Ausgabe 07/2011: „Das Auto ist gut“

„Das Auto ist gut“Audi E Vertriebschef Renz sieht den kleinen Audi auf der Erfolgsspur. Im AUTOHAUS-Interview erklärt er, warum. von Ralph M. MeunzelWeltweit hat Audi im vergangenen Jahr mehr Gewinn erzielt als je zuvor. In Deutschland verpasste die Wirtschaftskrise den Ingolstädtern zwar einen Dämpfer, doch obwohl die Zahlen 2010 nochmals nach unten gingen, konnte man beim Marktanteil zulegen (7,8 % versus 6,2 % im Jahr 2009). Michael-Julius Renz, Vertriebsleiter Deutschland bei Audi, erklärte im AUTOHAUS-Interview, er erwarte bei den Einheiten ein Wachstum „im hohen einstelligen Prozentbereich“. Würde Audi 10 % mehr verkaufen als im Vorjahr, läge man bei etwa 250.000 Autos – und hätte damit zum Niveau von 2008 zurückgefunden.AH: Herr Renz, der Markt zieht deutlich an. Was erwarten Sie vom Jahr 2011?M. Renz: Mit Blick auf die starken ersten zwei Monate, den heutigen Auftragsbestand und die neuen Aufträge gehen wir von einem Wachstum im hohen einstelligen Prozentbereich aus. Wenn wir den Gesamtmarkt in Höhe von 3,1 Millionen Einheiten einschätzen, wird das Premiumsegment bei ca. 850.000 Autos liegen. Wir werden dabei mit dem genannten Ziel wieder einen guten Marktanteil erreichen.Ziel: Zwei Prozent HändlerrenditeAH: Wie hat sich die Händlerrendite entwickelt?M. Renz: Das Ziel lautet für uns zwei Prozent, und dem sind wir inzwischen sehr nahe gekommen. Die Umsatzrendite hat sich 2010 deutlich nach oben entwickelt und diese gute Entwicklung wollen wir 2011 fortschreiben. Klar ist aber auch, dass dafür zu einem Teil der Hersteller, aber zum anderen der Händler selbst verantwortlich ist. Unseren Beitrag leisten wir.LieferzeitenAH: Wann werden die Lieferzeiten wieder kürzer?M. Renz: Wir sind bereits mit einem satten Auftragsbestand ins neue Jahr gestartet und konnten leider bereits Ende 2010 unseren Handel produktionsbedingt nicht voll versorgen. Derzeit sind unsere Lieferzeiten mit vier bis sieben Monaten eindeutig zu lang. Wünschenswert wäre ein Zeitraum zwischen sechs Wochen und drei Monaten. Unsere Kollegen in Einkauf und Produktion arbeiten mit uns daran, hier wieder hinzukommen. Zufrieden mit Nachfrage nach dem A1AH: Es gibt bereits jetzt Verkaufsförderungsmaßnahmen für den A1. Wie lautet Ihre persönliche Einschätzung des Verkaufserfolgs?M. Renz: Das Auto ist ein Erfolg. Unsere Eroberungsrate liegt bei rund 75 Prozent. Seit der Markteinführung im August 2010 schlägt sich unser Dreitürer mit vier Motoren ziemlich gut gegenüber dem Wettbewerb, der über vier Derivate mit 27 Motoren verfügt. Der A1 läuft sehr gut. Und wir haben uns ja auch viel vorgenommen. Die Händler und Verkäufer sind vom Audi A1überzeugt. Wir generieren für die Partner qualifizierte Leads und jede vierte Nachfrage führt zum Abschluss. AH: Mit dem A1 kam auch ein neues modellspezifisches Margensystem. Der Händler erfährt erst nach einem bestimmten Abrechnungszeitraum, was er letztlich an Gesamtmarge erhält. Wie lauten die Erfahrungen?M. Renz: Wir liegen im Rabattverhalten unter dem Mitbewerber. Das ist ein Verdienst des Margensystems. Hinsichtlich der Margenstabilität verhält sich das Fahrzeug hervorragend. Aufgrund der guten Erfahrungen bleibt das Margensystem des A1 bestehen.Neues MargensystemAH: Seit 1. Januar gibt es ein neues Margensystem für alle anderen Modelle. Welche Ziele werden damit verfolgt?M. Renz: Wir haben die Volumenanteile zugunsten von Boni gesenkt, die vermehrt auf die Qualität des Geschäftes setzen. Unsere Händler haben sich auch eine Unterstützung bei den Vorführwagen gewünscht, dem haben wir mit einem speziellen Bonus entsprochen. Darüber hinaus werden Eroberung, Loyalität und die prospektive Loyalität bewertet. Hier fragen wir beispielsweise den Servicekunden, ob er wieder einen Audi kaufen würde.AH: Müssen Margensysteme immer so kompliziert sein, dass letztlich nur noch der Hersteller durchblickt?M. Renz: Sie müssen das Richtige erreichen, nämlich dem Händler, der sich für die Marke engagiert, auch eine entsprechende Rendite garantieren. Und das tut unser System. AH: Fehlen junge Gebrauchte?M. Renz: Wir haben die Anzahl der Geschäftswagen, Rentals und Fahrzeuge für Werksangehörige strategisch reduziert. Es ist doch besser, ein Auto direkt zu vermarkten, statt es zweimal in die Hand zu nehmen. Gleichzeitig trägt dies zu stabileren Restwerten bei. Wir sind und bleiben hier auf dem Pfad der Tugend.Neuer A6AH: Zum 1. April kommt der neue A6 zunächst als Limousine. Wie lauten Ihre Erwartungen?M. Renz: Bereits das bestehende Modell des A6 Avant läuft hervorragend: Wir mussten sogar nachproduzieren. Wir werden mit dem neuen Modell sicher wieder Marktführer.GW-VerkaufszentrenAH: Audi ist dabei, vier große GW-Verkaufszentren in München, Berlin, Frankfurt und Hamburg zu errichten. Wie weit sind Sie damit?M. Renz: Hamburg ist fertig. Berlin wird zum Ende des Jahres fertig sein. Mit Frankfurt rechnen wir für 2012. München-Eching ist in Planung. Wir engagieren uns aber nur dort, wo sich kein privater Investor findet. Damit ergänzen wir unser Handelsnetz an wichtigen Stellen, um für Kunden und Interessenten gut erreichbar zu sein.AH: Herr Renz, herzlichen Dank für das Gespräch.Lesen SIe hier...... warum Audi-Vertriebschef Michael-Julius Renz das Margensystem für den A1 für absolut zielführend hält.Audi-Händler2010: 479, davon 14 reine Verkaufsstätten ohne Service; 15 Niederlassungen, davon 1 reine Verkaufsstätte und 9 Betriebsstätten, 1.286 reine Servicebetriebe, davon 85 mit NW-Vermittlung2011: 462, davon 13 reine Verkaufsstätten ohne Service; 15 Niederlassungen, davon 1 reine Verkaufsstätte und 9 Betriebsstätten, 1.215 reine Servicebetriebe, davon 85 mit NW-VermittlungBesitzumschreibungen von AudiJahrZulassungenMarktanteil2006352.5025,24 %2007 325.3645,20 %2008338.1685,53 %2009379.9866,32 %2010394.9856,14 %Neuzulassungen von Audi in DeutschlandJahrZulassungenMarktanteil2006262.3567,57 %2007 249.3057,92 %2008251.3938,14 %2009234.8626,17 %2010226.8727,78 %

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