AUTOHAUS SommerAkademie: Vorbereiten und nicht warten!

AH: Herr Gorteman, wie hat sich der belgische Markt seit der Pandemie entwickelt? D. Gorteman: Verglichen mit der Zeit vor Covid ist unser Markt um rund 25 Prozent geschrumpft. Das ist stärker als in Deutschland. Gleichzeitig machen die BEV in den Marken des Volkswagen-Konzerns inzwischen etwa 42 Prozent der Verkäufe aus. AH: Und im Flottenmarkt? D. Gorteman: Im B2B-Bereich liegt die Elektroquote schon heute bei etwa 75 Prozent. Die Regierung hat bereits vor drei Jahren steuerliche Vorteile ausschließlich für Null-Emissionsfahrzeuge eingeführt. Das treibt den Markt, denn mehr als 60 Prozent der Zulassungen in Belgien entfallen auf B2B. Privatkunden profitieren dagegen kaum von Vergünstigungen. AH: Heißt das, die starke B2B-Nachfrage ist der Haupttreiber für die E-Mobilität? D. Gorteman: Genau. Firmenkunden entscheiden sich aus steuerlichen Gründen klar für Elektrofahrzeuge. Um das Restwertrisiko abzusichern, nutzen sie fast ausschließlich Leasinggesellschaften statt selbst Fahrzeuge zu kaufen. Das macht Leasing zum Standardmodell. AH: Welche Gemeinsamkeiten haben der belgische und der deutsche Markt? D. Gorteman: Belgier sind Autoliebhaber. Ein Porsche oder Bentley wird hier akzeptiert, während das in Frankreich etwa in Paris nicht möglich wäre. Zudem sind unsere Kunden nach wie vor sehr markentreu. Sowohl im Verkauf als auch im Service bleibt die Bindung an die OEM-Händler hoch - auch das ist eine Parallele zu Deutschland. AH: Welche Lehren ziehen Sie für deutsche Händler mit Blick auf Elektromobilität? D. Gorteman: Sie sollten sich vorbereiten und nicht warten. BEV werden kommen, das ist sicher. Ebenso sicher ist, dass diese Fahrzeuge deutlich weniger Service benötigen. In Norwegen sehen wir rund 45 Prozent weniger Aftersales-Umsatz bei BEV im Vergleich zu Verbrennern. Stellen Sie sich vor, Sie haben die gleichen Werkstätten, die gleichen Mitarbeiter und Systeme, aber 45 Prozent weniger Geschäft. Wer sich nicht rechtzeitig neue Geschäftsfelder erschließt, wird Schwierigkeiten haben. AH: Was sind konkrete Ansatzpunkte, um diese Lücke zu füllen? D. Gorteman: Erstens Investitionen in neue Bereiche wie Karosserie. Das ist profitabel und für Händler naheliegend. Zweitens müssen wir ältere Fahrzeuge stärker ins Netz holen - also Autos ab fünf Jahren, die sonst kaum in Vertragsbetrieben gewartet werden. Das ist schwierig, über das klassische Netz zu erreichen. Deshalb setzen wir parallel auf alternative Werkstattkonzepte, die gezielt diese Kundengruppe ansprechen. Konsolidierung und Marktgebiet AH: In Deutschland spielen Anbieter wie Carglass eine große Rolle. Versuchen auch Sie, in dieses Geschäft einzusteigen? D. Gorteman: Unser Mutterkonzern D'Ieteren Group ist Mehrheitsgesellschafter von Carglass weltweit. Das Glasgeschäft ist hochprofitabel, verlangt aber extreme Spezialisierung. Carglass ersetzt oder repariert alle sechs Sekunden eine Scheibe. Diese Produktivität kann ein Händler, der ein oder zwei Scheiben am Tag macht, niemals erreichen. Deshalb ist das für klassische Händler keine Option. AH: Welche Zusatzgeschäfte sind dann interessant? D. Gorteman: Reifen sind ein spannendes Feld, zumal Elektrofahrzeuge sie stärker beanspruchen. Auch Bremsen sind ein Thema. Zwar werden sie theoretisch weniger genutzt, weil E-Autos viel rekuperieren. In der Praxis aber beschleunigen die Fahrer gern stark. Das kommt den Händlern zugute. Wichtig ist, in diesen Bereichen effizient und professionell aufgestellt zu sein. AH: Wie stark ist der Margendruck in Belgien? D. Gorteman: Er ist mindestens so groß wie in Deutschland, eher größer. Arbeitskosten sind höher, und die Steuerbelastung macht viele leistungsstarke Modelle praktisch unverkäuflich. Golf R oder Audi RS lassen sich kaum noch zulassen. Also verlagert sich der Markt auf kleinere Modelle und auf BEV. Dort müssen wir unsere Margen erwirtschaften. AH: Wie haben Sie Ihr Händlernetz darauf ausgerichtet? D. Gorteman: Wir haben 2013 entschieden, dass Elektromobilität die Zukunft ist, und unsere Marktstrategie darauf ausgerichtet. 2014 haben wir ein Market-Area-Modell eingeführt. Damals hatten wir 171 Partner, heute sind es 17. Parallel haben wir die Zahl der Standorte um mehr als 30 Prozent reduziert. Das war hart, aber notwendig. AH: Welche Effekte hatte das? D. Gorteman: Der Marktanteil ist von 21 auf 23 Prozent gestiegen, zugleich hat sich die Rentabilität der Händler verbessert. Das Hauptziel war, die interne Konkurrenz zu reduzieren. Denn oft ist der größte Wettbewerber eines VW-Händlers ein anderer VW-Händler. Weniger Standorte bedeuten mehr Kunden pro Partner und bessere Amortisation der Investitionen. Wir haben ausgerechnet: Ein Prozent weniger Intrabrand-Konkurrenz entspricht etwa einem Prozent mehr Gewinn. AH: Gab es auch Nachteile? D. Gorteman: Ja, natürlich. 160 Partnern zu sagen, dass sie keine Zukunft haben, war auf der menschlichen Seite sehr schwierig. Vier harte Jahre. Außerdem hat ein Importeur mit 17 starken Partnern weniger Macht als mit 171 kleinen. Es ist eine andere Art der Zusammenarbeit, partnerschaftlicher, aber auch anspruchsvoller. Trotzdem würde ich den Weg jederzeit wieder gehen. Wettbewerber und Datenstrategie AH: Funktioniert Ihre Marktgebietsstrategie nur mit starken Volumenmarken wie VW? D. Gorteman: Sie brauchen ein gewisses Marktvolumen, sonst lohnt sich das Modell nicht. Mit kleinen Marken wäre das nicht machbar. Partner müssen genug vom "Kuchen" abbekommen, sonst funktioniert es nicht. AH: Wie frei sind Ihre Partner im Tagesgeschäft? D. Gorteman: Sie haben Freiheit, manche führen auch andere Marken parallel. Wir arbeiten mit Emil Frey und Van Mossel zusammen, die Multi-Brand-Gruppen sind. Andere Händler sind zu 100 Prozent Volkswagen Group. Wichtig ist, dass sie strategisch mit uns übereinstimmen und die Kraft haben, zu investieren. AH: Chinesische Hersteller drängen nach Europa. Wie gehen Sie damit um? D. Gorteman: Wir versuchen zu verhindern, dass unsere Partner chinesische Marken ins Programm nehmen, indem wir andere Aktivitäten mit ihnen entwickeln, etwa Karosseriewerkstätten. In Belgien bleiben unsere Hauptkonkurrenten jedoch BMW im B2B-Bereich und Dacia im Privatkundengeschäft. Die chinesischen Hersteller kämpfen mit Restwerten und mangelndem Marktverständnis. BYD und Volvo sind die Einzigen, die sich ernsthaft etablieren können, da beide Marken über ein Netzwerk verfügen oder gerade eines aufbauen - etwas, das für den belgischen Kunden entscheidend ist. In vier bis fünf Jahren könnten sie zu echten Wettbewerbern werden. Unser Vorteil liegt darin, ein vollständiges Mobilitätsökosystem anzubieten - Autos, Service, Leasing, Carsharing, Software, Fahrräder. Kein chinesischer Anbieter kann das derzeit leisten. AH: Apropos Mobilität - wie wichtig sind Carsharing und Abo-Modelle in Belgien? D. Gorteman: Carsharing ist noch klein im Vergleich zum Gesamtmarkt, aber wir haben rund 200.000 Kunden, die es mindestens einmal im Monat nutzen. Bei 1,1 Millionen Autos auf der Straße ist das wenig, aber wichtig für die Zukunft. Junge Menschen ohne eigenes Auto sammeln so erste Markenerfahrungen und wenn sie eine Familie gründen, erinnern sie sich an uns. Deshalb ist es für uns entscheidend, präsent zu sein. AH: Nutzen Sie auch Daten, um diese Kunden gezielt anzusprechen? D. Gorteman: Absolut. Wir analysieren Daten aus Carsharing, Taxiunternehmen und Importeurssystemen. Wichtig ist, sie richtig zu interpretieren. Ein Beispiel: Bei einer TV-Kampagne mit dem ID.Buzz lag die positive Reaktion 23 Prozent höher als ohne dieses Modell. Seither ist der ID.Buzz in jeder Volkswagen-Werbung gesetzt. Daten helfen, Botschaften präzise auszurichten - aber nur, wenn Marketer und Verkäufer eng mit den Data Scientists zusammenarbeiten. AH: Welche digitalen Herausforderungen sehen Sie? D. Gorteman: Wir konkurrieren mit Plattformen wie Autoscout oder Mobile.de. Wir arbeiten eng mit Google und Meta zusammen, entwickeln neue Kanäle und setzen auf "Test and Learn". Fehler sind erlaubt, solange sie schnell und günstig bleiben. Entscheidend ist, den Kunden in unseren Kanälen zu halten und Vertrauen aufzubauen. AH: Ihr Motto lautet: "The future is bright for those who dare to adapt". Wo fehlt es den Händlern noch an Mut? D. Gorteman: Manche zögern bei Investitionen. Wir arbeiten sehr eng mit unseren 17 Partnern, treffen uns mindestens einmal im Monat. Vertrauen ist wichtig. Wir investieren selbst als größter Händler Belgiens und geben so die Richtung vor. Kunden merken, wenn Händler innovativ sind, was sich langfristig einfach auszahlt. AH: Blicken wir auf die nächsten fünf Jahre: Wo steht Ihr Unternehmen dann? D. Gorteman: Wir erwarten, dass 80 Prozent unserer Verkäufe reine Elektrofahrzeuge sein werden. Der Markt bleibt in Summe stabil, aber die Rentabilität wird höher, weil wir die aktuellen Investitionen bis dahin amortisiert haben. Heute betreuen wir 1,1 Millionen Kunden im Automobilbereich und 900.000 außerhalb. Bis 2030 wollen wir drei Millionen erreichen. Jeder dritte Belgier soll also Kunde von D'Ieteren und seinen Partnern sein. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

AUTOHAUS SommerAkademie: Vorbereiten und nicht warten!

HASHTAG

#AUTOHAUS SommerAkademie

AUTOHAUS SommerAkademie 2025: Erfolgsfaktoren für das GW-Geschäft

AUTOHAUS SommerAkademie 2025: "Das Glas ist mehr als halbvoll"

AUTOHAUS SommerAkademie Stacki Cup 2025: Vom Showroom auf das Green

MEISTGELESEN

Die größten Autohändler Deutschlands: Wachstum mit Gegenwind

MG Motor: Modelloffensive und Händlernetz beflügeln Absatz

Konzentration auf VW: Blume gibt Porsche-Spitze ab

STELLENANGEBOTE

Gebrauchtwagen-Koordinator (m/w/d)

NEWSLETTER