Ausgabe 12/2011: An Fahrt zugelegt

An Fahrt zugelegtaudi E Mit welchen Maßnahmen die Ingolstädter ihren Wachstumskurs stabilisieren und ausbauen wollen. von ralph m. meunzelViel Licht, aber auch etwas Schatten begleiten die aktuelle Marktperformance von Audi: Rekordverkaufszahlen und positiver Renditeentwicklung stehen Themen mit Handlungsbedarf gegenüber, z. B. schlechte Werkstatttest-Ergebnisse und das etwas enttäuschende Abschneiden beim Markenmonitor 2011. Ein Interview mit Audi-Vertriebschef Michael Julius Renz.AH: Herr Renz, sind Sie mit den ersten fünf Monaten des Jahres zufrieden?M. Renz: Wir sind gegenüber dem Vorjahr gut unterwegs. Im Mai haben wir noch einmal an Fahrt zugelegt; die Neuzulassungen sind gegenüber Mai letzten Jahres um 18,4 Prozent gestiegen. Ich gehe davon aus, dass wir das Tempo bis zum Jahresende beibehalten und insgesamt ein deutlich besseres Ergebnis als 2010 erreichen.AH: Wie entwickelt sich der Gesamtmarkt? Bleibt es bei einem Zuwachs um zehn Prozent?M. Renz: Davon gehe ich aus. Und Audi wird schneller wachsen. Auch, weil das Großkundengeschäft weiter anzieht.Privat- und GewerbekundenAH: Welche Kanäle entwickeln sich besonders gut?M. Renz: Wir sind besonders im Flottengeschäft gut dabei. AH: Nun kann ein Hersteller zum Beispiel über die Autovermieter und das Mitarbeitergeschäft Markt machen. Wie verhält sich Audi bei den unterschiedlichen Käufergruppen?M. Renz: Wir halten dieses Volumen bewusst niedrig, um die Restwerte zu stabilisieren und unseren Händlern beste Rahmenbedingungen zu garantieren. Der Wettbewerb handelt hier oft anders. Im Flottengeschäft mit Großkunden achten wir immer auf stabile Preise und lassen uns nicht auf ein ungesundes Niveau drücken. Und das ist auch unsere oberste Prämisse im Privatkundengeschäft. Hier setzen wir auf sinnvolle Aktionen, wie etwa die Effizienzprämie beim Kauf eines Audi A3, dank der es für Fahrer älterer Gebrauchtwagen noch attraktiver wird, zu einem verbrauchsarmen Neuwagen zu wechseln. Hiermit realisieren wir eine hohe Eroberungsrate.AH: Wie läuft der A1?M. Renz: Die Auftragslage ist gut, der Audi A1 läuft wie geplant. Auch im Vergleich zum Mini Dreitürer stehen wir gut da: Wir liegen mit dem A1 bei den Neuzulassungen seit Markteinführung kumuliert rund 40 Prozent vor unserem Kernwettbewerber. Damit sind wir sehr zufrieden. HändlerrenditeAH: Wie hat sich die Händlerrendite entwickelt?M. Renz: Sehr positiv. Das Volumenwachstum dieses Jahres hat zu einer deutlichen Verbesserung der Ertragslage geführt. Auch unsere in der Krise eingeführten Unterstützungsprogramme, die aktuell noch weiter laufen, zeigen nachhaltig Wirkung. AH: Denkt Audi über eine A- und B-Händlerstruktur nach?M. Renz: Wir denken regelmäßig über Optimierungsmöglichkeiten nach, und auch ein abgestuftes Netz haben wir schon einmal angedacht. Entscheidend ist und bleibt, gemeinschaftlich mit unseren Partnern die beste Struktur zu finden, um unsere Kunden umfassend zu bedienen und die Rendite zu sichern.AH: Wie soll die Vielfalt der Modelle künftig von kleineren Händlern dargestellt werden?M. Renz: Es gibt hier viele Möglichkeiten, auch technischer Art. Wir haben zum Beispiel einen dreidimensionalen Neuwagenkonfigurator flächendeckend eingeführt. Mit Maßnahmen wie diesen lässt sich die Komplexität einer umfassenden Modellrange weiterhin vor Kunde darstellen.WerkstatttestsAH: Aufgrund eines Werkstatttests der Autozeitung haben Sie sich entschlossen, nach zweimaligem Durchfallen bei internen Test fristlos zu kündigen. Ist das sinnvoll? M. Renz: In einer Leistungspartnerschaft müssen Grundleistungen eingefordert werden können. Wir diskutieren dieses Thema intensiv mit unseren Händlern. Unsere Maßnahmen in der Vergangenheit haben augenscheinlich nicht ausreichend gewirkt. Dies hat sicher auch mit der Krise zu tun, in der einige Partner Kosten reduziert haben. Die Testergebnisse der Autozeitung und auch unserer internen Tests der letzten Zeit waren jedoch untragbar; wir mussten handeln. Und die neuesten Ergebnisse unserer Auftragstests geben uns Recht: Inzwischen haben wir in der Service-Qualität einen großen Schritt nach vorne gemacht. AH: Das gilt auch für die eigenen Betriebe?M. Renz: Wir haben aufgrund schlechter Ergebnisse auch einen unserer eigenen Betriebe vom Netz genommen. Und überall dort, wo es noch Schwachstellen gab, ist es in den letzten Monaten vorangegangen. Markenmonitor 2011AH: Beim Markenmonitor 2011 hat Audi den Sieg von 2010 nicht wiederholen können. Was waren die Ursachen?M. Renz: Das Ergebnis war nicht sehr erfreulich. Die Rückeroberung der Nummer-1-Position ist für das kommende Jahr unser Ansporn. Und dabei haben wir Rückenwind: Die Zahl der Auftragseingänge in Deutschland ist deutlich gestiegen. Und eine der Ursachen der Schwäche in diesem Jahr –Lieferengpässe über mehrere Baureihen – verschwinden sukzessive.AH: Audi ist bei den Premiummarken sicher der Shootingstar. Steht die Marke aufgrund des Markterfolgs inzwischen verstärkt im Fokus der Wettbewerber, beispielsweise bei den Großkunden?M. Renz: Der Wettbewerb wird sicher nicht schwächer. Und mancher Konkurrent geht dabei mit Angeboten in die Offensive, die wir für ungesund halten. Für uns bleibt es dabei: Wir machen Volumen nicht um jeden Preis.Erfüllung von JahreszielenAH: Was passiert mit vereinbarten Mengenboni, wenn nicht geliefert werden kann?M. Renz: Wir werden die vereinbarten Jahresziele alle erfüllen. AH: Gibt es genügend Geschäftswagen?M. Renz: Wir haben das Volumen bewusst reduziert. Viele Händler bringen deshalb junge Gebrauchte aus ihrem eigenen Fuhrpark in den Markt und steuern dieses Geschäft somit selbst. Das ist unser Ziel.GebrauchtwagenzentrenAH: Sie sind dabei, das eigene Gebrauchtwagengeschäft über Zentren in München, Frankfurt, Hamburg und Berlin zu forcieren. Ist das nicht ein Widerspruch?M. Renz: Wir werden dort nicht primär Werksdienst- oder Jahreswagen verkaufen. Im Gegenteil: Uns geht es in den genannten Zentren vor allem darum, das klassische Gebrauchtwagengeschäft unter unserem Label „Gebrauchtwagen :plus“ zu forcieren und qualitativ fortzuentwickeln. Dieser Weg wird sich auch positiv auf die Restwerte auswirken.Neuer A6AH: Wie läuft der neue A6?M. Renz: Die Limousine ist sehr erfolgreich in den Markt gestartet. Für weiteren Schub wird die in Kürze startende Markteinführung des Avant sorgen, er macht in dieser Baureihe rund 75 Prozent des Volumens aus. Beide Modelle werden die Erfolgsgeschichte des Audi A6 fortschreiben.AH: Kommt das Design der Limousine nicht nahe an den A8?M. Renz: Natürlich verbindet alle unsere Modelle eine gemeinsame Formensprache. Gleichzeitig hat jede Baureihe aber ihren ganz eigenen Charakter – und das liegt entscheidend auch am Design. Unser Anspruch ist in jedem Segment gleich: das dynamischste Automobil im Wettbewerb. Der Weg dorthin ist aber nie derselbe. So wie ein A8-Kunde sehr bewusst die automobile Topliga wählt, entscheidet sich auch ein A6-Kunde sehr bewusst für unsere Business-Class. NeuwagenbörsenAH: Wie bewerten Sie die Neuwagenbörsen, die zunehmend aktiv sind?M. Renz: Dafür wird es sicher Kunden geben. Die Mehrzahl der Geschäfte wird allerdings weiterhin im Autohaus abgeschlossen. Denn was für den Kunden nach wie vor zählt, sind individuelle Beratung und persönlicher Service. Das ist die Chance für unseren Handel. Der Kunde macht den Kauf von der Begegnung mit den Menschen und von der Erfüllung seiner persönlichen Erwartung abhängig. Dieser Weg zahlt sich aus.FacebookAH: Welche Rolle werden künftig die sozialen Netze im Internet für den Handel spielen?M. Renz: Im Internet sind viele Trends ins Leere gelaufen, denken Sie zum Beispiel an Second Life. Facebook sollten wir allerdings sehr ernst nehmen. Marke und Handel können hier hervorragende Ergebnisse erzielen. Unsere Händler machen sehr gute Erfahrungen mit der Kommunikation von Events. Ein Beispiel: Im April haben wir unsere Verkäufer zu einem Erlebnistag in unser Werk in Brüssel eingeladen. Das Audi Zentrum Essen hat daraus auch ein attraktives Angebot für seine Kunden gemacht und über ein Facebook-Gewinnspiel einen besonderen Tag mit dem A1 in Brüssel verlost. Diese Aktion war ein voller Erfolg und zeigt: Wer aktiv mit diesem Netzwerk arbeitet, dem bieten sich attraktive neue Möglichkeiten im Dialog mit dem Kunden. Man muss dazu allerdings täglich und professionell dabei sein. Deshalb bieten wir dem Handel besondere Trainings zu Social Media an, die auch sehr gut angenommen werden.AH: Herr Renz, danke für das Gespräch!Lesen SIe hier...... wie Audi-Vertriebschef Michael Julius Renz an der Wachstumsschraube drehen möchte, was er mit den eigenen GW-Zentren vorhat und wie er neue Entwicklungen wie z. B. Facebook oder die Neuwagen-Internetbörsen bewertet.

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