Ausgabe 17/2011: Der Auto-Discount

Der Auto-DiscountAuto-land Brehna E Der freie Automobilhandel ist sehr facettenreich. Er ist aber wirkungsvolle Realität. AUTOHAUS war bei Deutschlands größtem und erfolgreichstem freien Automobilhändler in dessen Firmenzentrale zu Brehna/Leipzig. Von Prof. Hannes BrachatSchlagen Sie www.autoland.de auf, treffen Sie auf eine automobile Internetlandschaft, die in Sachen Automobilhandel ihresgleichen sucht. Bewusst einfach gehalten, übersichtlich, in einer einmaligen farblichen Präzision und in der Diktion „Discount live“ angelegt, also stark preisfokussiert. Firmenchef und Inhaber Wilfried Wilhelm Anclam ist selbst mit diesem Superauftritt nicht am Ende seiner visuellen Vorstellungen. Er hat ein Modell bauen lassen, wie der Aufnahmeplatz für die Fahrzeuge im Internet mit entsprechender Belichtung auszulegen ist – Vorbild dafür sind die Aufnahmestudios der Hersteller für ihre aufwändigen Fahrzeug-Modellkataloge. Schauen Sie im Internet in der Rubrik aktuelle Werbung, wie Auto-Land die Thematik Finanzierung – mit und ohne Anzahlung – anbietet. Oder wie in einer separaten Rubrik gezielt die Offerte für Inzahlungnahme dargestellt wird. Anclam: „Wir vermarkten von unseren 15.000 Fahrzeugen pro Jahr inzwischen 25 Prozent über das Internet. Das heißt, wir müssen täglich am Internetauftritt aktiv arbeiten, sprich optimieren und aktualisieren.“ Auto-Land PhilosophieBei Auto-Land sind an den Standorten Brehna-Leipzig, Chemnitz, Gera, Halle, Köthen, Magdeburg, Naumburg und Senftenberg 350 Mitarbeiter beschäftigt. Weitere Standorte werden folgen. Insgesamt sind in der Firmengruppe ständig 4.000 Fahrzeuge vorrätig. Das heißt bei einer Umschlagshäufigkeit mit Faktor 4-mal und mehr pro Jahr sind monatlich 1.250 Fahrzeuge zuzukaufen. Dazu bedarf es einer entsprechenden IT-Landschaft. Anclam hat hierfür eine spezielle Mannschaft aufgebaut. Zur Software gehört ein gezieltes Einkäuferprogramm. Anclam hat angekündigt, es in absehbarer Zeit dem Markt offen anzubieten. Einkaufsquellen bei Auto-Land sind Internet, Leasinggesellschaften, Vermieter, Hersteller, Vermittler, Großhändler, Insolvenzverwalter, Börsen, Auktionen. Nicht nur, dass die Verkäufer für gute Einkäufe Prämien erhalten, jeder Verkäufer ist auf optimalen Einkauf programmiert. Dazu gehört heute auch der internationale Einkauf. Er wird in der jeweiligen Muttersprache wahrgenommen. Anclam: „Bitte, es gibt ja auch in Rumänien Leasinggesellschaften.“ Der Verkäufer weiß, wie man den geeigneten Einkaufspreis durchsetzt. Er weiß, wie die optische und technische Fahrzeugbewertung einheitlich gehandhabt wird und wie ein Mängelabzug durchzustellen ist. Er weiß, wie sich der Verkaufspreis bildet. Vorgabe pro Fahrzeug sind 2.600 Euro Bruttoertrag. Und Anclam weist bei über 100 Mio. Euro Umsatz eine zweistellige Umsatzrendite aus. Der Markenhandel steht da staunend davor.Anclam: „Der Kunde schaut immer mehr auf den Preis. In unseren Preisklassen von 7.000 bis 22.000 Euro möchte der Kunde wirklich keine Glaspaläste. Er sitzt lieber im Steak-House als im 4-Sterne-Hotel. Das sind alles überzogene Vertriebskosten. Ich möchte mir da als Unternehmer lieber meine Freiheit erhalten und nicht Erfüllungsgehilfe von Dritten sein. Ich trage schließlich auch das Risiko.“ Was Anclam sagt, das meint er auch und setzt das mit hoher Zielorientierung mit seinem Stellvertreter Michael Zorn um.Permanente OptimierungHört man Wilfried W. Anclam sprechen, sieht das gesamte Wirken so einfach und selbstredend aus. Ist es nicht. Dahinter stehen jahrelange Aufbauarbeit, Optimierung und gemeinsames Üben! Anclam gehört inzwischen zu den Top-Gastdozenten an der Hochschule in Geislingen und tritt dort regelmäßig mit gestylten Charts auf, die einen methodisch wie inhaltlich in den Branchenbann ziehen. Anclam: „Gewinn ist das Geld, das zählt. Und Gewinne erzielt man über den niedrigsten Einkaufspreis, über geringste Kosten und den höchsten Verkaufspreis. Es kommt also wesenhaft auf die Inzahlungnahme an. Wir verdienen gutes Geld am Geld, sprich Finanzierung inklusive RSV und einer eigenen Gebrauchtwagengarantie mit jährlich 5.000 Garantieverträgen. Und daran, dass der Kunde einen weiteren Kunden bringt, sprich über Weiterempfehlungsprämien.“ Dem monetären Ansinnen stellt Anclam die Auto-Land-Firmenphilosophie voran. Auto-Land ist kundenfreundlich, lebt Warenpräsentation, hat Top-Verkäufer. Anclam richtet derzeit für seine Gruppe ein eigenes Schulungszentrum ein: „Gute Mitarbeiter generiert man am besten durch die eigene Zucht im Unternehmen.“ Die Vorgabe pro Verkäufer sieht pro Monat zwischen 16 bis 20 Verkaufsabschlüsse vor. Auto-Land will Kundenzufriedenheit – durch die richtigen Autos, die geeignete Preislandschaft, Werbung und abschlussstarke Verkäufer. „Wir stellen uns immer wieder die Frage, warum der Kunde bei uns kaufen soll“, so Anclam. Das Kürzel „AAA“ läuft dann im Hause Auto-Land unter „anders als alle anderen“, „BAA“ als „besser als alle anderen“ und „CAA“ als „cleverer als alle anderen“. Die MarketingtrommelDas wird u. a. sehr deutlich im werblichen Auftritt. Anclam investiert im Jahr 3 Mio. Euro in die Werbung, monatlich 240.000 Euro. Erst recht im Sommer, wenn Händler und Niederlassungen im Urlaub sind. Das Werbespektrum reicht von Internetwerbung, Print bis zu regelmäßiger Rundfunkwerbung. Anclam hat für die gesamte Gruppe eine eigene Marketingabteilung. Dort wird Einheitlichkeit in der Ausrichtung hergestellt. Anclam verbietet sich und den seinen, von der Verwaltung zu sprechen. Anclam: „Wir haben eine Firmenzentrale. Wir verwalten nichts. Wir gestalten, sind Dienstleister.“ Das Firmenareal in Brehna umfasst inzwischen 150.000 Quadratmeter. Auf 40.000 Quadratmetern hat Anclam nun ganz neu das größte und modernste Lackier- und Aufbereitungszentrum Mitteldeutschlands in Betrieb genommen. Wilfried W. Anclam erläutert uns das Konzept an einer Planungsskizze. Wer die praktische Umsetzung ansieht, staunt über den ersten Eindruck. Ein Gebäude, eingebettet in eine Parklandschaft, da ist alles gepflegt, da liegt keine Kippe rum, da sind ausreichende Kundenparkplätze vorhanden, da ist alles – auch in den Hallen – im Detail durchgestylt. Ordnung und Disziplin sind zwei wichtige Erfolgstugenden im Hause Anclam. Die nächste Ausbaustufe ist ein Logistikzentrum. Die Branche wird von „Auto-Land“ auch in Zukunft über professionellen freien Autohandel noch einiges hören. z

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