AUTOHAUS SommerAkademie: Großes Effizienzpotenzial

AH: Herr Meems, wie läuft der niederländische Markt aktuell? Ist er vergleichbar mit dem deutschen? E. Meems: Der Markt wächst nicht mehr, er ist etwas niedriger als vor fünf Jahren. Im Moment bleibt er stabil. Der Elektroanteil liegt bei rund 35 Prozent, dazu kommen etwa 50 Prozent Hybrid. Das bedeutet, nur noch 15 Prozent sind klassische Verbrenner. Diesel spielt praktisch keine Rolle mehr. AH: Welche Hürden mussten Sie im Zuge dieser Elektrifizierung meistern? E. Meems: Die größte Herausforderung war, Mechaniker zu finden, die Elektrofahrzeuge reparieren und warten können. Das sind nicht mehr klassische Kfz-Schlosser, sondern eher IT- und Elektronik-Spezialisten. Vor fünf Jahren haben wir uns gefragt, wie wir das überhaupt schaffen sollen. Inzwischen läuft es fast automatisch und wir haben unter anderem unsere eigene Century Academy aufgestellt. AH: Gibt es regionale Unterschiede in der Akzeptanz von E-Autos? E. Meems: In den großen Städten und deren Umland ist der Absatz am höchsten, vor allem durch steuerliche Vorteile für Geschäftskunden. Privatkunden hatten anfangs nur geringe Vorteile, kaufen aber inzwischen ebenfalls deutlich mehr Elektrofahrzeuge. Der Markt hat sich also in der Breite entwickelt. Konsolidierung AH: Neben den Veränderungen im Antriebs-Mix prägt auch die Struktur des Handels den Markt. Wie stark ist der Prozess in den Niederlanden? E. Meems: Wir haben diese Entwicklung schon vor etwa 20 Jahren begonnen. Damals gab es rund 100 Volkswagen-/Audi-Händlerbetriebe, heute sind es nur noch 18. Das ist ein enormer Schritt. Die Konsolidierung ging schnell, sie ist aber nicht forciert worden, sondern hat sich im Laufe der Jahre entwickelt. AH: Bedeutet das, dass man in den Niederlanden viel Kapital braucht, um im Markt zu bestehen? E. Meems: Ja, Kredite spielen eine große Rolle. Aber durch die lange Zeitspanne konnten wir das gesund gestalten. Heute ist klar: Ohne große Investitionen und finanzielle Stärke ist es kaum möglich, im niederländischen Markt mitzuhalten. Geschäftsmodell im Vertrieb AH: Wie haben Sie Ihr Geschäftsmodell an die Neuwagennachfrage angepasst? E. Meems: Der Neuwagenmarkt ist um rund 20 Prozent geschrumpft. Gleichzeitig ist der Gebrauchtwagenmarkt um 20 Prozent gestiegen. In Summe bleibt der Gesamtmarkt also stabil, aber es findet eine klare Verschiebung hin zu Gebrauchtwagen statt. Wir verkaufen inzwischen teilweise mehr Gebraucht- als Neuwagen. AH: Bedeutet das auch bessere Margen? E. Meems: Ja, an Gebrauchtwagen lässt sich meist mehr verdienen - vorausgesetzt, man macht es professionell. Allerdings haben wir in den Niederlanden zu wenige Fahrzeuge verfügbar. Deshalb müssen wir viele Autos importieren, etwa aus Deutschland oder Norwegen. AH: In Deutschland sorgen schwache Restwerte von Elektrofahrzeugen für Probleme. Wie ist die Situation bei Ihnen? E. Meems: Diese Probleme hatten wir auch, vor allem bei großen, teuren E-Fahrzeugen. Inzwischen hat sich der Markt stabilisiert. Anfangs fehlte Vertrauen in die Elektromobilität, was die Restwerte drückte. Heute, bei einem stabilen Marktanteil von 35 Prozent, ist das Vertrauen deutlich gewachsen. Kunden und Leasinggesellschaften gehen davon aus, dass sich die Restwerte weiter verbessern werden. Hero-Campus-Konzept AH: Was genau steckt hinter Ihrem "Hero-Konzept"? E. Meems: Wir haben in Groningen einen großen Campus aufgebaut, auf dem wir alles bündeln: Neuwagen, Gebrauchtwagen, Leasing, Vermietung, Versicherungen, Karosserie, Waschanlage und Service. Dort werden auch verschiedene Marken präsentiert. Zusätzlich haben wir kleinere Campus-Standorte in größeren Städten der Region und mehrere reine Serviceniederlassungen als Satelliten. AH: Warum haben Sie sich für diese Bündelung entschieden? E. Meems: Vor zehn bis fünfzehn Jahren gab es noch 40 Modelle, die man in jedem Showroom zeigen konnte. Heute ist das unmöglich. Deshalb konzentrieren wir uns auf zwei große Standorte mit Erlebnischarakter. Kunden finden dort mehr Auswahl, mehr Beratung und ein gastronomisches Angebot. Das schafft Atmosphäre und belebt den Verkauf. AH: Funktioniert dieses Modell auch in Bezug auf Reichweite? Wie weit fahren Kunden zum Campus? E. Meems: Für Audi zum Beispiel fahren Kunden bis zu einer Dreiviertelstunde oder eine Stunde. Das klingt weit, aber unser Marktanteil ist in der ganzen Region sehr hoch. Das Konzept funktioniert also. Gleichzeitig stellen wir sicher, dass für Service niemand so weit fahren muss - dafür gibt es die Satelliten. AH: Viele Hersteller fordern separate Showrooms und klare Markentrennung. Wie setzen Sie das auf dem Campus um? E. Meems: Grundsätzlich haben wir für jede Marke einen eigenen Showroom. Gleichzeitig sehen wir auch Chancen in der Überschneidung. Ein Beispiel: In Utrecht gibt es einen Pilotbetrieb, bei dem alle Marken unter einem Dach mit einer gemeinsamen Eingangstür präsentiert werden. Die Kunden können frei zwischen den Marken wechseln. Volkswagen unterstützt dieses Projekt als Pilot. Es ist spannend zu beobachten, wie die Kunden damit umgehen. Kundenbeziehungen AH: Früher gab es in Ihrer Region 30 Händler, heute sind Sie der einzige. Was bedeutet das für die Kundenbeziehung? E. Meems: Größere Betriebe haben Vorteile, aber auch Herausforderungen. Früher war es leichter, den persönlichen Kontakt zu pflegen. Heute ist es etwas unpersönlicher, weil wir zum Beispiel 70 Mechaniker an einem Standort beschäftigen. Deshalb bieten wir den Kunden die Wahl: Wer lieber Nähe und persönliche Atmosphäre möchte, kann in die Satellitenbetriebe gehen, wo kleinere Teams arbeiten. AH: Sie steuern alles zentral. Wie organisieren Sie das? E. Meems: Wir haben ein Backoffice in Groningen. Dort laufen Marketing, Personalwesen und IT zusammen. So sichern wir Einheitlichkeit und Effizienz. Alle Betriebe arbeiten mit derselben Software, was die Steuerung erheblich vereinfacht. AH: Kritiker sagen, Konsolidierung bringt nicht nur Synergien. Wie sehen Sie das? E. Meems: Da stimme ich zu. Die spannende Frage ist, ob die Rendite tatsächlich höher ist als früher. Es gibt Synergien, aber auch hohe Kosten und Risiken. Trotzdem glaube ich, dass die Konsolidierung notwendig ist, um die Kostenbasis zu senken und wettbewerbsfähig zu bleiben. Ohne diese Schritte wäre es kaum möglich, im Markt zu bestehen. AH: Und wie wirkt sich diese Entwicklung auf den Wettbewerb aus? E. Meems: Natürlich drängt man mit Konsolidierung auch andere Wettbewerber vom Markt. Aber von einem Monopol kann keine Rede sein. In unserer Region gibt es immer noch zwei weitere Händler im Umkreis von einer halben Stunde bis Dreiviertelstunde. Auch andere Marken sind vertreten. Die Konzentration hat die Effizienz erhöht, aber Wettbewerb gibt es weiterhin. Aftersales AH: In Deutschland befürchten Händler Umsatzeinbußen im Aftersales durch den wachsenden Elektroanteil. Wie ist die Lage bei Ihnen? E. Meems: Noch spüren wir kaum Rückgänge. Etwa 18 Prozent unserer Durchgänge sind derzeit elektrisch. Natürlich sehen wir, dass die Ölumsätze jedes Jahr sinken und dass mit steigender Elektroquote auch die Serviceerlöse zurückgehen. Darauf haben wir uns aber vorbereitet. AH: Wie genau haben Sie sich vorbereitet? E. Meems: Wir haben früh den Einstieg in Finanz- und Versicherungsprodukte forciert. Dafür haben wir ein eigenes Team aufgebaut. Heute gelingt es uns, die Verluste aus dem Öl- und Servicegeschäft durch Gewinne in diesem Bereich auszugleichen. AH: Finanzdienstleistungen aufzubauen, ist für viele Händler schwierig. Wie haben Sie das konkret umgesetzt? E. Meems: Wir haben zwei Mitarbeiter allein für die Finanzabteilung eingestellt. Ziel ist, mindestens 25 Prozent der Kunden, die ein Fahrzeug kaufen, auch ein Versicherungs- oder Finanzprodukt anzubieten. Gestartet sind wir mit etwa fünf Prozent, inzwischen liegen wir bei rund 20 Prozent. Das ist ein sehr spannendes Geschäftsfeld. AH: Und wie motivieren Sie die Verkäufer? E. Meems: Wir haben die Provisions-regelung geändert. Verkäufer erhalten nur dann eine Provision, wenn sie sowohl ein Auto als auch ein Finanzprodukt verkaufen. Es ist ein Kombipaket, kein separates Geschäft. AH: Gibt es eine Grenze, wie stark man diesen Bereich ausbauen kann? E. Meems: In den USA liegt die Quote bei 50 bis 60 Prozent. So hoch wird es in Europa vielleicht nicht werden. Aber wir sehen noch viel Potenzial, gerade auch mit neuen Modellen wie Ratenkäufen über längere Zeiträume. Leasing und Zukunftstrends AH: Welche Rolle spielt Leasing, auch bei Gebrauchtwagen? E. Meems: Geschäftliches Leasing mit Gebrauchtwagen macht bereits rund 15 Prozent unserer neuen Leasingaufträge aus. Zusätzlich bauen wir gerade Privatleasing mit Gebrauchten auf. Das ist ein wichtiges Instrument, um Kunden langfristig zu binden. Je mehr Leasingfahrzeuge wir im Bestand haben, desto stärker bleibt die Verbindung im Aftersales. AH: Wie hoch ist der Privatleasing-Anteil bei Ihnen? E. Meems: In meiner Region liegt der Anteil schon bei 20 Prozent aller Aufträge. Beliebt sind vor allem lange Laufzeiten von 36 bis 48 Monaten. Wir bieten zum Beispiel einen elektrischen Citigo als Gebrauchtwagen-Leasing für 299 Euro im Monat über 50 Monate an. Das funktioniert hervorragend. AH: Sehen Sie eine Lösung in der Digitalisierung? E. Meems: Ja, wir setzen bereits KI-gestützte Systeme ein. Zum Beispiel Telefon-Bots, die Termine automatisch erfassen und einplanen. So sparen wir Mitarbeiter im Service-Center. Ich glaube, hier liegt ein großes Effizienzpotenzial für die Zukunft. AH: Welche Trends sehen Sie für die nächsten fünf bis zehn Jahre in Europa? E. Meems: Inflation und wirtschaftliche Rahmenbedingungen bleiben wichtig. Entscheidend wird aber die Elektromobilität. In den Niederlanden rechne ich bis 2035 mit 100 Prozent Elektroanteil. In anderen Ländern wird es länger dauern. Europa muss insgesamt schneller werden: weniger Bürokratie, mehr Innovation. Der Druck durch Tesla und chinesische Hersteller wird groß sein. Trotzdem habe ich Vertrauen, dass die europäischen Marken stark bleiben. Schlüsselrolle für KI AH: Was haben Sie als Nächstes vor? E. Meems: Wir wollen unser Karosseriegeschäft ausbauen, auch Fahrräder sind Teil unseres Angebots. Eine weitere Niederlassung ist geplant. Vor allem wollen wir weiterwachsen, Kosten senken und Effizienz steigern. Künstliche Intelligenz wird dabei eine Schlüsselrolle spielen. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

AUTOHAUS SommerAkademie: Großes Effizienzpotenzial

HASHTAG

#AUTOHAUS SommerAkademie

AUTOHAUS SommerAkademie 2025: Erfolgsfaktoren für das GW-Geschäft

AUTOHAUS SommerAkademie 2025: "Das Glas ist mehr als halbvoll"

AUTOHAUS SommerAkademie Stacki Cup 2025: Vom Showroom auf das Green

MEISTGELESEN

Die größten Autohändler Deutschlands: Wachstum mit Gegenwind

MG Motor: Modelloffensive und Händlernetz beflügeln Absatz

Konzentration auf VW: Blume gibt Porsche-Spitze ab

STELLENANGEBOTE

Gebrauchtwagen-Koordinator (m/w/d)

NEWSLETTER