Alphartis und BCA: B2B-Remarketing mit System

Standtage runter, Deckungsbeiträge rauf: Gemeinsam mit der Fahrzeugvermarktungsplattform BCA hat die Alphartis-Gruppe ihr B2B-Gebrauchtwagengeschäft konsequent zentralisiert und auf maximale Effizienz getrimmt. Die sukzessive gewachsene Kooperation setzt auf eine hochgradig integrierte Prozesskette, die vor allem durch Schnelligkeit die Wirtschaftlichkeit des Geschäfts messbar steigert. Die Vermarktung von Inzahlungnahmen und Gebrauchtwagen erfolgte wie für viele Handelsverbünde typisch lange Zeit dezentral, jede Filiale entwickelte eigene Routinen, Preislogiken und Absatzkanäle. Mit dem Wachstum des Handelshauses auf heute 50 Filialen und rund 2.700 Mitarbeitende wurde das System zunehmend ineffizient. Albrecht Wollensak und sein Team entschieden sich für einen grundlegenden Strategiewechsel auf Basis eines strengen Kennzahlen-Reportings: "Ohne das können Sie keinen Bereich steuern", betont der Alphartis-Vorstandschef. Bereits 2002 entstand das zentrale Gebrauchtwagenmanagement (ZGM), das seither immer mehr Aufgaben übernommen hat und inzwischen jährlich rund 30.000 Fahrzeuge für die gesamte Handelsgruppe bepreist und steuert. Dafür definierte Alphartis klare Regeln für die Verwendungsentscheidung jedes Fahrzeugs: Soll es im Endkundengeschäft bleiben oder direkt in den B2B-Kanal? Für die Vermarktung der B2B-Fahrzeuge holte man sich 2014 Unterstützung von BCA: "Wir wollten einen schnellen, zuverlässigen, prozesssicheren Partner, der hohe Durchsätze zuverlässig abwickeln konnte", so Wollensak. Mit wachsender Komplexität und steigendem Volumen wurde 2019 eine exklusive Partnerschaft für die B2B-Vermarktung beschlossen. Wollensak ist mit der Zusammenarbeit zufrieden, der Prozess laufe sehr gut, betont der Firmenchef. "Noch schlanker kann man es nicht machen." Schnell und effizient Ein Schlüsselargument war die Geschwindigkeit. "Die Autos müssen schnell weg von unseren Höfen", betont Wollensak. "Dafür ist eine klare Trennung zwischen Endkundenbestand und B2B-Ware wichtig." Grundlage für alle weiteren Prozesse ist daher die systematische Sortierung der eingehenden Gebrauchtwagen im ZGM. Das Ziel: Endkunden ausschließlich Autos anzubieten, die im eigenen Qualitätsverständnis bestehen können. "Ware, die ich persönlich morgen auch kaufen würde, das ist die Ware, die wir gerne an Endkunden weiterreichen. Wir haben ja auch einen Ruf zu verlieren." Alle anderen Fahrzeuge fließen ins B2B-Geschäft. Schnelle Abtransporte sowie ein eigens für das Autohaus eingerichteter BCA-Standort in unmittelbarer Nähe sorgen für logistische Effizienz. Die Durchlaufzeit ist klar definiert: "Wir liegen aktuell bei knapp fünf Tagen von der Meldung der Fahrzeuge durch Alphartis bis zum Eingang an unserem Compound", informiert Tobias Münch, Chief Commercial Officer Europe & Managing Director BCA Germany. Da die Partner denselben Logistiker nutzen, können die Fahrzeuge schnell und effizient transportiert werden, es entstehen keine Leerfahrten. "Danach dauert es im Regelfall 48 bis 72 Stunden, bis das Fahrzeug in der Auktion ist", so Münch. Seit die Händlerfahrzeuge exklusiv über BCA laufen, zeigt sich ein klarer wirtschaftlicher Effekt. "Wir erzielen einen höheren Gesamtumsatz pro Einheit", berichtet Wollensak. "Unsere Deckungsbeiträge sind nach Exklusivumstellung besser als davor." Mehr als 3.000 Fahrzeuge pro Jahr laufen mittlerweile über BCA. Insgesamt wurden bereits über 18.000 Fahrzeuge mit einem Gesamtumsatz von rund 132 Millionen Euro über die Plattform vermarktet. Professionalisierte Prozesskette Der Prozess sei dabei ganz auf die individuellen Bedürfnisse der Handelsgruppe zugeschnitten, sagt Silvio Berndt, Leitung Dealer Sales bei BCA. Die beiden Partner stehen in ständigem Austausch und optimieren die Zusammenarbeit laufend weiter. "Wir entscheiden im ZGM-Team, welche Fahrzeuge wir zu BCA steuern", berichtet Alfred Albrecht, seit 2013 Leiter Zentrales Gebrauchtwagenmanagement bei Alphartis. "Es gibt keine starren Kilometer- oder Altersgrenzen, entscheidend sind der Zustand, die Marke und das erwartbare Risiko." In die BCA-Vermarktung gehen daher vor allem Inzahlungnahmen und Leasingrückläufer mit Laufleistungen über 140.000 Kilometern, Fremdfabrikate mit zum Teil geringeren Laufleistungen, Unfall- und nicht fahrbereite Fahrzeuge sowie Modelle mit erwartbar hohen Reparatur- oder Garantiekosten. BCA übernimmt nahezu die komplette Prozesskette. Nach der Datenmeldung und dem Transport von den Händlerfilialen zum BCA-Standort durchlaufen die Gebrauchtwagen zunächst die Schadenerfassung und die Aufbereitung nach einem definierten Standard. Dann werden Fotos, sogenannte "Beauty Shots", gemacht und eine digitale Fahrzeugakte angelegt, bevor die Fahrzeuge schließlich in die Vermarktung in nationalen und internationalen Auktionen gehen. Neben dem Dokumentenmanagement und der Exportabwicklung übernimmt BCA auch das vollständige Reklamationshandling über ein zentrales Team in Lissabon - eine "enorme Erleichterung für uns", wie Wollensak betont. Europaweiter Marktzugang Ein zentraler Vorteil der Plattform ist der Zugang zu über 30 europäischen Verkaufsmärkten. "Fahrzeuge, die wir bei uns handeln, erzielen einen durchschnittlich höheren Ertrag", sagt Münch. Weil Preisniveaus zwischen einzelnen Ländern oft mehrere Tausend Euro variieren, können Fahrzeuge in Märkten mit höherer Nachfrage wertoptimiert platziert werden. Gerade Elektrofahrzeuge profitieren davon. "Während sie im deutschen Handel teils stagnierende Restwerte erzielen, besteht in Ländern wie Portugal sowie in Osteuropa weiterhin Nachfrage", so Münch. "Für Alphartis bedeutet das ein stabileres Deckungsbeitragsniveau selbst in Zeiten volatil schwankender Gebrauchtwagenmärkte." Mit der weiteren Digitalisierung der Prozesse will BCA künftig noch effizienter und schneller werden. So entsteht bis Ende des Jahres ein europaweit einheitliches Vermarktungssystem, das Cross-Border-Transaktionen weiter beschleunigen und die Datenintegration verbessern soll. Mittelfristig will das Daten- und Business-Intelligence-Team zudem KI-basierte Vorhersagemodelle entwickeln und damit künftig bereits während der Prozessbearbeitung den voraussichtlichen Käufer und Zielmarkt identifizieren. Eine weitere Dienstleistung ist die digitale Inzahlungnahme. BCA liefert dafür eine White-Label-Lösung, die Autohändler unter eigenem Markenauftritt nutzen können. Das Tool ergänzt damit die B2B-Prozesskette und unterstützt das Endkundengeschäft an der Schnittstelle zum Fahrzeugankauf. "Der Kunde hat die Möglichkeit, sein Fahrzeug in kürzester Zeit zu bewerten, und bekommt von uns einen indikativ berechneten Angebotspreis auf Basis realer Transaktionsdaten aus europäischen Märkten", erläutert Berndt. "Wir haben die Möglichkeit, eigene Spannen zu hinterlegen, um den richtigen Preis zu bieten", ergänzt Albrecht. "Geschwindigkeit ist entscheidend, so wie bei der Vermarktung der B2B-Fahrzeuge auch." Insgesamt betreut BCA in Deutschland über 100 Händler, aber kaum ein Partner nutzt das Dienstleistungspaket in der Tiefe wie Alphartis. Das Modell erfordert klare interne Vorgaben, Disziplin bei der Sortimentssteuerung und eine starke Führung. "Gerade im B2B-Segment wird der wirtschaftliche Hebel im Handel oft unterschätzt", warnt Münch. "Albrecht Wollensak und sein Team bei Alphartis zeigen mit ihrem Ansatz, wie groß das Potenzial sein kann, wenn die Organisation konsequent dahintersteht."

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