Der Vertriebskanal Internet ist aus einem professionellen Gebraucht- und Neuwagengeschäft nicht mehr wegzudenken. Die meisten Autohändler in Deutschland nutzen das World Wide Web bereits für ihren Verkauf und sichern sich die Chancen auf höhere Verkaufserlöse. Ab sofort beantwortet Torsten Wesche, Leiter des Händlervertriebs beim Fahrzeugmarkt mobile.de, auf AUTOHAUS Online Ihre Fragen. Das Thema heute: Social Media.
Frage: "Muss ich als Autohaus bei Facebook und Co. mit einer eigenen Seite vertreten sein?"
Torsten Wesche: Ich denke, das Web 2.0 hat in den letzten zwei Jahren so an Dynamik gewonnen, dass der Handel es nicht mehr ignorieren kann: Millionen von Internet-Nutzern verbringen viel Zeit in Foren und Blogs, bei Facebook und Twitter. Aber nicht nur das Online-Verhalten der Menschen an sich hat sich durch soziale Netzwerke verändert, sondern insbesondere beim Fahrzeugkauf und -verkauf spielen sie wegen ihres Empfehlungscharakters eine immer wichtigere Rolle.
Auch Sie können Facebook als erfolgreiches Instrument zur Kundenbindung und zum lokalen Vertrieb nutzen – beispielsweise für spezielle Serviceangebote, Neuigkeiten über Modelle, Veranstaltungen im Autohaus oder Stellenangebote. Internet-Fahrzeugmärkte unterstützen Sie dabei. So können Sie z.B. mit der Facebook-Anwendung von mobile.de ganz einfach und kostenlos all Ihre bei mobile.de inserierten Fahrzeuge auch auf Ihrem Unternehmensprofil bei Facebook abbilden. Doch es müssen und sollen nicht immer nur Informationen zu neuen Modellen oder ähnlichem sein. Verleihen Sie Ihrem Autohaus ein Gesicht und machen auch einmal auf Vereinstätigkeiten oder lokale Sponsorings aufmerksam. Genauso können Sie Mitarbeiter vorstellen oder Erfahrungsberichte aus Ihrem Arbeitsalltag posten.
Was wir unseren Händlern in Gesprächen immer wieder mit auf den Weg geben, ist der vielzitierte Leitsatz "Ganz oder gar nicht". Wer den Gesprächen im Web lauscht, kann mögliche Schwachstellen aufspüren und die eigenen Services verbessern sowie seine Kunden verstehen lernen. Vielleicht sammeln Sie auch erst einmal Erfahrungen im privaten Bereich. Im nächsten Schritt sollten Sie sich dann an den Online-Gesprächen beteiligen, deren Inhalte durch Kommentare kontinuierlich mitgestalten und auf Fragen schnell reagieren. Nicht immer werden Kommentare auf Ihrer Seite positiv ausfallen. Treten Sie offen in den Dialog mit Ihren Kunden und fragen nach. Damit machen Sie auf sich aufmerksam und bauen aktiv Ihre Kundenbeziehungen aus. Unser Tipp: Bedenken Sie vor Ihrem Entschluss für Social Media, dass diese Tätigkeiten auch gewisse Kapazitäten in Ihrem Autohaus binden werden.
Online-Bewertungen und Empfehlungen vertraut man
Einer Herausforderung müssten Sie sich allerdings stellen: Käufer übertragen das Kauferlebnis durch Facebook & Co. von der realen Welt ins Internet und teilen ihre Erfahrungen mit vielen Freunden. Und man kennt es von sich selbst ja auch: Online-Bewertungen und mehr noch den Empfehlungen von Bekannten vertraut man. Ihr Autohaus steht im direkten Dialog mit Kunden, der von vielen anderen verfolgt werden kann und Kunden empfehlen nur das, was sie wirklich mögen. Aber letztendlich gilt für eine erfolgreiche Kommunikation in Social Media das Gleiche wie im in Ihrem Autohaus: Der Verkaufserfolg wird wesentlich durch die Faktoren Glaubwürdigkeit und Vertrauen beeinflusst.
Wollen auch Sie erfolgreich Autos über das Internet vermarkten und haben eine Frage dazu? Dann schreiben Sie Torsten Wesche einfach eine E-Mail mit dem Stichwort "Experten-Tipp" an redaktion.autohaus@springer.com – bestenfalls mit einer kurzen Beschreibung Ihres Betriebes (Standorte, Mitarbeiter, Organisation des Online-Vertriebs, Fahrzeugbestand). Der Experten-Tipp ist eine gemeinsame Aktion von AUTOHAUS und mobile.de.
