Auto-Abo: Auf dem Weg zum Standardprodukt

Der Trend vom Eigentum hin zur Nutzung eines Fahrzeuges und der damit verbundenen Flexibilität hält an, was sich nicht zuletzt in der Entwicklung von Auto-Abos widerspiegelt. Um den Erwartungen der Kunden und den Entwicklungen auf den Grund zu gehen, hat Capgemini Invent, neben der Durchführung einer Marktanalyse, über 600 Autofahrer über alle Altersgruppen hinweg zu ihrer Einstellung gegenüber Abo-Modellen befragt. Neben der generellen Bereitschaft und der Motivation, ein Abo abzuschließen, wurden so auch Erkenntnisse zur Zahlungsbereitschaft und bevorzugten Vertragsparteien gesammelt.Die Befragung hat gezeigt, dass sich das Abo immer mehr einen Platz unter den gängigen Produkten schafft. So können sich 33 Prozent der Umfrageteilnehmer vorstellen, das Abo als echte Alternative zu Kauf, Leasing oder Finanzierung zu wählen. Dies stellt zwar nur eine geringe Änderung im Vergleich zur Erhebung vor der Covid-19-Pandemie dar, aber es zeigt deutlich, dass dieses Model auch in Krisenzeiten nicht an Bedeutung verloren hat.Kernargument für die befragten Personen bleiben die flexiblen Kündigungsoptionen und die monatliche Rundum-sorglos-Rate. Die auf der einen Seite positiv bewertete Preistransparenz schreckt gleichzeitig 29 Prozent ab, da die monatlichen Raten im Vergleich zu den bekannten Leasing- oder Finanzierungsraten hoch erscheinen. Dass hier viele zusätzliche Kosten wie Versicherungen, Reparaturen und Wartung hinzuzurechnen sind, ist vielen Endkunden nicht präsent. Häufigstes Argument gegen ein Auto im Abo ist mit 35 Prozent weiterhin der unzureichende Informationsstand, da viele VerbraucherInnen mit dem Modell Abo beim Autokauf noch nicht vertraut sind. Mit erhöhtem Fokus auf die Bereitstellung von Informationen, wie inzwischen flächendeckend umgesetzt zum Thema E-Mobilität, könnten Anbieter hier potenziell viele noch zögernde Verbraucher überzeugen. Demgegenüber stehen 16 Prozent der Verbraucher, welche die durch das Abo gebotene Flexibilität nicht zur Deckung ihrer Mobilitätsbedarfe benötigen, wodurch das Modell und der damit verbundene Aufpreis für sie nicht in Frage kommt.Markt mit hoher DynamikBetrachtet man den Markt für Auto-Abos, so war dieser über die letzten Jahre von einer hohen Dynamik geprägt. Einige Anbieter, insbesondere Hersteller und Captives, haben anfängliche Piloten eingestellt, andere haben diese unter neuem Namen und Erscheinungsbild wieder eingeführt. Heute dominieren in der Anzahl die unabhängigen Drittanbieter den Markt (64 Prozent), jedoch wünscht sich die große Mehrheit der Kunden den Hersteller (39 Prozent) oder Händler (33 Prozent) als Vertragspartner. Nur 18 Prozent der befragten Personen präferieren die unabhängige Drittpartei.Dass die Anbieter die sich wandelnden Präferenzen der Kunden generell im Blick haben, zeigen die Veränderungen der verfügbaren Angebote. Rund 40 Prozent der Anbieter haben die monatlichen Raten im Verlauf des letzten Jahres gesenkt, und auch die initiale Anmeldegebühr wurde im Schnitt um 17 Prozent verringert.Aber auch in anderer Hinsicht haben die Anbieter ihre Angebote weiterentwickelt. So haben zusätzliche Anbieter ihr Angebot um weitere Fahrzeugklassen erweitert, insbesondere um Elektro- oder Hybridmodelle. Gleichzeitig sind die Auftritte vieler Anbieter um Informationen zu getroffenen Maßnahmen zur CO2-Kompensation erweitert worden, um KundInnen ein rundum gutes Gefühl bei der Entscheidung für ein Auto im Abo zu geben.Neue ZielgruppenUm auch gewerbliche Kundenunternehmen bedienen zu können, finden sich nun auch Kleintransporter in den Flotten einiger Anbieter wieder. Darüber hinaus bieten einige Unternehmen nun Abo-Sharing an, wodurch sich mehrere Kunden ein Fahrzeug teilen können. Eine weitere Option ist die zeitweise Bereitstellung eines Fahrzeugs für andere Kunden zu einem selbst festgelegten Preis. Kunden werden hier zu Mitgliedern, der Community-Gedanke steht bei diesen Angeboten zunehmend im Vordergrund.Damit beginnen die ersten Unternehmen, das Abo als Teil einer ganzheitlichen, nachhaltigeren Mobilität zu denken. Dieser Schritt ist auch erforderlich, um das Abo als echte Alternative zu traditionellen Optionen zu etablieren. Führt man diesen Gedanken konsequent weiter, ist auch eine Bündelung von Mobilitätsdienstleistungen über das Auto hinaus denkbar. So könnten Abo-Anbieter, insbesondere in Ballungsräumen, auch gleich ein ÖPNV- sowie Charging-Abo enthalten, welches KundInnen je nach Route und persönlicher Präferenz einsetzen und kombinieren können, mit Empfehlungen für Park& Ride-Parkplätze und Ladestationen.Zugang muss leichter werdenWeiterhin wird wichtig sein, das Abo sichtbarer und leichter zugänglich zu platzieren, sodass Kunden es als Teil des Gesamtportfolios verstehen und nutzen können. Besonders vor dem Hintergrund, dass fehlende Informationen der Hauptgrund gegen eine Entscheidung für das Auto-Abo sind, ist dies ein wichtiger Ansatzpunkt.Damit das Auto-Abo wirklich seinem Ruf als Türöffner für die Elektromobilität gerecht werden kann, ist darüber hinaus eine bessere Integration von Charging-Produkten anzustreben. Denn Kunden, die ein Abo als verlängerte Testfahrt eines E-Autos nutzen möchten, sollten auch die Möglichkeit erhalten, sich mit dem Laden unterwegs und zu Hause vertraut zu machen. Insbesondere bei Drittanbietern müssen sich Kunden größtenteils selbst um das Thema Laden kümmern, da ihnen Anbieter lediglich das Auto bereitstellen.Damit das Auto-Abo - und seine Erweiterungen - in Zukunft auch für Hersteller wirtschaftlicher wird, müssen auch die internen Subventionen analog klassischer Produkte zunehmen. Nur so können Kunden am Ende von attraktiven Raten profitieren und die vorhandene Nachfrage nach flexibler Mobilität gänzlich bedient werden.Videointerview auf AUTOHAUS next!Felix Gerstenberg, Senior Manager bei Capgemini Invent, erklärt in einem Videointerview, wie der typische Abo-Kunde tickt und warum er sich für oder gegen das Abo-Modell entscheidet. Mehr dazu:https://next.autohaus.de/ecampus/87545Die AutorenDr. Michael Zellner: Vice President und Global Head of Captive Finance bei Capgemini Invent mit mehr als zwei Jahrzehnten Erfahrung in der strategischen Entwicklung und Umsetzung digitaler Transformationen für Kunden der Automobil- und Autofinanz-BrancheFelix Gerstenberg: Senior Manager im Bereich Automotive Captive Finance bei Capgemini Invent und Experte für digitale Transformation und kundenzentrierte Vertriebslösungen in der Autofinanz-BrancheManuel Müller-Ost: Senior Consultant bei Capgemini Invent im Bereich Customer Transformation und Experte für Subscription Modelle sowie neue Mobilitätslösungen

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