und betreiben Sie das Autohaus als Einzelunternehmer, so sollten Sie das Unternehmen in eine Personengesellschaft oder eine GmbH umwandeln. Weiterhin sollte der Verkäufer Altlasten, die einen Verkauf beeinträchtigen können, vor den ersten Verkaufsverhandlungen beseitigen. Sie sollten vor allem nicht untätig bleiben, sondern aktiv an dem bevorstehenden Verkauf arbeiten. In den nächsten Folgen der Serie werden wir näher auf die Unterschiede des Asset Deals und Share Deals sowie die verschiedenen Auswirkungen für Käufer und Verkäufer eingehen sowie auf "Stolperfallen" hinweisen und Bewertungsfragen klären. Serie Unternehmenskauf In dieser Serie möchten wir Sie heute und in den nächsten Ausgaben über die verschiedenen Stadien des Unternehmenskaufs informieren und auf dem langen Weg des Unternehmenskaufs begleiten.Teil 1: Am Beginn unserer Serie steht ein Ausblick auf die vorbereitenden Maßnahmen zum Kauf/Verkauf eines Autohauses. Kommentar Zunächst ist es wichtig, dass sich Käufer und Verkäufer schon zu Beginn der Verhandlungen darüber im Klaren sind, was überhaupt verkauft werden soll.Dabei hilft eine offene und konstruktive Verhandlungsführung enorm für das Gelingen eines erfolgreichen Unternehmenskaufs.Beachten Sie als Verkäufer, dass es Ihnen nichts hilft, wenn Sie zu Beginn der Verhandlungen Unterlagen und Unternehmensdaten zurückhalten. Dies schafft nur ein Klima des Misstrauens. Zudem kann sich der Käufer viele Informationen aus dem Handelsregister oder dem Bundesanzeiger holen.Verkaufen Sie einen größeren Betrieb, ist es sogar unumgänglich, eine Informationsbroschüre vorzubereiten. In dieser sollten Sie die rechtlichen Verhältnisse (Gesellschaftsform, Handelsregistereintragungen, etc.), wirtschaftliche Daten (Umsatzerlöse, Jahresüberschuss / Jahresfehlbetrag, etc.) und Betriebskennzahlen (Verkaufszahlen, Werkstattkennzahlen, Mitarbeiterlisten, etc.) zusammenstellen.Barbara Lux-Krönig, Wirtschaftsprüferin, Steuerberaterin

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