AUTOHAUS SommerAkademie: Norwegen fährt voraus

AH: Herr Hekneby, was sind die größten Unterschiede zwischen dem norwegischen und dem deutschen Markt? U. Hekneby: Norwegen ist nahezu vollständig elektrifiziert. 94 Prozent aller Neuzulassungen sind reine Elektrofahrzeuge. Politisch gibt es seit Langem breite Unterstützung für eine konsequente E-Mobilitätsstrategie. Fast alle großen Parteien verfolgen das Ziel, dass ab 2025 nur noch emissionsfreie Fahrzeuge verkauft werden - sowohl bei Pkw als auch bei leichten Nutzfahrzeugen. AH: Wie wichtig sind diese politischen Rahmenbedingungen? U. Hekneby: Sie waren entscheidend. Man muss bedenken, dass die stärksten Anreize schon in einer frühen Phase eingeführt wurden, als Elektroautos noch längst nicht so attraktiv waren wie heute. Seit 1996 investiert der Staat massiv in Förderungen - zunächst durch Steuererleichterungen, später durch Nutzeranreize wie kostenlose Maut, Parkgebührenbefreiung und die Nutzung von Busspuren. Parallel wurde mit staatlicher Unterstützung eine dichte Ladeinfrastruktur aufgebaut. Ohne diese Kombination aus finanziellen Vorteilen und praktischen Anreizen wäre der Erfolg der Elektromobilität nicht möglich gewesen. AH: Welche Rolle spielt die norwegische Energieversorgung? U. Hekneby: Sie ist ein wichtiger Faktor, da unser Strom nahezu vollständig aus Wasserkraft stammt. Wir verfügen also über grüne Energie zu relativ niedrigen Kosten. Auch wenn die Preise durch die Integration in den europäischen Energiemarkt schwankungsanfälliger geworden sind, bleibt Strom für Haushalte subventioniert. Für Kunden bedeutet das: Elektromobilität ist nicht nur sauber, sondern auch deutlich günstiger als ein Fahrzeug mit Verbrennungsmotor. AH: Gibt es in Norwegen noch "Reichweitenangst" oder Probleme bei der Ladeinfrastruktur? U. Hekneby: Nein. Dank einer flächendeckenden Ladeinfrastruktur - auch in ländlichen Regionen - sind Reichweiten- und Ladeängste Vergangenheit. Die meisten Menschen laden zu Hause und starten den Tag mit vollem Akku. Selbst lange Strecken sind kein Problem mehr; nur das kalte Klima bleibt eine gewisse Herausforderung für Reichweite und Ladeleistung. AH: Wie haben die norwegischen Kunden auf diesen radikalen Wandel reagiert? Gab es anfangs viel Skepsis? U. Hekneby: Anfangs ja, es gab viel Skepsis. Deshalb haben wir früh auf Probefahrten gesetzt - allein mit dem e-Golf rund 13.000. Wer einmal elektrisch gefahren ist, bleibt dabei. Heute gibt es keinen Grund mehr, kein Elektroauto zu kaufen: Reichweite, Ladegeschwindigkeit und Modellvielfalt sind mehr als ausreichend. AH: Viele deutsche Händler fürchten um ihr Aftersales-Geschäft. Wie stark sind Sie in Norwegen betroffen? U. Hekneby: Unser Fahrzeugbestand besteht inzwischen etwa zur Hälfte aus Elektro- und Verbrennermodellen. Das hat erhebliche Auswirkungen: Ein Elektroauto benötigt wesentlich weniger Service, da es keine Ölwechsel, Filter oder komplexen Motoren gibt. Insgesamt ist unser Aftersales-Geschäft dadurch um mehr als 40 Prozent zurückgegangen. AH: Wie gleichen Sie diese Verluste aus? U. Hekneby: Wir investieren stark in Karosserie- und Lackbetriebe. Unfälle passieren mit E-Fahrzeugen genauso häufig wie mit Verbrennern. Deshalb haben wir große, spezialisierte Kompetenzzentren aufgebaut, die strenge Standards bei Sicherheit, Gesundheit und Umwelt erfüllen - und dieses Geschäft floriert. Zudem arbeiten wir intensiv daran, die Kundenbindung zu stärken: durch Serviceverträge beim Fahrzeugkauf, digitale Vernetzung per App und preisgünstige Angebote für ältere Fahrzeuge. So halten wir mehr Kunden im eigenen Netzwerk. AH: Welche Rolle spielen Reifen im E-Mobilitätsgeschäft? U. Hekneby: Durch das höhere Gewicht und das sofort anliegende Drehmoment nutzen sich Reifen schneller ab. Das eröffnet Händlern eine wiederkehrende, profitable Zusatzchance. AH: Und wie sieht es im Glasgeschäft aus? U. Hekneby: Auch das ist ein lukrativer Bereich. Steinschläge und Risse treten bei E-Autos ebenso häufig auf wie bei Verbrennern. In Norwegen dominieren derzeit spezialisierte Ketten wie Carglass, doch auch einzelne Händler sind erfolgreich. Ein landesweites Konzept fehlt noch, aber wer die Kunden bereits in der Werkstatt hat, kann Glasreparaturen leicht als Zusatzleistung anbieten und weiteres Potenzial erschließen. AH: Welche Rolle spielt die Digitalisierung im Aftersales-Bereich? U. Hekneby: Eine sehr große. Elektrofahrzeuge sind "Tablets auf Rädern". Sie sind ständig online, und viele Funktionen lassen sich über Apps steuern - etwa das Vorheizen im Winter. Daraus ergeben sich neue Chancen im Aftersales: Wir können Kunden stärker in das digitale Ökosystem einbinden, sie mit Serviceerinnerungen, Angeboten oder Remote-Funktionen betreuen. Gleichzeitig sichern wir durch Serviceverträge beim Fahrzeugkauf eine langfristige Bindung an unser Netzwerk. AH: In Deutschland bereiten niedrige Restwerte bei E-Autos Sorgen. Wie läuft der Gebrauchtwagenmarkt in Norwegen? U. Hekneby: Der Markt ist bislang sehr stabil. Anfangs herrschte Skepsis bei Händlern, insbesondere bei Inzahlungnahmen und Leasing, doch die Nachfrage war von Beginn an hoch, da sich viele Kunden kein neues E-Auto leisten konnten. So erreichten wir ein breiteres Publikum. Auffällig ist auch, dass Tesla in Norwegen fast ausschließlich über Langzeitkredite statt Leasing verkauft. Dadurch behalten viele Kunden ihre Fahrzeuge länger. Insgesamt liegen die Restwerte auf dem Niveau von Verbrennern oder sogar darüber - mit wenigen Ausnahmen bei Nischenmodellen. AH: In Deutschland gewinnt das Geschäft mit elektrischen Transportern an Fahrt. Wie wichtig ist dieses Segment für Sie? U. Hekneby: Sehr wichtig. Volkswagen hält rund 35 Prozent Marktanteil im Transportersegment in Norwegen. Dieses Feld hinkte lange hinterher, weil es zu wenige Modelle gab. Das ändert sich jetzt: Mit dem ID. Buzz Cargo, auch mit Allradantrieb, haben wir endlich ein wettbewerbsfähiges Produkt. Ich bin überzeugt, dass sich die Transporter mittelfristig vollständig elektrifizieren - wahrscheinlich sogar früher als erwartet. AH: Was raten Sie kleineren Händlern in Deutschland: wachsen oder unabhängig bleiben? U. Hekneby: Konsolidierung ist der Schlüssel. In Norwegen arbeiten wir gezielt mit größeren Handelsgruppen und Marktgebieten zusammen. So lassen sich Synergien nutzen - etwa gemeinsame Karosserie- und Lackzentren, spezialisierte Gebrauchtwagenbetriebe und zentrale Dienstleistungen. Doch Größe allein reicht nicht. Professionelles Management und lokale Verwurzelung sind entscheidend. Die Kombination beider Faktoren macht ein Unternehmen zukunftssicher. AH: Wie sehen Sie den Markt im Jahr 2030? U. Hekneby: Neuzulassungen werden dann vollständig elektrisch sein - auch bei Transportern. Die größte Herausforderung bleibt der Aftersales-Bereich: Das Kundengeschäft wird dauerhaft rund 40 Prozent geringer bleiben. Wir müssen daher die Kundenbindung stärken und neue Geschäftsfelder erschließen. Wenn uns das gelingt, sind wir gut aufgestellt. AH: Und wie schätzen Sie die Konkurrenz ein, vor allem durch chinesische Hersteller? U. Hekneby: Norwegen ist ihr Sprungbrett nach Europa. Sie haben gute Produkte und sind schnell, das macht sie zu harten Wettbewerbern. Aber wir haben unsere Stärken: dichte Handelsnetze, etablierte Kundenbeziehungen, zuverlässige Ersatzteilversorgung und kompetente Werkstätten - ergänzt durch ein sehr starkes E-Modellportfolio. Diese Faktoren sind entscheidend im Wettbewerb. Natürlich werden die Chinesen Marktanteile gewinnen. Aber solange wir unseren Anteil sichern und Kundenbindung aufbauen, müssen wir nichts fürchten. AH: Was ist Ihre wichtigste Botschaft an deutsche Händler? U. Hekneby: Die Elektrifizierung kommt - ob man will oder nicht. Die norwegischen Fakten sind eindeutig: Wer jetzt nicht handelt, wird später hart getroffen. Deutschland liegt fünf bis zehn Jahre hinter Norwegen. Wer heute nicht in Aftersales, Kundenbindung und neue Geschäftsmodelle investiert, wird überrollt. Wer sich aber vorbereitet, kann den Wandel erfolgreich gestalten und die Chancen nutzen. Die wichtigste Botschaft lautet: jetzt handeln, nicht warten. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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