Sternpartner: "Erfolgreiche und geräuschlose Fusion"

Als "wichtigsten Erfolg im zurückliegenden Geschäftsjahr" beschreibt Geschäftsführer Franco Barletta die Fusion von Sternpartner und Hans Tesmer in diesem Jahr. Aber auch mit den Geschäftszahlen ist der Unternehmer zufrieden. Wie die Strategie aussieht, wie es im Jahr 2021 gelaufen ist und wie es mit dem Agenturmodell weitergeht, erklärt Barletta im Interview. AH: Herr Barletta, zum 1. Januar 2021 wurde das Unternehmen Hans Tesmer mit Sternpartner fusioniert. Jetzt beschäftigen Sie über 1.100 Mitarbeiter in 21 Filialen. Wie kam es zu diesem Zusammenschluss? F. Barletta: Dafür gab es zwei Gründe: Die Nachfolge-Regelung bei Tesmer und die Strategie des Herstellers, die Anzahl der Vertreter weiter zu reduzieren. Der Geschäftsführende Gesellschafter, Hans-Adolf Völsch (75 Jahre), 50 Jahre in dieser Funktion, und der Geschäftsführer Klaus-Günther Mohrmann (72), 33 Jahre in dieser Funktion, waren längere Zeit auf der Suche nach einem Nachfolger. Als Gebietsnachbar hat Klaus Mohrmann die Veränderungen bei Sternpartner nach meinem Eintritt sehr genau beobachtet und nach einigen persönlichen Treffen hat er den Vorschlag zur Fusion und zur Nachfolge gemacht. AH: Wem gehört die Mercedes-Benz-Gruppe jetzt? F. Barletta: Durch meinen Einstieg sind wir insgesamt sieben Gesellschafter. Größter Einzelgesellschafter ist Familie Völsch. AH: Wie ist das Unternehmen strukturiert und wer führt die Gruppe? F. Barletta: Nach einem gemeinsamen Übergangsjahr 2021 wird Klaus Mohrmann als Geschäftsführer nach 33 Jahren ausscheiden. Er bleibt als Berater der Familie Völsch und damit auch dem Unternehmen erhalten. Darüber freue ich mich sehr, weil ich weiterhin in ihm einen wertvollen Sparringspartner habe. Ab dem 1. Januar 2022 führe ich dann gemeinsam mit dem Kaufmännischen Leiter, Georg Welter, und einem starken Geschäftsleitungsteam das Unternehmen. AH: Was waren die wichtigsten Meilensteine im vergangenen Jahr? F. Barletta: Die erfolgreiche und geräuschlose Fusion ist der wichtigste Erfolg im zurückliegenden Geschäftsjahr. Da wir ein verkürztes Geschäftsjahr hatten (30.09.), können wir bereits von einem sehr erfolgreichen Rumpfgeschäftsjahr sprechen. Das ist vor dem Hintergrund der aktuellen Situation eine beeindruckende Leistung der gesamten Belegschaft! Erhebliche positive Effekte AH: Welche Synergieeffekte konnten erzielt werden? F. Barletta: Einer der Vorteile dieser Fusion ist, dass kein Geld geflossen ist. Daher sind wir nicht getrieben, Synergien zu erzwingen, die häufig mit dem Abbau von Stellen einhergehen. Das bringt Ruhe und führt zu Vertrauen in der Belegschaft. Das wiederum ist in dieser besonderen Zeit mehr wert als kurzfristige Einspareffekte. Dennoch haben wir durch die Fusion erhebliche positive wirtschaftliche Effekte generieren können, die zum Beispiel aus Effizienzverbesserungen entstanden sind. AH: Macht sich das in Form niedrigerer Kosten bemerkbar? F. Barletta: Selbstverständlich haben wir auch positive Effekte im Kostenbereich, die jedoch erst zeitversetzt ihre Wirkungen entfalten werden. Dem voran geht zunächst eine Investitionsoffensive, da wir z. B. im Bereich der Digitalisierung und IT-Infrastruktur unterschiedlich aufgestellt waren. Aber auch Lieferantenverträge neu zu verhandeln oder ersatzlos zu kündigen bedarf einiger Zeit bzw. Fristen. AH: Das IfA-Institut beschreibt die wirtschaftliche Situation der Top-100-Betriebe als robust. Können Sie das bestätigen? F. Barletta: Wie bereits erwähnt, floss bei dem Unternehmenszusammenschluss zweier erfolgreicher Unternehmen kein Geld. Zudem sind wir dank Gesellschafterdarlehn quasi eigenfinanziert und zudem profitabel. Insofern darf ich unser Unternehmen als robust bewerten. AH: Wie lauten Ihre mittelfristigen Ziele hinsichtlich Wachstum, Marktausschöpfung, Mitarbeiterentwicklung? F. Barletta: Klares Ziel ist es, weiter zu wachsen. Durch Zukäufe oder Fusionen. Aber auch Kooperationen können wir uns vorstellen. Aufgrund dieser völlig geräuschlosen Fusion unter schwierigsten äußeren Rahmenbedingungen und letztlich dem unerwartet hohen wirtschaftlichen Erfolg im Rumpfgeschäftsjahr sind wir motiviert, das zu wiederholen. Vor dem Hintergrund der Einführung des Agentur-Modells werden wir in die lokale Marktbearbeitung und damit Marktausschöpfung investieren. Die Grundlage unseres Erfolges sind die Mitarbeiter. Daher ist in die Mitarbeiterentwicklung und -bindung ein Investitionsschwerpunkt in unserem Unternehmen. Agenturmodell AH: Mercedes-Benz führt die echte Agentur ein. Ist das der richtige Weg? F. Barletta: Es gibt gute Gründe für das Agenturmodell. Einige Mercedes-Benz-Vertreter haben mit ihrem zum Teil absurden Intrabrand-Wettbewerb möglicherweise dazu beigetragen. Dieser Wettbewerb führte bisweilen dazu, dass beispielsweise ein süddeutscher Vertreter ein Online-Vertriebsbüro mit zwei Mitarbeitern in Hamburg für norddeutsche Internet-Kunden betrieben hat. Oder das Verschleudern der A-Klasse Hybrid-Modelle im Zuge der Einführung der Innovationsprämie für zum Teil unter 20 Euro monatlicher Finanzrate. Damit haben sich einige Vertreter aus meiner Sicht als schlechte Kaufleute hervorgetan. Zudem war dies markenschädigend. Ebenso wie ein Verramschen vom C-Klasse AMG-Modell zwei Jahre zuvor. Bei dieser Form des "Vertriebes" stand nicht der Kunde im Mittelpunkt, sondern nur der kurzfristige Mengenbonus. Im Agenturmodell ist dieser Absatzweg oder - besser gesagt - das Verschleudern beendet. Der Vertreter ist wieder auf die Bearbeitung seines Marktgebietes zurückgeworfen. Damit rückt der Kunde und die langfristige Bindung, auch über den Service, wieder in den Mittelpunkt. Jetzt zählen andere Schwerpunkte in der Unternehmensführung. AH: Ist der Vertrieb über Agenten zukunftsfähig? F. Barletta: Das hängt davon ab, ob wir damit profitabel sein können. Im Moment sind wir noch skeptisch, ob die Provisionshöhe dafür ausreicht. Auch die Ansteuerung der Kanäle wie zum Beispiel die Vermarktung von Leasingrückläufern und der Zukauf von Yucon-Ware wird maßgeblich zu dieser Bewertung beitragen. Alles entscheidend wird jedoch die wettbewerbsfähige Marktpreisfindung und damit die Mengensteuerung bei Neuwagen durch den Hersteller direkt sein. AH: Man erwartet, dass künftig bis zu 30 Prozent der Neuwagen ausschließlich online verkauft werden. Teilen Sie diese Erwartungen? F. Barletta: Ich teile diese Erwartung - ohne, dass ich das zeitlich einordne. Im Agentur-Modell erhalten wir für die Online-Verkäufe, die übrigens nur noch über die Mercedes-Benz-Plattform möglich sein werden, ebenfalls eine Provision. Ein klarer Vorteil für Vertreter im Agentur-Modell. AH: Warum müssen so viele mittelständische Betriebe von der Landkarte verschwinden? F. Barletta: Die steigende Komplexität in allen Bereichen unseres Geschäftes, die daraus resultierende Anforderung an das Management, die Kostensteigerung und der sich verschärfenden Wettbewerb im Zuge der Digitalisierung führen dazu, dass Händler "verschwinden" werden. Die aktuelle Lieferzeit- und Bestands-Situation wird diese Entwicklung vermutlich beschleunigen. Nicht zu vergessen die Strategie der Hersteller zu weniger und größeren Händlern bzw. Vertretern. AH: Herr Barletta, herzlichen Dank für das Gespräch! Zum Unternehmen Die Sternpartner GmbH, die Hans Tesmer GmbH und die Hans Tesmer AG haben ihre Kräfte zum 1. Januar 2021 in der neuen Sternpartner GmbH & Co. KG mit Sitz in Hamburg-Harburg gebündelt. Die neue Gruppe gehöre zu den größten Mercedes-Partnern in Deutschland: 21 Standorte, mehr als 1.100 Mitarbeiter, rund 410 Millionen Euro Jahresumsatz, knapp 9.000 verkaufte Fahrzeuge (laut IfA Top-100-Händlergruppen 2021). Sternpartner war 2000 aus einem Zusammenschluss von fünf Mercedes-Vertretern entstanden.

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