Ausgabe 11/2008: Fingerspitzengefühl

Autohaus Floren / Als freier Händler ist Marc Darmas groß geworden. Dann hat er einen Opel/Hyundai-Betrieb übernommen und erfolgreich saniert.FingerspitzengefühlVon doris PlateGekauft wird alles, es kommt nur auf den Preis an." Marc Darmas agiert als echter Kaufmann. Der 34-jährige Selfmademan ist ein Profi im Geschäft. Statt für ein Studium der Elektrotechnik hat er sich schon nach dem Abitur vor 15 Jahren für den Autohandel entschieden. Zwölf Jahre lang betrieb er einen reinen Gebrauchtwagenhandel. "Zunächst habe ich hauptsächlich Unfallwagen gekauft, repariert und dann wieder verkauft. Später habe ich dann nur noch ge- und verkauft", berichtet der Unternehmer heute über seinen Einstieg ins Geschäft. Vom Fiat für damals noch 500 DM bis zum Ferrari für 220.000 Euro gingen die unterschiedlichsten Fahrzeuge durch seine Hände. Seine Erfahrung: "Je teurer die Autos, desto unkomplizierter die Geschäfte." Preise müssen passenBei der Auswahl der Ankäufe verlässt er sich seit Jahren auf sein Fingerspitzengefühl. Natürlich wird auch in Börsen recherchiert, wird eine DAT-Bewertung durchgeführt, werden Kundenanfragen bedient. Eingekauft wird aber nur, wenn die Preise passen. "Wenn es kein günstiges Angebot ist, lasse ich es lieber." Dann schrumpft der Gebrauchtwagen-Bestand eben auf 40 bis 50 Fahrzeuge, wo sonst in Spitzenzeiten 120 bis 130 auf dem Hof stehen.Gute Kontakte hat er in all den Jahren geknüpft. Viele Auslandsgeschäfte mit Partnern aus Spanien, Italien und Belgien gehörten dazu, ein Ferrari ging nach Korea. "Natürlich habe ich auch Fehler gemacht, aber jeden Fehler nur einmal", beschreibt er den Lernprozess. Unseriöse Quellen und solche, die Probleme in der Abwicklung bereiteten, wurden aussortiert. Übrig blieben in vielen Jahren gewachsene Geschäftsbeziehungen, auf die er sich verlassen kann. Langjährige GeschäftsbeziehungenEin Prinzip, das Darmas in allen Bereichen anwendet. Seine Hausbank, die Sparkasse Dortmund, hat ihm bereits seinen Gründungskredit gegeben und ihn bis heute begleitet. Und auch mit der Santander Consumer Bank verbindet ihn eine langjährige Geschäftsbeziehung aus der Zeit, als dieser Partner noch AKB hieß. Seinen "Betreuer" Alexander Göttke kennt er auch schon so lange, hat ihn jetzt nur in anderer Funktion wieder getroffen. "Bei der Gebrauchtwagen-Absatzfinanzierung setze ich zu 100 Prozent auf Santander", sagt Darmas. "Die Abwicklung ist blitzartig schnell, in 24 Stunden ist alles erledigt." Seine Einkaufslinie bei der Santander muss er meistens gar nicht ausschöpfen, weil inzwischen genügend Eigenkapital vorhanden ist. Gerne werden aber auch Zusatzerträge, die zum Beispiel über die Ratenschutzversicherung oder den Verkauf von AutoDispoPlus entstehen, mitgenommen. Die EC-Karte der Santander Bank mit Autohaus-Logo wird von den Darmas-Kunden sehr gut angenommen. "Das stärkt auch die Autohaus-Marke", freut sich Göttke. Ertragssteigerung durch FabrikatsbetriebVor drei Jahren hat Darmas einen Fabrikatsbetrieb übernommen. Seitdem hat er durchschnittlich 500 Euro mehr Ertrag pro Gebrauchtwagen. "Die Leute haben ein besseres Gefühl", lobt er sein seriöses Aushängeschild. Das Autohaus Floren, ein Opel- und Hyundai-Händler in Bochum, hat er aus Insolvenz erstanden. Den Betrieb kannte er schon vorher gut. "Ich habe oft hier eingekauft", berichtet er in der Rückschau. Deshalb wusste er schon, wo er bei der Sanierung ansetzen muss. Bei den Verkäufern gingen einige Geschäfte am Autohaus vorbei und auch im Service gab es "Nachbarschaftshilfe". Vor der Übernahme habe er zwar ein ruhigeres Leben gehabt, lacht er heute, aber irgendwie liebe er eben doch die Herausforderung. Seit 2005 hat er den Umsatz jährlich um 15 Prozent gesteigert, bei Hyundai die Verkäufe verdoppelt. Das hänge vor allem damit zusammen, dass der deutsche Hyundai-Importeur so flexibel sei, erläutert Darmas. Ankauf: Nur zwei Leute entscheidenAber auch in seiner Kernkompetenz, dem Gebrauchtwagenhandel, hat er den Markenbetrieb auf Vordermann gebracht. Über einen Ankauf dürfen nur zwei Leute entscheiden: der Chef selbst und sein Verkaufsleiter Michele Loverso. Mit diesem Prinzip brachte der neue Eigentümer das Gebrauchtwagengeschäft, das vor der Übernahme 100.000 Euro Verlust pro Jahr einbrachte, in die schwarzen Zahlen. Im Gesamtunternehmen erwirtschaftet er heute eine zweistellige Rendite. Die Standzeiten betragen durchschnittlich 75 Tage.75 Prozent der GW-Verkäufe gehen an privat, zehn Prozent an Wiederverkäufer, der Rest an Gewerbetreibende. Jedem Privatkunden wird der Unterschied zwischen Gewährleistung und Garantie erklärt. Nicht jedes Fahrzeug wird mit einer Garantieversicherung ausgestattet. Das erhöht die Erträge. "Mit dem Risiko können wir gut leben", erläutert Darmas seine Politik.Persönlichkeit verkauftDer Billigste will Darmas aber nicht sein. "Natürlich darf der Preis nicht aus dem Rahmen fallen, aber unsere Kunden schätzen durchaus auch die gute und freundliche Beratung. Die Persönlichkeit verkauft", erläutert der Vollblutkaufmann. Und darauf setzt er auch in der Werbung. Die allgemeine Printwerbung hat er zurückgefahren und setzt stattdessen mehr auf Direktmarketing mit den Köpfen seiner 37 Mitarbeiter. Details will er aus Angst vor Nachahmern nicht verraten. Aber: "Je weniger man den Kunden drängt, desto heißer wird er." Und: Nur zufriedene Mitarbeiter, die sich auch einbringen können, können auch überzeugen. "Wir sind im Betrieb wie eine Familie", stellt er den persönlichen Kontakt in den Vordergrund. Und effiziente Arbeit wird groß geschrieben. "Aufgrund meiner Erfahrung lösche ich 80 Prozent der E-Mail-Anfragen, die über die Börsen hereinkommen, weil das keine ernsthaften Interessenten sind. Wer keine Telefonnummer nennt, hat meistens nur Rundumschläge verschickt."Und Darmas will nicht seine und seiner Mitarbeiter Zeit damit vertun. Lieber ernsthaft interessierte Kunden in Ruhe beraten – meistens mit Erfolg. So steht in den nächsten Monaten noch eine weitere Sanierung der Betriebsstätte inmitten von Bochum an und eine weitere Verbesserung der Effektivität. 400 Neuwagen und 600 Gebrauchte wurden im letzten Jahr verkauft. Das ist noch ausbaufähig.

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