Ausgabe 19/2011: Expansionsstrategie

Expansionsstrategie Infiniti E Die japanische Marke will bis 2014 hierzulande 40 Händler haben und schon drei Jahre später 20.000 Fahrzeuge verkaufen. Von Doris PlateMit dem Auftritt auf der IAA setzte Infiniti den ersten Meilenstein eines auf sechs Jahre angelegten Wachstumsplans. Europa-Vertriebsdirektor Guillaume Pelletreau erläutert im Gespräch, was er vorhat. AH: Herr Pelletreau, in Deutschland will Infiniti ab 2017 bis zu 20.000 Fahrzeuge verkaufen. Auf welche Produkte setzen Sie da?G. Pelletreau: Die aktuelle Modellpalette, bestehend aus der G-Reihe mit Limousine, Coupé und Cabrio, der großen Limousine M, dem Coupé-Crossover EX und dem großen Crossover FX, werden wir weiter ausbauen. Den Start macht jetzt unsere erste Vollhybridlimousine, der M35h. Ab 2013 kommen neue 4-Zylinder-Motoren aus unserer Zusammenarbeit mit Mercedes. 2014 führen wir außerdem ein kompaktes E-Auto ein, gefolgt von einem C-Segment-Modell, das für zusätzliches Volumen sorgen wird. AH: Die Zahl der Standorte soll von aktuell fünf auf mehr als 40 aufgestockt werden. Wo suchen Sie Händler, und was müssen diese tun, um geeignet zu sein? G. Pelletreau: Wir suchen in den vierzig größten Städten Deutschlands. Die höchste Priorität haben die Großstädte, aber dann kommen auch schon Leipzig, Aachen, Bonn usw. Am wichtigsten ist uns derzeit der Süden, weil unser südlichster Standort bisher Frankfurt ist. Wir sind gerade dabei, ein Team aufzubauen, das diese Händler für uns finden soll. 2014, wenn die neuen Modelle kommen, wollen wir damit fertig sein. Wir haben sehr strikte Standards, die uns sehr wichtig sind. Auf Eleganz, Sensibilität und Gastfreundlichkeit legen wir besonderen Wert. Das macht unsere Marke aus. Wir suchen Händler, die das leben und sich für die Marke engagieren. Standards abhängig vom PotenzialAH: Was für eine Investition wird gefordert?G. Pelletreau: Das ist schwer zu sagen, weil es vom Bestand abhängt. Es gibt auch verschiedene Standard-Ebenen abhängig vom Potenzial. Bei der Ausstellungsfläche fordern wir 350 bis 450 Quadratmeter. Wir schreiben bestimmte Designer-Möbel vor und einen großen Info-Screen. AH: Wie kann das amortisiert werden?G. Pelletreau: Derzeit verdienen die deutschen Händler Geld. Genauere Angaben kann ich nicht machen. Nach ein paar Jahren soll die Umsatzrendite zwischen zwei und drei Prozent betragen. Nach drei Jahren sollte der Break-Even erreicht werden. AH: Eigentlich waren doch ohnehin schon zwölf Standorte geplant, bisher gibt es nur fünf. Was steckt dahinter?G. Pelletreau: Der erste Betrieb in Europa hat im Oktober 2008 eröffnet, kurz nach dem Kollaps von Lehmann Brothers. In diesem Kontext war es schwer, Investoren zu finden. Aber jetzt geht es voran: Die derzeitigen Investoren wollen noch mehr machen, und wir haben sehr viele Interessenten. Unser Engagement beim Formel-1-Team Red Bull Racing und Sebastian Vettel hat uns viel an Bekanntheit gebracht. AH: Dem Vernehmen nach plant Infiniti die Europazentrale vom schweizerischen Rolle nach Deutschland zu verlegen. G. Pelletreau: Das ist falsch, aber wir wollen mit unseren Leuten vor Ort sein. Deshalb werden wir den Markt in drei Regionen aufteilen. Das Team für Zentraleuropa wird in Deutschland arbeiten und auch diesen Markt betreuen. Der Sitz wird voraussichtlich in Brühl bei Nissan sein. AH: Werden dann Synergien mit Nissan besser genutzt?G. Pelletreau: Ja, im Back Office gibt es heute schon Synergien. Nach außen hin, also im Markenauftritt, bei der Werbung und den Händlern soll aber alles völlig getrennt bleiben. Eine Shop- in-Shop-Lösung in Nissan-Autohäusern wollen wir nicht. AH: Vielen Dank für das Gespräch!KurzfassungInfiniti hat hohe Standards: Eleganz, Sen-sibilität und Gastfreundlichkeit stehen ganz oben auf der Wunschliste für die neuen Händlerbetriebe. Aber vor allem müssen die neuen Händler die Marke leben und sich für sie engagieren. Denn für den Newcomer wird es nicht leicht werden in Europa.

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