AUTOHAUS Kongress: Die Chancen des Auto-Abos: Mehr als eine Modeerscheinung

Auf dem AUTOHAUS-Kongress "Die Chancen des Auto-Abos" gaben Branchenkenner am 12. April ihre Einschätzung zum Trend Auto-Abo ab und erklärten, wie das von den Autohäusern etwas stiefmütterlich behandelte Thema durchaus lukrativ werden kann. Moderator der Veranstaltung war Chefredakteur Ralph M. Meunzel.Es braucht AnreizeAlexander Kaiser, Deputy-CEO von Fleetpool, stellte gemeinsam mit Frank Müller, dem Marketing-Leiter der FHD Ford-Händler Dienstleistungsgesellschaft, ein mit dem Ford-Partnerverband erarbeitetes Auto-Abo-Modell vor, das stets mit dem Ziel vor Augen entwickelt wurde, "das Beste aus beiden Welten" zusammenzubringen. Dabei werden die im Webshop aufgegebenen Kundenbestellungen verarbeitet und in ein ERP-System eingepflegt, bevor sie per SDM weitergegeben werden und es zur Bestellung bei Ford kommt. Für das Autohaus habe das den Vorteil, so Kaiser, dass der Vorgang schnell abgewickelt werde, das Ausfallrisiko gering sei und weiterhin der Händler im Schadensfall der Ansprechpartner bleibe.Wie das in der Praxis aussehen kann, zeigt anschließend der aus Köln zugeschaltete Leiter Fleet Sales & Marketing der Ford-Werke, Wilhelm Buchmüller. Seit der angelaufenen Markteinführung im März, so Buchmüller, habe man bereits über 300 Partnerbetriebe gewinnen können. Stimmen die Anreize, so die Schlussfolgerung, sei im Handel also durchaus Akzeptanz gegenüber den Abomodellen vorhanden.Einkaufsvorteile auch für kleine HändlerWie wichtig das Auto-Abo für das Autohaus sein kann, legten Timo Kaul und Ömar Maras von Finn dar. Das seit zwei Jahren bestehende Unternehmen konnte bereits über 10.000 Auto-Abos vertreiben. Ein Grund für den Erfolg sind die Vorteile, die sich dem Händler bei einer Kooperation mit Finn bieten. So werden die Fahrzeuge beispielsweise nicht von jedem Händler einzeln, sondern gemeinsam mit Finn gekauft. Was, so Kaul, Einkaufsvorteile in Form von "Großkunden-Konditionen" mit sich bringe. Zudem dürften die Händler nach wie vor selbst über die Konfiguration des Fahrzeugs entscheiden, betonten Kaul und Maras weiter.Direkt beim Kauf können Händler auch den Wunsch hinterlegen, das Fahrzeug nach Ablauf des Abos zurückzukaufen. Rund 7.000 junge Gebrauchte konnten seit dem Start von Finn auf diesem Weg bereits verkauft werden. Der stete Zufluss an jungen Gebrauchten sorgt bei den Händlern, insbesondere angesichts der aktuell schwierigen Situation, für Planungssicherheit. Die Laufzeiten können flexibel zwischen einem und 18 Monaten gewählt werden. Finn konzentriert sich auf ein umfassendes Abo, bei dem abgesehen vom Sprit beziehungsweise Strom alle anfallenden Kosten bereits im Abo enthalten sind. Weitere Vorteile gibt es in Form des schlanken und damit zeitsparenden Buchungsprozesses sowie der kostenlosen Lieferung des Fahrzeugs bis an die Haustür des Kunden.Best Practice: Frischer Wind für die Schneider GruppeAus der Praxis folgte der Beitrag von Sven Arnegger, Business Development Manager bei der Schneider Gruppe, der unter anderem einen Blick auf das vergangene Auto-Abo-Jahr warf. Zunächst berichtete er von ernüchternden Versuchen im Hinblick auf das eigene Subscription-Angebot.Arnegger: "Wirklich gut gelaufen ist es erst, nachdem wir uns der Sache fokussiert angenommen, einen Webshop implementiert und Social-Media-Kampagnen geschaltet haben." Sein Fazit: Man kann damit Geld verdienen und bekommt frischen Wind ins Autohaus. Allerdings sei das Geschäftsfeld mit einem vergleichsweise hohen Aufwand verbunden. Um dem gerecht zu werden, sollte man das Thema Auto-Abo lediglich an interessierte und motivierte Mitarbeiter herantragen und sich von Fehlschlägen keinesfalls entmutigen lassen. Denn, so Arnegger weiter, das Auto-Abo bringe auch nicht von der Hand zu weisende Vorteile mit sich.So handele es sich bei den Abo-Kunden fast ausschließlich um Neukunden, die mit einem Alter zwischen 20 und 50 Jahren zudem deutlich jünger seien als der durchschnittliche Neuwagenkäufer. Was im Zuge dessen allerdings auch nicht unter den Tisch fallen darf: Bei mehr als einem Drittel der Auto-Abonnenten kam es während des Abos zu Parkvergehen, Bußgeldern oder Fahrerermittlungen. Hier scheint die Hemmschwelle für die Fahrer, beispielsweise im Vergleich zum Leasing, deutlich geringer.Hilfestellung bei der IT-UmsetzungEine Ergänzung des Abo-Modells kam schließlich im Beitrag von Julian Wolter, Chief Sales Officer der Faaren Group. Dort will man das Vertrauen, welches die Autohäuser bei ihren Kunden genießen, nutzen und ein "Partner in der zweiten Reihe" sein. Dafür stellt man dem Händler bei der digitalen Umsetzung des Abos eine vergleichsweise kostengünstige IT-Umsetzung inklusive schneller Implementierung in Form einer White-Label-Lösung mit dem jeweiligen Corporate Design des Autohauses zur Seite.Auf diese Weise wird, so Julian Wolter, der "Händler selbst zum Auto-Abo-Anbieter". Die Beziehung zum Kunden bleibe in den Händen des Autohändlers, der zudem weiterhin als Vertragspartner fungiere, während man sich bei Faaren um die im Hintergrund stattfindenden Prozesse kümmere. So übernehme man beispielsweise auch die Bonitätsprüfung und ordne den potenziellen Kunden in ein Ampelsystem ein, sobald dieser seine Daten auf der Website hinterlegt habe. Das Autohaus gestaltet im Anschluss das Preismodell, die Laufzeit und die Kilometerlaufleistung.Sinnvolle Ergänzung für den HandelEine recht nüchterne Perspektive auf das Auto-Abo lieferte der zugeschaltete Prof. Dr. Stefan Reindl, Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft (IfA). Er sei sich sicher, dass sich Autohäuser zwar den sich ändernden Gegebenheiten des Marktes anpassen müssten, sehe in den Abo- Modellen aber nicht den Heilsbringer, sondern vielmehr ein weiteres Produkt, das im Bauchladen des Autohandels verfügbar sein müsse, um die Bedürfnisse des Kunden erfüllen zu können.Während Privatkunden beim Auto-Abo die hohe Kostentransparenz schätzten, stehe für Gewerbekunden das Ausprobieren neuer Technologien sowie das Überbrücken von Lieferzeiten im Vordergrund. Für den Handel habe das Auto-Abo den Vorteil, so der Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft, dass das Gebrauchtwagenangebot attraktiver gestaltet und neue, online-affine Kunden gewonnen werden könnten. Zudem sei es auch eine weitere Möglichkeit, um Erlöse zu generieren und Folgekäufe zu initiieren.Kosten im Blick behaltenAber, so stellt der Experte auch klar: "Man soll nicht meinen, dass ein Auto-Abo das Einzige ist, worauf man sich konzentrieren sollte." Schließlich gebe es nicht zuletzt auch Risiken, wie beispielsweise eine gewisse Abhängigkeit der Erlös- und Ertragsseite vom Auto-Abo-Geschäftsmodell. Und auch die Komplexitätskosten, die im Zuge der vielfältigen Gestaltungsmöglichkeiten des Angebots entstehen könnten, müsse man im Auge behalten.Der Experte warnte zudem vor den hohen Restwert- und Kapitalbindungsrisiken, die bei vollständig eigeninitiierten Angeboten auftreten könnten. Auch müssten Mitarbeiter entsprechend geschult sowie dafür Sorge getragen werden, dass digitalisierte Prozesse zuverlässig funktionierten. Für ihn sei das Abomodell dennoch eine sinnvolle Maßnahme zur Ergänzung des Angebots im Handel.Auf dem Weg zum MobilitätsanbieterDie Ansicht teilte auch Mathias R. Albert, CEO und Gründer der ViveLaCar GmbH, der bei seinem Beitrag noch einmal hervorhob, dass Autohäuser "vom reinen Trader zum Mobilitätsanbieter" werden müssten. Das Abo selbst verortet der CEO zwischen Auto-Miete, die lediglich das Nutzen eines Fahrzeugs umfasst, und dem klassischen Leasing. Auch er sieht die mit dem Abo einhergehende Flexibilität als eines der gewichtigsten Argumente für ein Abo. Gründe, die für eine solche Flexibilität sprechen, seien: Lebensumstände, Interesse an neuen Antriebssystemen, Angst vor einer Rezession, Mitarbeiter auf Probe, Auftragsunsicherheit sowie eine Möglichkeit, um saisonale Spitzen im Gewerbe abzufangen.Wie der Abo-Kunde tickt, stellten Patrick Rittich, Bereichsleiter Kooperationen und Versicherung bei Bank11, sowie Dominic Schäfer-Elmayer, Leiter der dazugehörigen Auto-Abo-Plattform smive, vor. Ein wesentlicher Impuls zum Verstehen von Auto-Abos kam von Georg Bauer per Videoübertragung direkt aus Santa Monica. Der Mitgründer und Präsident des US-Start-ups Autonomy sieht Auto-Abos in einer ähnlichen Rolle wie Leasing vor einigen Jahren. Er prophezeit deshalb eine ähnliche Entwicklung - nur deutlich schneller. Allerdings müssten die Anbieter dafür ihre Hausaufgaben machen und ihre Erfahrung und Kompetenz in Benutzerfreundlichkeit ummünzen, so Bauer.KurzfassungMit Auto-Abos können Autohäuser neue, junge Kunden gewinnen, den Gebrauchtwagenmarkt steuern und Folgekäufe initiieren. Auf dem Kongress machen die Experten allerdings auch deutlich: Ein Selbstläufer ist das Auto-Abo nicht. Umso wichtiger ist es für die Händler daher, ihre Hausaufgaben zu machen.

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