Ausgabe 23-24/2012: Der DDP-Ansatz

Der DDP-Ansatz„Jedes Netz hat seine eigenen Probleme“Händlerqualifizierung – Händlerqualifizierungsprogramme sind heute bei jedem Hersteller und Importeur ein Muss. Was steckt hinter den „Dealer Development Packages“ von BBE Automotive?von Prof. Hannes BrachatAUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach mit dem Geschäftsführer von abh Market Research und BBE Automotive, Gerd Heinemann.AH: Herr Heinemann, Sie haben bei BBE Automotive, die 2010 von der abh Market Research übernommen wurde, ein neues Produkt eingeführt, die Dealer Development Packages (DDP). Das klingt vielversprechend, was steckt dahinter?G. Heinemann: Wir wissen aus jahrzehntelanger Erfahrung, dass Autohäuser und Werkstätten oftmals überfordert sind, die immer größer werdenden Anforderungen der Netze oder Systemgeber zu erfüllen. Wir wollen gezielt helfen, diesen Anforderungen gerecht zu werden, und die Menschen und Unternehmen bei der Entwicklung begleiten.Prosperierende Marken und kriselnde MarkenAH: Wie sieht DDP in der Praxis aus?G. Heinemann: Es gibt keine Patentrezepte, jedes Netz hat seine eigenen Probleme. So analysieren wir für jedes Netz die individuelle Marktsituation und die gegebenen Strukturen im Vertriebsnetz. Die bestehenden Vertriebsnetze erweisen sich dabei als absolut heterogen. So müssen beispielsweise die Händler der Marken Hyundai, Kia oder Skoda sehr schnell mit der positiven Markenentwicklung wachsen. Als Probleme sehen wir dort sehr häufig, dass die internen Strukturen im Handel darauf noch nicht ausreichend vorbereitet sind und dieses Wachstum bankseitig auch zu finanzieren ist. AH: Das sind die wachsenden Marken – wie sieht es aber bei den kriselnden Marken aus?G. Heinemann: Hier sind die Rahmenbedingungen ganz andere. Die Händler kämpfen dort ganz einfach ums Überleben. Häufig sind die betrieblichen Kapazitäten auf derzeit nicht realisierbare Neuwagenverkäufe ausgerichtet. Ein ganz großes Problem, da die Erträge oftmals nicht ausreichen, um die hohen Finanzierungskosten zu decken. Lösungen finden sich oft in einer deutlichen Forcierung der Aftersales-Aktivitäten. Auch im Gebrauchtwagenhandel liegen oftmals noch ungenutzte Potenziale.AH: Wo sehen Sie in den Autohäusern die größten, derzeit nicht ausgeschöpften Potenziale?G. Heinemann: Die Praxis in den Autohäusern zeigt, dass vielfach die Besitzer älterer Fahrzeuge absolut nicht im Fokus stehen. An Konzepten zur Bindung, Reaktivierung oder Neurekrutierung fehlt es zumeist. Regionale Potenzialanalysen zeigen dann, dass mehr als 60 Prozent des regionalen Bestands solche älteren Fahrzeuge sind. Diesen Fahrern gilt es konkrete Angebote zu unterbreiten. Argumente haben die Autohäuser genügend.Weitere Potenziale für das Autohaus liegen beim Zubehör und bei den Reifen. Zubehörverkauf findet zumeist nur im Rahmen des Neufahrzeugverkaufs statt und der Reifen wird außerhalb des Winter-Komplett-Radgeschäfts nur halbherzig angeboten. Prozessorientierte UmsetzungAH: Wie können die Netzentwickler der Automobilhersteller und -importeure Ihren Ansatz „Dealer Development Packages“ nutzen?G. Heinemann: Am Anfang steht immer die Analyse, diese geht vom Marktpotenzial und den Kundenbedürfnissen aus. Diese Potenziale gilt es aufzuzeigen und den Handel zu motivieren, diese auch zu heben.Die Umsetzung gilt es dann prozessorientiert zu vermitteln und zu begleiten, das heißt im Einzelnen: Performance steigern Stabilität und Wachstum sichern Monitoring der Entwicklung Qualitätssicherung durch Training und KontrolleDaran arbeiten unsere Berater tagtäglich in der Praxis.AH: Herr Heinemann, vielen Dank für das Gespräch!Lesen SIe hier...... wo Gerd Heinemann die größten ungenutzten Potenziale im Autohandel sieht: ältere Fahrzeuge, Zubehör, Reifen.

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„Jedes Netz hat seine eigenen Probleme“

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