Ausgabe 01-02/2009: Autohaus

Autohaus Mehr Rendite!NW-Verkauf 2009 E Wie man auch in stürmischer See auf Erfolgskurs bleibt. Von Gregor EckertStellvertretend für viele gleichartige Rabatt-Tipps für Autokäufer dieses Zitat aus dem Online-Dienst von auto, motor und sport (29.10.2008): "Neuwagen-Schnäppchen trotz Finanzkrise: Die Autobanken spüren die Finanzkrise. Das hat auch Auswirkungen auf das Rabattverhalten. Wie machen Kunden trotz der Turbulenzen am Kapitalmarkt noch ein gutes Geschäft beim Händler?" Das zeigt wieder einmal mit aller Deutlichkeit: Liegst du erst am Boden, musst du dich nicht wundern, dass alle auf dir herumtreten! Wann verstehen die Verfasser endlich, dass solche Berichte die katastrophale Lage im Autohandel nur noch weiter verschlechtern? 90 Prozent der Automobilhändler verdienen an einem Neuwagen bereits seit Jahren kein Geld mehr. Woher sollen bitteschön diese "Superrabatte" noch kommen, ohne dass wir weitere Insolvenzen im Handel erleben?Jetzt müssen Sie handeln!Als Führungskraft sprechen Sie mit Ihren relevanten Mitarbeitern in aller Deutlichkeit über die Wichtigkeit einer qualifizierten Rabattverhandlung. Zu viele Verkäufer gehen nach wie vor vollkommen "unbekümmert" mit diesem Thema um. Der Absatzdruck der letzten Jahre hat sie zum Thema Rabattforderung unempfindlich gemacht, mehr oder minder wehrlos gehen sie auf jede Forderung des Kunden ein. Wecken Sie die verborgenen Potenziale Ihrer Mitarbeiter! Auf diese Maßnahmen kommt es dabei an:1. Besprechen Sie klare Verhaltensregeln in den Rabattverhandlungen. Noch ist ein guter Zeitpunkt, mit den Verkäufern darüber zu sprechen. Die Zeiten werden vermutlich (noch) schlechter. Was sind die maximalen (realistischen) Rabatte? Welche Servicepakete können wir für unsere Kunden formulieren? Wie gehen wir mit dem Thema Gebrauchtwagenbewertung um? Wo können wir wichtige Prozentpunkte retten? Verständigen Sie sich auf eine gemeinsame Vorgehensweise – nur das macht Sie/Ihr Team wirklich stark!2. Nutzen Sie die Rabattschlacht für sich! Autokäufer informieren sich sehr intensiv über den "besten Preis am Markt". Die Praxis zeigt, dass die Informationsflut zu einer hohen Verunsicherung der Interessenten führt. Gesucht sind jetzt Verkäufer, die dem Kunden diese Unsicherheit nehmen und Vertrauen schaffen. Zeigen Sie Ihren Kunden deutlich, warum man Ihnen vertrauen kann. Auch die härtesten Rabattjäger suchen einen zuverlässigen Partner für ihren besten Deal!3. Greifen Sie jetzt verstärkt zu Finanzierung und Leasing. Händler, die schon frühzeitig erkannt haben, wie wichtig es ist, ihre Verkaufszyklen perfekt zu steuern, haben ihre Kunden konsequent zu ihren Finanzdienstleistungen geführt. In der Zusammenarbeit mit einem verlässlichen Anbieter (Herstellerbanken oder ein qualifizierter freier Partner) können Sie so eine solide Basis für die kommenden Jahre schaffen. Steigern Sie Ihre Penetrationsrate, die Erfolge sind messbar!4. Überprüfen Sie Ihr Angebot an Vorführ- und Lagerfahrzeugen. Der extreme Druck aus den Lagerbeständen macht jede Grundlage für eine solide Verhandlung zunichte. Müssen Sie tatsächlich so viele Fahrzeuge vorhalten, sollen nahezu alle Fahrzeuge über eine Vollausstattung verfügen? Achten Sie auf einen attraktiven Mix! – auch farblich: weiße Fahrzeuge werden bald wieder "out" sein! Halten Sie Ihre Verkäufer über die aktuellen Bestände auf dem Laufenden – achten Sie darauf, dass stets Ihre Lagerfahrzeuge angeboten werden, bevor Neubestellungen ausgelöst werden!5. Vorbereitung auf die Rabattverhandlung ist das A und O! In über 90 Prozent aller Fälle werden Ihre Verkäufer immer wieder mit den gleichen Rabattforderungen konfrontiert. Anstelle des Versuchs für jeden Rabattjäger eine individuelle Antwort zu formulieren, sollten Ihre Verkäufer das kleine ABC der Einwandbehandlung beherrschen und einsetzen (s. Kasten und Buchtipp "Die Schlacht um jeden Preis").6. Bleiben Sie am Ball. In den wenigsten Fällen bestellen die Kaufinteressenten beim ersten Besuch. Verpflichten Sie Ihre Verkäufer auf einen Folgekontakt innerhalb von 24 Stunden! Nur dann haben Sie die Gewähr, dass Ihr Interessent wichtige Entscheidungskriterien noch nicht zu Ende gedacht hat. Weitere Vorteile: Erstens hat Ihr Interessent das positive Erlebnis in Ihrem Hause noch vor Augen, zweitens fühlt er sich durch den Anruf wertgeschätzt, drittens hat er sich vermutlich noch nicht bei einem/mehreren anderen Händler/n erkundigt und viertens, da sich Ihre Wettbewerber frühestens nach drei bis fünf Tagen melden, sind Sie vermutlich der Erste, der sich wieder bei ihm meldet – Ihre Vorteile liegen auf der Hand!7. Motivieren Sie Ihr Team! Regelmäßig! Verlorene Rabattgespräche gehen an die Substanz. Auch starke Verkäuferpersönlichkeiten brauchen Ihre Unterstützung. Loben Sie Ihre Mitarbeiter zu jedem gewonnenen Abschluss – nur so wächst die Lust auf mehr! Beim Thema Motivation sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt. Denken Sie auch über finanzielle Anreize nach. Finden Sie zu Ihrer alten Stärke zurück. Die aktuelle Lage lässt kein Zögern mehr zu. Jetzt zeigt sich, wer gut am Markt aufgestellt ist. Das System ist unbarmherzig. Die Schwachen werden aussortiert, die Starken überleben und in wachsenden Märkten werden sie zu den Gewinnern zählen. z"Da habe ich aber schon bessere Preise gehört!" ist eine der am meisten formulierten Aussagen. Prüfen Sie solche Aussagen immer erst einmal auf ihren Wahrheitsgehalt, bevor Sie sich auf eine Preisverhandlung einlassen. Hinterfragen Sie solche pauschalen Behauptungen. Geben Sie dem Interessenten jedoch nie das Gefühl, dass Sie ihn kontrollieren oder bei einer Lüge ertappen wollen. Ziel sollte sein, alle relevanten Informationen zu gewinnen – und Zeit zum Nachdenken. Erst danach sollten Sie Ihr Angebot präsentieren. Und wenn Sie Ihren Kunden bei der Unwahrheit ertappen? Umschiffen Sie diese Klippe elegant. Bringen Sie ihn nicht in Verlegenheit, trampeln Sie nicht auf seiner offensichtlichen Lüge herum. Sie wollen den Interessenten ja nicht verlieren. Ihre Fragen sollten dazu dienen, ein mögliches Missverständnis, eine eventuelle Fehlinformation aufzuklären. Jetzt ist der Irrtum beseitigt und Sie können die Preisverhandlung gemeinsam fortführen.Eine Fülle praktischer Impulse zum Thema lesen Sie im Bestseller "Die Schlacht um jeden Preis" von Gregor Eckert. Für 30 € (zzgl. MwSt. und Versand) können Sie es bestellen (Bestell-Nummer 104) unterwww.auto-business.shop.deTel. 0180-526-26 18 (für 0,14 €/min)Fax 0180-599 55 66 (für 0,14 €/min)Lesen SIe hier...... welche Weichen man im Autohaus jetzt stellen muss, damit die Rendite im Neuwagen-Verkauf trotz Autokrise nicht noch mehr unter die Räder kommt.KurzfassungDie sieben wichtigsten Weichenstellungen: 1. Geben Sie Ihren Verkäufern klare Verhaltensregeln für die Rabattverhandlungen.2. Nehmen Sie Ihren Kunden die durch die Informationsflut verursachte Unsicherheit.3. Offerieren Sie gerade jetzt verstärkt Finanzierung und Leasing.4. Stellen Sie Ihr Angebot an Vorführ- und Lagerfahrzeugen auf den Prüfstand.5. Geben Sie Ihren Verkäufern ein "Kleines ABC" der Einwandbehandlung an die Hand.6. Verpflichten Sie Ihre Verkäufer auf einen Folgekontakt binnen 24 Stunden.7. Motivieren Sie Ihr Verkaufsteam, auch über finanzielle Anreize. Autohaus

Ausgabe 01-02/2009: Autohaus

Mehr Rendite!

MEISTGELESEN

Neue Partnerschaft: Ruhrdeichgruppe nimmt BYD auf

LöhrGruppe: Teil der Van Mossel Automotive Group

Neuwagen: Preisexplosion bei Klein- und Kompaktwagen

STELLENANGEBOTE

Serviceberater (m/w/d)

Sachbearbeiter (m/w/d) Großabnehmer

Großkunden/Fleet-Verkäufer (m/w/d) für unsere Marke Volvo

Kfz.-Mechatroniker (m/w/d)

Kfz-Mechaniker/Kfz-Mechatroniker allg. Rep. (m/w/d)

NEWSLETTER