Vergütung in Zeiten der Komplexität: Bewährte Vergütungsmodelle im Verkauf
Der zweite Teil der Artikelreihe zeigt, wie ein gutes Vergütungsmodell der Motivation sowie der Steuerung der Verkäufer dient.
Der Wandel in der Branche lässt sich an den Margen- und Bonusregelungen der Hersteller und Importeure gut ablesen. Die Vereinbarungen werden immer komplexer und die Planbarkeit der möglichen Erträge immer geringer.
Wie und woran soll ein Verkäufer sich da orientieren? Ein gutes Vergütungsmodell dient nach meiner Erfahrung nicht nur der Motivation, sondern auch der Steuerung der Verkäufer. Die Vergütungsregelungen müssen dem Verkäufer als Leitfaden dienen, wie er mit seinem Verhalten Erträge sichern kann.
Mithilfe von modernen Vergütungssystemen wird der Verkäufer dabei unterstützt, die Qualität seiner Geschäfte zu beurteilen und den größten Nutzen für sich und in der Konsequenz für das Autohaus zu erzielen, denn er soll immer an der Qualität seiner Geschäfte partizipieren. Wer den Weg zum persönlichen Erfolg aufgezeigt bekommt, wird diesen auch gehen wollen.
Realistische Anreize setzen
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